Hvordan Prospect med en katalog av Products

I forrige uke et interessant spørsmål ble stilt til meg: hvordan en selger går om kaldt ringer, prospecting og bly generasjon når de har et bredt spekter av produkter å selge? Hvordan vet du hva jeg skal fortelle potensielle kunder om når du har hundrevis eller flere eksemplarer?

Dette var ikke en abstrakt henvendelse. Nyhetsbrevet aktuelle abonnenten hadde nylig flyttet fra selger high tech til salgsfremmende elementer. Før hadde hun hadde bare noen løsninger for å jobbe med; nå, var det bokstavelig talt tusenvis.

Hennes situasjon er ikke så uvanlig som du kanskje tror.

Selv om de fleste selskapene ikke har en katalog flere inches tykk, fylt med alt fra penner og kaffekopper til frisbees og jakker, det er andre næringer med dusinvis av løsninger. For eksempel, alle som arbeider i forsikring, finansielle tjenester, eller teknologi er sikkert kjent med masse produkter. De trenger å finne en måte å prospekt effektivt, til tross for ikke å vite hvilke av deres løsninger vil være mest hensiktsmessig å en ny klient

Mitt råd til dem som faktisk gjelder for nesten alle salgssituasjon. Ikke gjør det om hva du selger – konsentrere seg om virksomheten problemet prospektet har som du kan løse.

For eksempel, mens denne selgeren katalog kan være full av salgsfremmende elementer, hva hun egentlig tilbyr sine kunder er ny næringsutvikling. Forsikring selgere ønsker ikke å overbevise kunder å investere i bestemte retningslinjer, men snakke med dem om løftet om finansiell sikkerhet når ulykken inntreffer. De fleste former for teknologi er ikke om gigabyte eller chips så mye som de er en måte å gjøre forretninger raskere og mer effektivt.

Utsiktene nesten alltid gi oss sin tid og oppmerksomhet fordi vi kan hjelpe dem, ikke fordi vi tilbyr ett merke eller et produkt.

På den måten selger hundrevis av produkter er nesten identisk med selger bare én. I begge tilfeller, det som teller mest for din kaldt samtaler, e-post prospecting, sosiale medier og andre bly generasjon aktiviteter er at du får oppmerksomhet ved å appellere til hva den potensielle kunden bryr seg om.

Legg merke til at det de bryr seg om kan endre seg fra dag til dag, eller fra en gruppe av prospekter til en annen.

Det er fordi, selv om du har det beste produktet rundt, dine potensielle kunder innsats vil trolig fortsatt mislykkes hvis du ikke har tastet inn på noen problem de ønsker å løse akkurat nå. De har litt for mange andre saker som konkurrerer for sin tid.

Tenk problemene dine potensielle kunder er grappling med og sentrere prospecting melding på disse. I eksempelet av kampanje eks selskap, kan man bly generasjon kampanje fokuserer på produkter som hjelper vinne nye kunder, mens en annen kan dreie seg om kunden takknemlighet eller klienten oppbevaring. Produktene du til slutt selge for å nå dine kunder og' forretningsmål vil ikke endre mye, men prospecting meldingen vil definitivt.

Det er viktig å kjenne dine egne produkter, men ikke på langt nær så viktig som det er å kjenne dine potensielle og eksisterende kunder. Enten du finne potensielle kunder over telefon, gjennom e-post, i en serie av kampanjene, finnes eller det handler om å fange deres oppmerksomhet mens ved å snakke om sine problemer og håp. Og det betyr å vektlegge situasjoner enn produkter – gode råd om du selger et produkt eller en million
.