Ikke gi etter for Simple Pris Statements

Mens du venter ut en fire-timers flytur forsinkelse, ligger jeg inn i en av de mange tomme seter tilgjengelig på en flyplass snackbar, som tilfeldigvis var rett ved kassa, innen hørevidde av de fleste av transaksjonene

Jeg kunne &';. t hjelp, men legger merke til en. En kunde plopped en stor flaske med vann på disken

“. Det vil være $ 4,89, sa ekspeditøren

«. Fire åttini !! Holy-moly, som &'; s mer enn sprit! At &'; s gal &";.

Ekspeditøren empathized, “ Ja det er ganske opprørende. Du kan få en mindre en for $ 2.50 &";.

Fyren sa, “ Vel det &'; s mer som det &"; ., Og et salg ble bare redusert med nesten 50%

Min forsinkelsen var så lenge en ny arbeidsmannskapet kom jeg vitne til en lignende transaksjon med den nye disken fyr — med ett vri. En annen kunde gikk opp med samme størrelse flaske med vann:

« Det vil være $ 4,89 &";

« Fire åttini.! At &'; s ran &";!

Denne kontorist stirret på ham, følelsesløs. Han lente seg litt fremover, pause, deretter rolig sa, “ Vel, det &'; s det billigste du &'; re kommer til å finne på flyplassen &";.

Kunden overlevert en skarp fem dollar bill. Slutt på historien. Full pris salg

Den første counter begått den samme feilen som mange bedrifter og selgere også er skyldig i.. Grotting i en enkel pris uttalelse

Den første tørst kunden var fortsatt kommer til å kjøpe vann – inntil telleren fyren snakket ham ut av det. Legg merke til at kunden ikke si, “ Jeg vant &'; t noensinne kjøpe vann her fordi prisene er for høye &";..

Han bare murret om prissammenligning

Akkurat som du eller jeg kan lufte ut et par velvalgte ord om en trafikkork. Vi må fortsatt kjøre i det; vi bare aren &'; t fornøyd med det akkurat der og da. Så får vi over det.

Poenget her er at det er en forskjell mellom, etter

-a pris kommentar, etter

-pris motstand, og Selge

-a reelle prisen innvendingen

Her &'; s den måten jeg ser på hver av disse, og hvordan de skal håndteres. I &'; ll vie mest tid til den første

Prisen Uttalelser

Dette skjer når noen er allerede stort sett solgt.. De &'; re bare lufte ut en følelse

De don &';. T nødvendigvis forvente et svar, selv om de &'; ll gjerne ta en hvis det &'; s tilbudt, og at &'; s real bonus for dem. Og det &'; s normalt fatal for selgere, fordi det åpner du opp for forhandlinger når de &'; re ikke nødvendig. Akkurat som fyren på flyplassen teller

For å illustrere hvor absurd det er å reagere på en enkel pris kommentar, la &'; s snu dette rundt. Hvis, etter å ha gitt prisen, sa et prospekt, “ Wow at &'; s god pris. Jeg forventet at det skulle være mer, &"; har du sannsynligvis ikke ville &'; t si, “ Tenk så? Vel, la meg se hva jeg kan gjøre. Jeg tror jeg &'; ll heve den med 29% da, OK &";?

Så hva skal du gjøre når du står overfor en pris kommentar

1?. Ingenting. Pause. Se om de fortsetter. (Egentlig er dette en god taktikk når du hører en pris uttalelse, selv om du tror det &'; s. Motstand eller en reell innvending)

2. Deretter har en uttalelse fra din egen klar til å gå. La &'; s innse det, hvis du &'; har vært på telefonen i mer enn tre dager, du &'; ve allerede hørt det meste av pris påstander du &'; ll hørt. Og du bør forberede svaret ditt. Nå, I &'; snakker ikke om “. Innvending rebuttals &"; De er tåpelig, gal, og don &'; t arbeid, fordi de skjønner &'; t håndtere den virkelige årsaken bak innsigelsen. I &'; m rett og slett snakk om noe ufarlige som svar på prisen kommentar

For eksempel, etter

Pris Statement:.. &Ldquo; Wow, dine leveringskostnader er høyere enn ABC Company &";

Sales Pro: “ Ja, vi har en omfattende sporing og kvalitetskontroll prosessen &";

Pris Statement:.?!. “ Fem hundre dollar for den årlige vedlikeholdskontrakt " &;

Sales Pro: “ Ja, som dekker service eller support ringer deg &'; ll har hele året &";

Pris erklæringen. “ Man, dere må være et drap på dem . Det kan &'; t koste så mye å gjøre de &";

Salgs Pro:.; Rdquo Alle har blitt rammet hardt av materialer øker i år &; &ldquo

3. Så, det &'; s viktig å gå videre med samtalen. Don &'; t dvele ved prisen kommentar. La det dø der. Igjen, la meg gjenta, etter

Å gi etter for pris uttalelser tar penger ut av lommen og din Compay fortjeneste!

La oss nå kort ta opp de to andre.

Pris Resistance

Dette skjer tidlig i en samtale eller salgsprosessen. De &'; re egentlig ikke solgt, eller engang interessert enda. Og det kan være et slag av. De don &';. T se noen verdi ennå

Fast pris innvendinger

Disse oppstår senere i salgsprosessen, og kan angis for en rekke grunner ... budsjett, kanskje det er en gap mellom verdien oppfattes og prisen ... kanskje et annet selskap er priset mindre. Men, de &'; re villig til å diskutere det med deg. Dette er mer av et hinder som kan tas opp enn en flat-out blåse av.

Vi kan (og har) tilbrakte hele utgaver av dette nyhetsbrevet og kapitler i bøker om hvordan man skal håndtere disse to. Imidlertid er det første trinnet i prosessen den samme for begge: Få dem snakke. Her &'; s et viktig poeng å huske på:

Du vil aldri forandre noen &'; s tankene ved å snakke på dem. Du må først få dem til å myke opp og tvile på deres eksisterende tro

Hermetiske svar på innvendinger don &';. T arbeid. De tjener bare til å riste opp bikube med å fortelle noen de &'; re galt

I stedet være forberedt med spørsmål for å få dem snakke, som røyker ut den virkelige årsaken bak det de sier.. Og det &'; s hvordan du håndtere reelle innvendinger

Igjen, være forberedt på å håndtere uansett form av pris kommentaren du høre.. Det &';.. S ingen grunn til å gi bort penger