Antennes Vekst i din Business

IGNITE VEKST

(http://www.streethockeymillionaire.com/IgniteGrowth.pdf)

Hvordan bedrifter kan vokse lønnsomt

JAMES ALLAN
President, SHM Consulting
INNHOLD

1.0 Innledning 3
1.1 Mål 3
1.2 Handlingsplan 3
2.0 Vekst Strategi 5
3.0 Vekst Tactics 7
3,1 produktforbedringer 7
3.1.1 Oppgraderinger til Aktuelle produkter 7
3.1.2 New Product Development 7
3.2 service forbedringer 8
3.2.1 Tweaks, oppgraderinger 8
3.2.2 Nye leveringsmåter 8
3.3 Forholdet Forbedringer 9
3.3.1 Hyppigere Communications 10
3.3.2 mer verdi for Clientele 10
3,4 Tiltrekke /beholde flere kunder 11
3.4.1 PR 11
3.4.2 Advertising 12
3.4.3 Word of Mouth 12
3.4.4 nettverk hendelser 13
3.4.5 Overgang 14
3.4.6 Nettstedet Oppgraderinger 14
3.7 Øke Web Traffic 15
3.4.8 elektronisk nyhetsbrev 16
3.4.9 Prøvetaking 17
3.4.10 rad av yeses 17
3.4.11 Bunting 18
3.4.12 Joint Ventures 18 Anmeldelser VEDLEGG 20
handlingsplan Ignite Vekst 21

1.0 Innledning

Det første tiåret av det tjueførste århundre ga næringslivet mange oppturer og nedturer. Tiåret begynte med en dot com bust, og en konsolidering av teknologiindustrien. Deretter var det massiv vekst for de neste seks-sju år, før den globale finanskrisen i slutten av 2008 tvunget mange regjeringer til å injisere penger inn i sine økonomier, i et forsøk på å unngå kollaps.

Mens finanskrisen tillatt bedrifter til å kutte tilbake i 2009, det ser ut som 2010 bør være begynnelsen på enda et par år med vekst.

Mens ekspertene spår vekst i økonomien, er bedriftsledere på jakt etter måter å ha sin virksomhet kontanter på up-tick i syklusen.

Firmaer som ønsker å vokse i dagens klima bør velge en vekststrategi, og deretter utføre tilsvarende taktikk. Metoder for å velge en strategi, og flere veksttaktikker, er beskrevet nedenfor.

1.1 Mål

Før vi ser på strategi og taktikk, avgjør dine mål for året. Tenk på hvor du ønsker å være på denne tiden neste år. Dette vil bidra til å guide deg gjennom resten av informasjonen.

1.2 Handlingsplan

En handlingsplan er plassert i tillegget. Denne handlingsplanen vil tillate deg å kartlegge din mål, strategi og taktikk, slik at du kan planlegge å vokse lønnsomt i år.

Hvis du vil bruke planen, begynne med å skrive dine mål på toppen. Deretter fylle ut Strategy Grid ved å bruke en hake for å indikere hvor din strategi er. Bruk én hake (?) Per linje for produkter, tjenester og relasjoner. (detaljer om hva hver av de begrepene betyr kan finnes i kapittel 2)

Til slutt undersøke taktikk mulige å utvide virksomheten din. (se avsnitt 3 for mer informasjon om hver taktikk) Bestem hvilke kvartalsperioden du har tenkt å begynne eller oppgradere taktikk du bruker. Bruk en hake (?) Eller skrive i detaljer for kvartalene du har tenkt å bruke den gitte taktikk.

2,0 Growth Strategy

Utvikling av en strategi for vekst for de fleste bedrifter har en viss grad av differensiering. Å være den samme som konkurrentene i alle forhold ikke gir forbrukerne mye av en grunn til å velge deg over konkurransen.

Et godt verktøy for å visualisere og velge en differensiering punkt er Strategy Grid. Rutenettet tillater et selskap &'; s ledergruppen til visuelt og enkelt velge en strategi som gjør dem til å skille seg i klienten &'; s sinn. Dette differensiering vil tillate dem å dyrke sin virksomhet. Rutenettet ser slik ut:

Selskap X &'; s Growth Strategy Competitive Superior Gjennombrudd

Produkter

Tjenester

Relasjoner

grid show en rekke områder hvert selskap er involvert med, og det viser ulike nivåer i selskapet kan oppnå. Produkter referere til bestemte elementer en klient vil kjøpe. Tjenester som er operasjoner komponent som kreves for å få produktet til kunden, og relasjoner er forholdet mellom selskapet og kunden fra det tidspunkt klienten eller prospektet er introdusert til selskapet før kunden indikerer at de ikke lenger ønsker å være involvert med selskapet.

Nivåene selskapet kan oppnå er merket som konkurrerende, Superior og gjennombrudd. De øker i verdi og differensiering fra venstre til høyre. Ettersom tiden går, er det avgang fra høyre til venstre. For eksempel ABS-bremser var et gjennombrudd idé på den tiden. Et par år senere, var de standard utstyr, så ble henvist til Competitive kategorien.

Når du fyller ut rutenettet, er det en god idé å vise hvor stor konkurranse legger. Dette kan bidra til å fastslå hvor åpningene er, og hvor din mulighet for differensiering eksisterer.

Hvordan kan dette hjelpe deg?

Når ledergruppen avgjør om en strategi, taktikk kan deretter bli undersøkt. Taktikken som skal brukes bør justere med strategien valgt. Strategier og mål for selskapet skal kommuniseres til alle ansatte slik at personlige mål kan justere med forretningsmessige mål.

3,0 Vekst Tactics

Det er flere bevist taktikk til å vokse en bedrift. Denne taktikken er organisert i fire hovedområder, som følger:. Produktforbedringer, service forbedringer, Forhold forbedringer og metoder for å tiltrekke /beholde flere kunder

3.1 Produktforbedringer

Noen bedrifter trenger å forbedre sine produkter bare for å holde tritt med konkurransen. Andre virksomheter ønsker å stikke ut fra feltet ved å ha et gjennombrudd produkt som tiltrekker seg kunder. Uansett hva hensikten er, er det to veier å følge: oppgraderinger til dagens produkter og helt nye produkter

3.1.1 Oppgraderinger til Aktuelle produkter

Hvis du &'; re holde et tett øye på. konkurranse, bør du vite hvor nær dine produkter sammenligne. Hvis du &';. Re holde et tett øye på markedet, bør du vite hva kundene er ute etter

Når du setter disse to komponentene sammen (der du står med i konkurransen, og hva markedet er ute etter) Du bør ha en klar oppfatning av hva oppgraderinger vil være mest gunstig i voksende bedriften.

3.1.2 New Product Development

Ny produktutvikling kan være ganske spennende, som noen kunder er alltid på jakt etter den nyeste og største. Ned siden er at den tid, arbeid og materialer som kreves for å skape nye produkter kan være ganske kostbare. Siden produktene er nye, kan det ikke være noen påvist markedet for dem.

Due diligence bør gjøres før engasjerende i nye produkter.
3,2 service forbedringer

forbedringer tjenesten kan være alt fra en endring i metode for levering til hastigheten på levering. Teknologien har aktivert mange eksempler, inkludert den måten at kundene bank og hastigheten som kundene kan kjøpe musikk.

Tjeneste forbedringer er ofte et resultat av et ønske om å øke kundetilfredsheten. Mange bedrifter har imidlertid jobbet hardt for å differensiere seg fra konkurrentene ved å forbedre sine tjenestenivåer. Dette gjelder spesielt når produktene blir sett på som varer. I Canada, for eksempel, har de store fem banker tatt skritt for å forbedre kundeservicen for å ligge i forkant av sine nei-fee konkurrenter.

3.2.1 Tilpasninger, oppgraderinger

Tjeneste forbedringer kan gjøres ved å undersøke dagens modell, og tilpasse det for å maksimere kundetilfredshet. Når folk er involvert, kan dette være et spørsmål om å være mer vennlig og empatisk overfor klienten. Når elektroniske midler er involvert, kan dette være et spørsmål om å tilpasse kundegrensesnittet så det er mer brukervennlig.

Kundene er vanligvis den beste til å bedømme hvor godt tjenesten er møte deres behov. Det &'; s god idé å kartlegge kunder, der det er mulig, om hvordan de dømmer tjenesten. Spør dem om forslag kan også styre et selskap i riktig retning. Et familieunderholdningssenter som jeg jobbet med for noen år siden gjorde &'; t vet hvorfor virksomheten var avtagende. De antok at det var økning i prisene eller tilstanden i økonomien. Når kundene ble kartlagt, men nevnte et overraskende høyt antall mennesker hvor renslighet var et problem.

3.2.2 Nye leveringsmåter

Noen ganger er en tweak er bare ikke nok. Å utvide virksomheten i år, kan det hende du trenger en overhaling av hvordan du leverer din tjeneste

Det &'; s. Viktig på dette punktet for å avklare mellom form og funksjon. Funksjon er hensikten eller arbeidet med å fullføre en oppgave, mens formen er den metoden som er benyttet for å fullføre oppgaven. Et eksempel kan være tydelig i bank. Funksjonen for å ha et sentralt register å oppbevare pengene dine, ta ut når det er nødvendig og betale for varene, ikke har endret seg de siste tretti årene. Imidlertid har form endret seg dramatisk. Tretti år siden, ville en person må gå til banken under normale bank timer. Deretter ville hun nødt til å fylle ut skjemaer for å ta ut penger, verifisere eierskapet av kontoen. Med penger i hånden, ville hun gå til butikken og bruke penger til å betale for varene.

I dag, mye av banktjenester er gjort elektronisk. Funksjonen forblir den samme, men formen har endret seg dramatisk. Penger kan settes inn på en maskin som helst på dagen eller natten, og ingen kontanter er nødvendigvis trengte å kjøpe varer i en butikk. Pengene kan tas ut elektronisk fra banken direkte til butikken.

Når du vurderer mulige nye leveringsmetoder i år, bør du se på de funksjonene som må utføres. Deretter finne ut om disse funksjonene kan utføres ved hjelp av mer effektive former som oppfyller eller overgår dagens kundetilfredshet.

3.3 Forholdet Forbedringer

Fordi informasjonen er så lett å finne i dag, er dette en av de mest åpenbare måter for et selskap å stikke ut. Produkt- og tjenesteinnovasjon kan bli oppdaget ganske raskt gjennom nettsider og salgsbrosjyrer. Imidlertid er forholdet som eksisterer mellom en klient og en virksomhet blir hellig.

I forhold til kunder, er det to hovedtyper: transaksjons og forhold. Transaksjons kjøpere vil se på alle alternativer hver gang de trenger å kjøpe et produkt, og vanligvis velge laveste kost produkt som tilfredsstiller deres behov. De er ikke dine beste langsiktige kunder siden pris har en tendens vanligvis å drive sin kjøpsbeslutning.

I mellomtiden vil forholdet kjøpere velger et selskap å kjøpe fra, og deretter feste med dem inntil en sentral pådriver styrer dem bort fra det selskapet. De er gode langsiktige kunder, siden de har en tendens til å bli lojale lenger, og kan deretter bli selskapets evangelister.

Å engasjere kjøpere, kan relasjoner startes og forbedret gjennom flere metoder. To metoder som har vist seg effektive, (og forenklet med teknologi) er hyppigere kommunikasjon og mer verdi for klientell.

3.3.1 Hyppigere Communications

Ved å kommunisere oftere med potensielle kunder og klienter Det er en kortere ledetid å introdusere nye produkter og tjenester. Med hyppigere kommunikasjon, så lenge det er verdiladet, vil kunden være mer sannsynlig å lese og lytte til meldingene dine.

Noen ting som kan formidles med jevne mellomrom er bransjenyheter, metoder for å forbedre bruken av ditt produkt og nyheter om hva bedriften gjør for å hjelpe samfunnet. Hoteller og flyselskaper har begynt å sende e-post til kunder for å informere dem om deres nåværende belønning status. Så lenge varen blir kommunisert er av verdi for kunden, vil kunden være pris og fortsette å ønske å motta nyheter.

Elektroniske nyhetsbrev har blitt veldig populært på grunn av sin brukervennlighet og reduserte kostnader. Hvis elektroniske nyhetsbrev er brukt, bør nyhetsbrev gjenspeiler kvaliteten på selskapet sender den.

3.3.2 mer verdi for Clientele

Et forhold kan være gode kår mellom et selskap og dets klienten hvis selskapet er å legge mer verdi til klienten &'; s liv. Mange av dine konkurrenter prøver å stjele kunder, så det bare er fornuftig for deg å stadig vise hvorfor du bør være deres foretrukne leverandør.

Metoder for å legge til mer verdi varierer mye, avhengig av industrien. Ofte er det belønning for å være en langsiktig og /eller hyppige kunder. Disse belønningene også tjene til å låse ut konkurransen, ved å oppmuntre kundene til å fortsette å kjøpe fra deg.

3,4 Tiltrekke /beholde flere kunder

Et selskap kan vokse sitt klientell ved å ha flere potensielle kunder blir klar av selskapet. Det motsatte er også sant.: De kan &'; t kjøpe fra deg hvis de don &'; vet du finnes

Selv om det finnes flere metoder for å øke synligheten til din bedrift og sine fordeler, tolv av de mest populære utprøvde teknikker er beskrevet nedenfor.

3.4.1 PR

PR innebære å gjøre dine kunder og prospekter klar over fremgangen du gjør. Innsatsen og mulige utgifter brukt på denne taktikken bør optimaliseres ved å rette innsatsen mot de mest sannsynlige stedene hvor dine kunder og prospekter samle. Hva magasiner, fagtidsskrifter og aviser leser de? Er det populære blogger og nettsteder som de er tiltrukket av?

Å sette ut generelle pressemeldinger kan virke som den enkleste ting å gjøre, men målrettede angrep er alltid bedre.

Journalistene som slår den pressemeldinger inn artikler er mennesker, akkurat som resten av oss. For å øke sjansen for å ha en pressemelding plukket opp av den aktuelle media, det &'; s god idé å utvikle et forhold med journalister og redaktører i utpekte media. Slipp dem en e-post for å la dem vite hva du mener om deres artikkel. Inviter dem ut til lunsj. Spør dem provoserende spørsmål om sine meninger.

Et annet aspekt av PR blir involvert med samfunnet. Festivaler og veldedighet hendelser er ofte på jakt etter sponsorer og frivillige. Når jeg konsul til Cisco Systems, ble selskapet sponse et populært arrangement i Ottawa kalt Cisco Bluesfest, og Cisco ansatte ble ofte hjelpe ut på den lokale maten bank.

I næringslivet er det ofte virksomheten nettverk grupper på jakt etter sponsorer til gjengjeld for at sponsor for å komme foran sine medlemmer.

3.4.2 Advertising

annonsering fortsetter å være en populær metode for å tiltrekke seg nye kunder. Bare spør Google. Som nevnt ovenfor, vil reklame få sin mest bang for the buck hvis rettet mot din målgruppe. Print reklame har mest utholdenhet siden artiklene ikke har tidsperioder av synlighet. Internett-annonsering er veldig billig i forhold til andre medier, men oppmerksomheten span av en Internett-surfer er vanligvis mye mindre enn for tradisjonelle medier.

En kapital utlegget av penger er nødvendig for noen annonsering, slik avkastning på investeringen bør overvåkes nøye. Også annonseringskostnader er en av de mest omsettelige priser You &'; noensinne vil finne. Så, alltid forsøke å forhandle.

3.4.3 Word of Mouth

Ingenting kan overbevise et prospekt å undersøke din bedrift mer enn en glødende fornøyd kunde. Mens de fleste bedrifter ønsker og forventer fornøyde kunder å fortelle andre, er det flere måter å oppmuntre jungeltelegrafen henvisninger.

Flere teknologiselskaper har begynt brukergrupper og fora for å koble brukere. Dette gjør at kundene til å komme sammen for å optimalisere sine erfaringer med produktet.

Sosiale medier har tillatt folk å koble raskt med sine kolleger og venner. Flere bedrifter bruker sosiale medier metoder for å snu salg trakt inn i en salgs timeglass, hvor de beste kundene er så engasjerende sine venner og familie til å bli interessert i din bedrift.

Andre måter å oppmuntre jungeltelegrafen er av bruker lett å huske produktnavn og nettadresser. Det &'; s lettere å fortelle en venn om Genesis ruter enn Router modell 952PRQ, for eksempel. Nettadresser som er lettere å stave, samt lett å huske, vil få flere klikk fra nysgjerrige venner.

Et skritt videre ville være å gi referansene status og anerkjennelse på bedriftens hjemmeside. La dem få sin egen destinasjonsside på nettstedet ditt, hvor de kan vise sine anbefalinger for produktkjøp og bruksområder. Det &'; s ganske lett teknologisk, og det &';! S alltid lett å huske og stave ditt eget navn

3.4.4 nettverk hendelser

Selskaper don &'; t kjøpe produkter og tjenester. Folk på selskaper kjøper produkter og tjenester. Jo raskere du kan få kontakt med folk som kjøper dine produkter og tjenester, desto raskere vil du innse hvilken taktikk som fungerer best for å utvide virksomheten din. De mest utprøvde metoder er nettverk og henvisninger.

Det er nettverk hendelser som tiltrekker alle typer potensielle kjøpere. Undersøke fagtidsskrifter, lokale aviser og internett for å finne ut hvilke nettverk hendelser er mest sannsynlig å tiltrekke det du ville anser som din ideelle kunde. Deretter går du til hendelsene og se hvor riktig dine innskytelser var. Møte mennesker og gi dem verdi.

Hvis en bestemt nettverk hendelsen er spesielt egnet til din ideelle kunde, gjøre en innsats for å få på executive. Ofte er det en ledende stilling om medlemskap. . Å være ansvarlig for medlemskap vil tillate deg å snakke med nåværende og nye medlemmer til å bestemme hva deres nåværende utfordringene er

Møte folk på nettverk hendelser innser to mål: å samle informasjon og start relasjoner. En god “ neste steg &"; etter en hendelse er å sende et notat til den personen du &';. ve oppfylt, fortrinnsvis med et hvitt papir eller artikkel som du videre kan diskutere på et senere tidspunkt

3.4.5 Henvisninger

En annen metode for å utvide nettverket ditt er å be om henvisninger. Snakk med fornøyde kunder for å se om de kan anbefale en av sine jevnaldrende. Det er som regel bedre, når du ber om henvisninger, for å være spesifikk i forespørselen din. Don &'; t be generelle spørsmål som:? &Ldquo; Kjenner du noen andre som kan ha nytte av våre tjenester &" ;. Snarere prøve å spørre en mer målrettet spørsmål som “ Kjenner du en marketing executive på en lokal teknologiselskap som kan ha nytte av våre tjenester &";?

Mens referert partiet er mer sannsynlig å ta telefonen når anbefalt av en venn, trenger et nytt forhold som skal utvikles før virksomheten vil vanligvis finne sted.

3.4.6 Nettstedet Oppgraderinger

Internett har blitt en populær metode for kundene til forskning og kjøpe produkter og tjenester av alle slag. Et nettsted er ikke lenger en luksus for de fleste bedrifter, men er blitt en nødvendighet, samt en 24-timers salg.

Å ha et nettsted garanterer ikke noen er noensinne kommer til å finne det. Hvis du har avtale med bedriftskunder, vil kunden sannsynligvis sjekke nettsiden som en del av sin due diligence for å sikre hellighet din bedrift. Nettstedet skal reflektere kvaliteten og identitet du ønsker å purvey til potensielle kunder og klienter.

Nettstedet skal, som et minimum inneholde informasjon om hvordan kundene vil ha nytte av å gjøre med din bedrift. Som med all markedsføring sikkerhet, bør det være både en oppfordring til handling, og informasjon som viser hvordan de besøkende kan kontakte deg både online og offline.

Avanserte nettsteder har mye innhold som vil gi verdi til den besøkende. Multimedieinnhold, for eksempel lyd og video, blir stadig mer populært som båndbredder blir større og internettleverandører slå flere av sine klienter til høyere nedlastingshastigheter.

3.7 Øke web trafikk

Mens en retail butikken kan se folk gå inn og ut, nettsteder vanligvis har svært lite informasjon om hvem som er på besøk. Din bedrift kan sterkt redusere ledetiden til å finne nye kunder ved å ha besøkende til nettstedet ditt fortelle deg hvem de er og hvordan du kontakter dem.

Den mest populære metoden for å ha besøkende identifisere seg er ved å tilby dem en spesiell rapport, hvitt papir eller et abonnement til din bedrift nyhetsbrev hvis de registrerer seg når de besøker nettstedet ditt. Abonnementet gir mest kjørelengde fordi det tillater deg å røre kunden med jevne mellomrom, og dermed bygge et forhold over tid, slik at tillit kan utvikles.

Når du har et system på plass for å tillate besøkende å identifisere seg, bør du ta de nødvendige skritt for å øke trafikken til nettstedet. Internett tilbyr et mylder av metoder for å øke trafikken. En av de mest potente metodene er å rangere ekstremt høyt på google (og andre søkemotorer) når surfere søker etter dine produkter og /eller deres fordeler.

Search Engine Optimization (SEO) har blitt en vitenskap på egen hånd, og det finnes hundrevis av selskaper hvis eneste formål er å optimalisere selskapets &'; s hjemmeside for søkemotorer. Som et minimum bør du identifisere fraser som du forventer din ideelle kunde å bruke for å finne deg. Hvis du kjører en dansestudio i Memphis, sjekk hvor høyt du rangerer med “ dansestudioer Memphis &" ;. Hvis det er plass til å vokse, sikre tittelen på sidene på nettstedet ditt inkluderer uttrykket du ønsker å monopolisere

Deretter bør du legge mye av innholdet på sidene som bruker uttrykket – “ dansestudioer Memphis &"; for de ovennevnte eksempel. Legge blogger, artikler og videoer som diskuterer søkefrasen vil også øke din bedrift &'; s rangering på Google, spesielt hvis de blogger, artikler og videoer er lagt ut på ulike nettsteder med pekere til nettstedet ditt

I tillegg til. SEO, kan du øke trafikken ved å arbeide med andre eiere som er ute etter lignende markeder til deg, men har ulike produkter. Dekkselskaper, for eksempel, kunne jobbe med overførings butikker for å nevne hverandre i sitt nyhetsbrev, og dermed kjører målrettet trafikk til hverandre &'; s hjemmeside

Det er også rikelig med mulighet til å betale for annonsering på internett.. Vanligvis vil du legge inn en annonse på et sted der du tror kjøperne skal besøke, og de vil ha mulighet til å klikke på annonsen. Google-annonser er strategisk plassert, og vil lede annonsene til det mest sannsynlige stedet potensielle kunder skal besøke. Du vil vanligvis betale per klikk (PPC), slik at du vant &'; t betale noe hvis ingen er interessert i annonsen. Det er også en grense, vanligvis, for å hindre annonseringsbudsjettet fra å utvide eksponentielt hvis annonsen er populært.

3.4.8 elektronisk nyhetsbrev

Som nevnt i forrige avsnitt, et abonnement til en elektronisk nyhetsbrev er en utmerket metode for å tillate besøkende til å identifisere seg selv og for å gi deg en metode for å kontakte dem. Det åpner et forhold, og forholdet vil fortsette så lenge du sende verdiladet informasjon i jevnlige nyhetsbrev. Telling abonnentene når nyhetsbrevet vil bli levert, og deretter kontinuerlig levere nyhetsbrevet på den tiden, vil la tillit vokse og forholdet utvikler seg. For eksempel å sende et nyhetsbrev hver andre tirsdag, eller den 15. i måneden, vil gi abonnentene til å lære å stole på deg

Folk &'; s appetitt for informasjon vises vanligvis sporadisk. Normalt når en tidsfrist vevstoler, eller behovet for spesifikk informasjon plutselig dukker opp. Så andre metoder for å levere informasjon har blitt populært. Webloggene (blogger) og tweets på Twitter er blitt populære metoder for å gi kundene mer verdi i en tid-variant metoden.

3.4.9 Prøvetaking

En av de hensikter gi kundene verdi via internett er å bygge tillit. Det lar potensielle kunder prøve hva du alt om, og gir dem en idé om hvor godt din bedrift vil passe inn i deres behov.

Prøvetaking gjør din bedrift til å stille ut sine varer, uten å gi bort butikken, så å si . Treningssentre, for eksempel vet at mye av prospektet &'; s frykt vil forsvinne når de &'; re på utstyret. Siden han begynte et studio kan være en betydelig kjøpsbeslutning, vil sentrene tillate utsiktene til å komme inn og prøve utstyr gratis for en kort tid før du forplikter deg.

Et annet eksempel er test kjører bil. Få mennesker vil bruke titusenvis av dollar uten minst sitter i bilen de ønsker å kjøpe. Sampling brukes i mange bransjer, og er et annet lite skritt for å utvikle tillit mellom selskapet og klienten sin.

3.4.10 rad av yeses

Ifølge Doug Hall av Eureka Institute, gjennomsnittlig person er møtt med 3000 salg og markedsføring meldinger om dagen. Ingen har nok penger til å kjøpe alt vi ser, og mange av oss vil si nei til alt.

Så når du skriver inn en samtale med et nytt prospekt, sannsynligheten for dem å si nei til å kjøpe produktet er svært , veldig høy. En god metode for å senke utsiktene &'; s motstand er å få dem til å svare Ja noen ganger. Trene dem til å si ja ved å starte med en mye lavere engasjement. Kanskje begynne med “ Kan jeg sende deg litt informasjon for å hjelpe din bedrift &"; Deretter følge opp med en telefonsamtale, og spør dem om de fikk den informasjonen. Så spør om du kan kjøpe dem en kopp kaffe, eller møte dem for lunsj. Hver gang at de er enige med din forespørsel, få litt mer informasjon om hvordan du kan hjelpe dem.

En rekke yeses vil ta lengre tid enn den direkte tilnærming, men vil tillate deg å sette opp et forhold og bidra du avgjøre om du ønsker å fortsette å jobbe med denne kunden. Hvis du ønsker å fortsette, vil du ha en mye dypere utgangspunkt å jobbe fra, og følger på arbeidet skal være mye lettere å tilegne seg.

3.4.11 Bundling

En flott måte øke topplinjen er å selge flere produkter til samme kunde. Mens du er i salgsprosessen, er det en flott mulighet til å tilby prospektet noen alternativer. Dette endrer kjøperen &'; s oppfatning fra « Ja eller Nei &"; til “ Hvilket alternativ er best for meg &" ;.? Dette kan være ganske kraftig

Disse alternativene vil typisk være:.
A) opprinnelige interesse
b) original interesse pluss logisk add-on
c) original interesse pluss logisk add-on pluss alt du anser som nyttig for dette prospektet

Mange bedrifter har salgsmål og insentiver for bunting av produkter og tjenester. Det &'; s opp til executive for å avgjøre om den medfølgende produkter bør tilbys på en rabatt eller ikke, men det er vanligvis noen økonomisk insentiv til å handle nå. Siden du dramatisk redusere salgssyklusen for add-on produkter, argumentet kan gjøres at du faktisk ikke å miste fortjeneste ved å redusere kostnadene ved de medfølgende produkter.

3.4.12 Joint Ventures Anmeldelser

Hver bedrift innser at kostnadene ved å skaffe nye kunder er dyrt. Så, hvis du &';. Re villig til å dele dine kunder med et annet selskap som er villig til å dele sine kunder, salgssyklusen er dramatisk redusert

Joint ventures er vanligvis gjort mellom bedrifter som går etter de samme kundene, men har ulike produkter å selge. På denne måten er det en vinn-vinn-vinn-situasjon for hvert av selskapene og kunden.

Disse ventures er vanligvis kort sikt, siden en av partnerne vanligvis gjør bedre fra ordningen. Finne en joint venture partner å jobbe med innebærer en tradisjonell salgsperioden. Tillit må være etablert mellom deg og partneren din, og forhandlinger må gjøres med hensyn til hva hver partner skal bidra til forholdet.

Når joint venture-avtaler er vellykket, det er enorm gevinst på hver side.

TILLEGG

Handlingsplan for å Ignite Vekst

Handlingsplan for å Ignite Vekst
opprettet:
vekstmål for Year:
1.
2 .
3.
4.
5.

Growth Strategy:

Growth Strategy Konkurranse
Superior Gjennombrudd
Produkter
Services
relasjoner

Vekst Tactics:

Q1 Q2 Q3 Q4
produktforbedringer Z - oppgraderinger, nye utgivelser Z - nye produkter
Tjenesten Forbedringer Anmeldelser - tweaks, oppgraderinger Z - nye leveringsmåter
Sivil Forbedringer
--more hyppig kommunikasjon Anmeldelser - mer verdi for klientell
Tiltrekke /beholde flere kunder Z - PR Anmeldelser - Reklame Anmeldelser - Word of Mouth
- Nettverk Hendelser Z - Overgang Z - Øke trafikken Anmeldelser - elektronisk nyhetsbrev Anmeldelser - Nettstedet Oppgraderinger Anmeldelser - Prøvetaking Anmeldelser - rad av yeses Anmeldelser - Bunting Anmeldelser - Joint Venture
.