Forstå Forhandling Power

http://www.mauricekerrigan.com/blog/understanding-negotiation-power/

De fleste forbinder ordet " makt &'; med én side dominere eller overskygger den andre. Jeg definerer makt som evnen til å påvirke mennesker eller situasjoner. Med denne definisjonen, er makt verken god eller dårlig. Det er misbruk av makt som er dårlig

Kvaliteten på en forhandling er avhengig av to ting; kvaliteten av den grunnleggende forhold mellom de involverte parter, og kvaliteten på kommunikasjonen som foregår. Et godt forhold med god kommunikasjon mellom partene skal gjøre det mulig vellykket forhandling. Et dårlig forhold med dårlig kommunikasjon vil neppe utgjøre mye.

Naturen av et forhold på sin side har en innvirkning på kvaliteten på kommunikasjonen i det. Hvis vi ikke stole på noen, vi står i fare for enten å ignorere hva de sier eller leter etter skjulte betydninger som kan eller ikke kan faktisk eksisterer. Naturen av et forhold påvirker tungt på forhandlinger og er en betydelig innflytelse faktor på sannsynligheten for tilfredsstillende resultater

Derfor har vi tenkt å se på relasjoner fra en annen vinkel – at makt

Forstå kraften

Legitime – Dette kommer fra troen på at en person har det formelle rett til å stille krav, og du kan forvente etterlevelse og lydighet fra andre. Noen grad av makt er gitt på grunnlag av en &'; s formell stilling i en organisasjon. Folk på høyere nivåer har makt over folket under.

underordnede har en primær funksjon i bruk av legitim makt. Når underordnede aksepterer den makt som legitim, de er i samsvar. Dette betyr at folk vil ofte handle om retninger, selv de som de don &'; t liker, fordi det &'; s det rett og riktig ting å gjøre, og fordi de er forpliktet til å gjøre det. Denne type makt, men kan være uforutsigbar og ustabil. Hvis du mister tittel eller posisjon, kan legitim makt umiddelbart forsvinne – siden andre ble påvirket av posisjon, ikke av deg.

Det er viktig å forstå at legitim makt bare har innflytelse på om det er sett av andre fordi det forekommer bare i en sosial struktur. Noen forhandlere kan prøve å nekte den andre parten noen av deres legitim makt etter:
• Hindre dem fra å snakke,
• foretrakk å gjøre gjensidige tilbud mens insistere den andre parten fortsette å gjøre innrømmelser; Anmeldelser • Disregarding tidligere avtaler om hvordan du går; eller
• Hindre andre parten fra å ha noen legitim posisjon av betydning

Belønning – Dette resulterer fra en person &'; s evne til å kompensere en annen for etterlevelse. Belønning kraften brukes til å støtte legitim makt, som maktpersoner er ofte i stand til å gi ut premier. Reiser, kampanjer, ønskelige oppgaver, opplæringsmuligheter, og selv enkle komplimenter – disse er alle eksempler på belønninger kontrollert av folk &'; i kraft &' ;. Hvis andre forventer at du &'; ll belønne dem for å gjøre hva du vil, det &'; s stor sannsynlighet for at de &'; ll gjøre det. Selv om belønninger ofte omfatte økonomisk godtgjørelse, kan de også være immaterielle. Non-verbale belønninger kan omfatte: " Å gi enkeltpersoner i den andre parten mer plass ved bordet &'; eller " nikker på hodet for å signalisere din aksept og at du godkjenner &' ;. Ingratiation er noen ganger referert til som " Kunsten smiger &' ;. Den vanligste taktikk ingratiation i forhandlinger er å utfylle evnene til personer du ønsker å påvirke. Denne taktikken, ofte referert til som " annet ekstrautstyr &'; ofte innebærer bruk av smiger – den overdrevne ros av andre. En slik taktikk lykkes som regel fordi folk har en tendens til å like den smigrer som priste dem

Expert – Dette er basert på en person &'; s overlegne ferdigheter og kunnskap. Enhver person person som har en kompetanse som er høyt verdsatt besitter ekspert makt. Eksperter har makt selv om deres status kan betraktes som lav. Enhver person kan ha ekspertkunnskap om tekniske, administrative eller personlige forhold. Jo vanskeligere blir det å erstatte en ekspert; jo høyere blir graden av ekspert makt som de har. Expert makt er tidvis kalt informasjon strøm og er ofte en personlig egenskap av privatperson. I alle forhandlingssituasjon, er ekspert kraft den mest standard type makt som er brukt. Alle eksperter besitter en kompetanse på et bestemt felt, men sjelden gjør sin kompetanse strekker til å dekke hele feltet under diskusjon i forhandlingene

referent – Dette er resultatet av en person &'; s oppleves attraktivt, verdighet og rett til respekt fra andre. Den magnetiske appell av denne personen danner grunnlaget for referent makt. Denne attraksjonen kan skyldes fysisk attraktivitet, kjole, manerer, livsstil eller posisjon, men kan også omfatte vennlighet, congeniality, ærlighet, integritet og så videre. Personer som er virkelig karismatisk er de individer som har en distinkt blanding av fysiske egenskaper, tale, manerer og selvtillit. De er i stand til å påvirke en svært stor gruppe mennesker ved sine handlinger. Referent makt stammer fra behovet for en privatperson å identifisere seg med folk av innflytelse eller attraktivitet. Jo større en person beundrer eller identifiserer seg med en enkelt, kan mer referent innflytelse utøves av kraft holder som gir dem større kontroll på grunn av denne identifisering. Denne typen makt er ofte betraktet som en av de mest potente i en forhandlings

Tvangs – Dette kommer fra troen på at en person kan straffe andre for lovbrudd. Tvangsmulkt kraft er det motsatte av belønning makt. Det er evnen av kraften holderen for å fjerne noe fra en person, eller for å straffe dem for ikke i samsvar med en anmodning. Tvangsmulkt makt kan ta form av en truet streik ved en fagforening; trusselen om å hindre markedsføring eller overføring av en underordnet for dårlig ytelse; det kunne være en trussel om søksmål; det kan være fare for manglende betaling; det kunne være faren til å gå offentlig; og det kan også være en trussel om fysisk skade.

Paritet makt

De fleste har mer makt enn de tror. Jeg tror det er en sammenheng mellom en person og' s selvtillit og hvor mye kraft som person tror han eller hun har. Det er vist at folk med høy selvtillit føler de har mer levedyktige alternativer (og dermed mer makt til å handle) i forhandlingene.

I en forhandling, er paritet makt oppfatningen av en part som den andre side kan motvirke noen form for makt med en lignende eller annen form for makt som ville gjengi ytterligere opptrapping av makt ubrukelig. Paritet i kraft betyr at det må være en balanse i kraft distribusjon. Paritet i kraft er avgjørende for oppførselen til en vellykket forhandler

Over to dager, Maurice Kerrigan Afrika og' s. Interaktiv, systematisk og praktisk Creative Forhandlingsteknikk kurs vil gi deg selvtillit og verktøy for å takle enhver daglig forhandling . utfordring

Du kan være interessert i deres kommende to-dagers kurs planlagt for 24 – 25 november 2014 i Johannesburg, Sør-Afrika
.