Cold Calling for Introverts

I sin bok, The Introvert Advantage, snakker Marty Olsen Laney om avgjørende øyeblikk da hun omfavnet det faktum at hun var en introvert. Den kom i form av en uttalelse, "Å, det er ingenting galt med meg, jeg er bare en introvert!"

Ifølge hennes forskning bare 25% av folk er introverte som etterlater oss skremmende oppgave arbeider med de 75% extroverts av verden. Og overraskende som det ser ut, er det de av oss som har av en eller annen grunn, valgt å gjøre vår levende i salg.

Å være i salg utgjør mange problemer for introverts men trolig den største er ideen om gjøre kaldt anrop. Nå før vi ser på kaldt ringer for introverts la oss se på begrepet kaldt selv ringe litt nærmere.

Salg guru, Jeffry Gitomer, sier at kaldt ringer er den minst effektive metoden for å generere nye salg. Det avbryter prospektet, trolig irritere dem, og har en ganske lav avkastning. Når det er sagt, er kaldt ringer fortsatt nødvendig og noen ganger nødvendig for de av oss i salg.

Som en introvert jeg har alltid sett med misunnelse på den enkle som en utadvendt nærmer kaldt ringer. Fordi de bor i verden utenfor (mens mange introverts finne sin virkelighet i den indre verden) de synes det er lettere å plukke opp telefonen og ringe. De er vanligvis mer utadvendt naturlig slik samtale med fremmede er enklere. Og, darn det, de også synes ikke så påvirket av den uunngåelige avvisning; tilsynelatende i stand til å riste den av og gå videre til neste samtale.

Introverts vil noen ganger gå langt for å unngå kaldt ringer. Først må vi planlegge hvem du skal ringe - som er mest sannsynlig å være positiv eller i det minste nøytral om vår samtale? Da må vi sørge for at vi har all vår informasjon sammen for å håndtere enhver situasjon som kan komme opp - filer, litteratur, scripts og alt annet som kan ta 5 eller 10 minutter å finne. Da må vi tenke på vår prospektet tidsplan - vi ønsker ikke å ringe for tidlig eller for sent, og du vet, alle er for opptatt på mandager og fredager er ikke en god dag å ringe enten
Når vi har brukt hver unnskyldning vi sitter igjen sitter å se på telefonen. Det er på tide å plukke den opp og ringe. Kort av narkotika, er det sannsynligvis ingen måte å fullstendig eliminere stress kaldt ringer fører introverts. Men la meg legge ut en teknikk som fungerer for meg; både redusere min stress og overraskende, produsere gode kontakter og prospekter.

Som en påminnelse det er ett aspekt til denne teknikken som kan plage noen, men gi meg fram til slutten av artikkelen for å gi noen forklaring. Den underliggende antakelsen her er at noen i virksomheten eller selskapet du er i ferd med å kald samtale kunne ha bedt om informasjon om produktet eller tjenesten. Denne antakelsen kan omfatte Internett henvendelser, "bingo" kort i blader, innkommende 800 samtaler, eller noen annen måte å be om informasjon. Det betyr ikke at de faktisk spør etter informasjon, bare at de kunne ha.

Vi begynner med minst vite hvilken avdeling eller et område av en virksomhet eller bedrift vil vanligvis være interessert i produktet vårt. Hvis du selger former, som avdelingen bruker disse formene? Hvis du selger reklame, ville markedsavdelingen være den logiske stedet å begynne? Hvis du er i industrielle salg, hvilken avdeling hovedsakelig bruker dine varer eller tjenester?

Ta et dypt pust, plukke opp telefonen og ringe. Hvis du får en automatisk sentralbord kan du vanligvis heve en "ekte" person ved å trykke "0" på telefonen. Når du får den ekte person si noe sånt som dette: "Hei, mitt navn er Joan Smith med ABC Company. Jeg trenger å snakke med noen i din ___________ avdeling (den avdelingen navn å være den du tidligere identifisert). I 90% av samtaler de vil koble deg uten kommentar Vi skal ta med den andre 10% i løpet av et minutt

Telefonen ringer og stress nivå vil peak Vil noen svare eller vil du ende opp i talepost... - hva du sier neste forblir den samme uansett. Når noen (eller meldingen maskin) svar si noe sånt som dette. "Hei, mitt navn er Bill Jones med ABC Company. Jeg er ny i denne posisjonen, og da jeg gikk gjennom min forgjengers filer fant jeg en forespørsel om informasjon fra selskapet, men det har ikke et navn på den. Jeg hadde ikke lyst til å kaste den bort uten å i det minste prøver å se om informasjonen hadde blitt sendt. Vet du om noen som ville ha bedt om informasjon om (ditt produkt eller tjeneste)? "

Og vente. Kan de be om firmanavnet igjen. De kan be om mer informasjon om produktet eller tjenesten du bare nevnt i forbifarten. Men mesteparten av tiden deres svar tar en av følgende former.

"Vel, det ville ha vært (et navn). La meg koble deg til ham -. Sørg for at du har en penn klar i løpet av denne samtalen "Når du er koblet til Bob (eller hans telefonsvarer) gjenta tråden ovenfor, det vil si, har du funnet en forespørsel om informasjon uten navn, og du vil være sikker på at den som forespurte informasjonen fikk det de trengte.

Noen ganger, vil personen si: "Vel, det ville ha vært meg, men jeg kan ikke huske å be om informasjon." No fiendtlighet, bare undring. Din reaksjon på den tiden er "Som jeg sa, ikke denne forespørselen ikke har et navn på den slik at den ikke kan ha kommet fra deg." Da kan du gi en forkortet salgstricks ved å spørre: "Er du allerede bruker (produktet eller tjenesten)? "Et positivt svar gir deg muligheten til å spørre om de er fornøyd. Et negativt svar kan du spørre om de ønsker å se informasjon.

En tredje svaret du kan få ville være dette: "Vel, det ville sannsynligvis kommet fra Anne Adams og hun er ikke her. Har du lyst til hennes telefonsvarer? "Ditt svar noe sånt som dette:" Ja, takk, men har du noe imot å gi meg Anne e-postadresse, så vel? På den måten kan jeg sende henne en link til vår hjemmeside bare for å være sikker på at hun får den ønskede informasjonen. "Igjen i de fleste tilfeller den personen på telefonen vil gi deg sine navn, e-postadresse, og kanskje til og med denne mest ettertraktede av svar, "Du vet, dette er et betimelig samtale. Vi tok bare et prosjekt på baksiden brenner som bruker (produktet eller tjenesten). Kan du komme med til møte med oss? "For en introvert, dette er den hellige gral.

La oss ta sikkerhetskopi et minutt til 10% av operatører eller resepsjonister som ikke legger deg rett gjennom. De kan spør: "Kan jeg spørre hva dette er om?" På dette punktet jeg gi en kort versjon av min opprinnelige tråden, at jeg har en forespørsel om informasjon fra mitt selskap, men ingen kontakt navn og at jeg ikke ønsker å bare kaste forespørsel unna. Dette vil vanligvis avvæpne screener og få deg et navn eller i det minste en ringetone telefon.

De få som du får gjennom å som sier: «Nei, var ikke meg, og vi har ikke behov for at "er de du la gå med en kort unnskyldning og takk. Ikke la det rasle deg.

Nå tilbake til det etiske spørsmålet at dette kan øke for noen av dere." Jeg er egentlig fortelle en løgn -.. ingen som ba om denne informasjonen "og det er sant For noen av dere dette punktet kan du eliminere bruker denne teknikken, men først spørre deg selv dette spørsmålet Hvis du tror på produktet eller tjenesten, og du føler at de selskapene du påkaller kan dra nytte av det du selger. Hvis de visste at de kunne ha nytte ville de be deg om informasjon? Hvis de kunne og burde ha bedt om dette informasjon som kan være til nytte dem, og hvis de var klar over din bedrift, ville de ha spurt, ville de ikke?

Så bruker dette resonnementet kan du gjøre hoppe til ideen om at de ville ha spurt om de hadde kjent til å spørre. Så du er ganske enkelt å gjøre dem oppmerksomme etter samtalen

Jeg skjønner at dette er å rasjonalisere -. Men 90% av de personene jeg har brukt denne teknikken er høflige, interessert, og gi meg god informasjon. Og mange av dem har dratt nytte av den informasjonen jeg gir dem. Og alternativet er å bite tennene, ringe en resepsjonist, snuble gjennom en forklaring på hvem du er og hva du selger, håper de ikke fortelle deg å ringe innkjøp, eller sette deg over til noen som ikke ønsker å snakke med en selger, og som er i en irritabel humør i dag.

Hva gjør denne tilnærmingen mindre stressende for introvert? Uansett grunn er det lettere for meg å ringe noen som først ringte meg. Hvis de ringte meg først da de må være åpen for å snakke med meg, og jeg synes dette er en enklere samtale å gjøre. Denne teknikken bare forutsetter at den personen du snakker med ville ha kalt deg hvis de hadde visst om fordelene ved produktet eller tjenesten

Så gi det et forsøk -. Ringe et par folk som kanskje har spurt for din informasjon. Tilby dem sjansen til å virkelig se din informasjon. Så gå ligge i ca 10 minutter for å la stresset gå bort. Tross alt, vi fortsatt er introverts
 !;