Salg Effektivitet: Overcoming Objections

I noen selger situasjon, er det sannsynlig at du må overvinne en kjøper &'; s hindringer før et kjøp beslutning fattes. Ofte måten vi “ håndtere &"; innvendinger slår kjøperen av. Løse innvendinger effektivt er en prosess som involverer forsiktig, følsom lytting og positive, saklige svar på en kjøper &'; s bekymringer

Kjøper innvendinger er ikke alltid rasjonelle.. Innvendinger er ofte helt emosjonelle. Du må svare på kunder og' emosjonelle behov og til de hindringer som hindrer dem fra å kjøpe, hvis du ønsker å bygge langsiktige relasjoner

Step One -. Lytt

Det kan være en reell utfordring å lytte til innvendinger. De fleste selgerne står overfor de samme håndfull innvendinger, og vi har en tendens til å høre dem hele tiden. Vi vanligvis tror vi vet hva kjøperen kommer til å si, og vi vet ofte hvordan vi vil reagere. På grunn av din kjennskap til vanlige hindringer, kan du pleier å lytte halvveis gjennom og hoppe inn reagere. I stedet prøver å bruke denne tiden til å forsinke salgsprosessen, lytte for å forstå, og se
innsigelser fra kjøperen &'; s. Synspunkt

Steph Two - Spørsmål

Når kunden gir en protest, kan du oppfatter det på fire måter:
• Hva de sier
• Det du hører
• Hva du tolker det til å bety
• Hva de egentlig mener
Det er viktig at før du svarer på klienten &'; s bekymring, både du og kunden forstår hva
bekymringen egentlig er. Vær forsiktig med å tolke innvendinger, fordi svaret ditt kan være utenfor mål hvis
din tolkning er feil

Trinn tre -. Pute

En pute er en uttalelse som bekrefter at du lyttet til prospektet, hørte innsigelsen, og anerkjent sin betydning. Når en kjøper sier en innvending, bør din første handling være å dempe
innvending. En pute er ikke enig, uenig, eller svare innvendingen

Eksempler på Puter:.

innvending: Din prisen er vesentlig høyere enn jeg forventet
Pute:. Jeg setter pris på din bekymring investeringen

innvending: Jeg er fornøyd med min nåværende leverandør
Pute:.. I &'; m sikker på at din nåværende leverandør har vært tilfredsstillende

innvending: My ansatte er fornøyd med prosessen. de bruker nå
Pute: Gjerne du vil beholde de ansatte glade

innvending: Jeg tror ikke vi &'; re klar til å gjøre en endring på dette tidspunktet
Pute:.. Jeg vet. du ønsker å gjøre den riktige avgjørelsen til rett tid

Steph Four -. Response

Din respons bestemmes av svært mange faktorer, inkludert ditt forhold til kjøperen, relatert
interesser og kjøp perspektiv. Men en av de beste måtene å svare på innvendinger er bevis.

Evidence nederlag tvil.
D demonstrasjon
E Eksempel
F Fact
E Utstillings
En analogi

Steph Five - Evaluere

Du tror kanskje at du har gjort en fantastisk jobb med å løse kjøperen &'; s innvendinger. Men det er hva kjøperen mener er viktig. Før du flytter fremover, la &'; s
ta et øyeblikk å vurdere hvorvidt kjøperen er klar til å gå videre mot en forpliktelse

Eksempler:
Betyr det at du skal føle mer
komfortabel. ? om leiebetalingene
Hvordan høres det
Betyr det ta opp din bekymring
T Testimonial
S statistikker og  ?;