Hvis først du ikke Succeed

Jeg mistenker at du har hørt uttrykket “ Hvis først du don &'; t lykkes prøve, prøv igjen &"; Dette ordtaket ble skapt mange tiår siden, og det er fortsatt til stede i dag. Og selv om mange selgere forstår det, de gjør en fatal feil — de bruker den samme tilnærmingen selv om deres opprinnelige tilnærming var ikke effektive.

Min kone og jeg en gang ferierte på et all-inclusive resort i Cuba. En av de annonserte funksjonene var en in-room mini-bar fylt med øl, vann og brus. Både min kone drikker mye vann (2-3 liter per dag hver) så denne funksjonen definitivt anket til oss. Dessverre, ved vår ankomst, minibar inneholdt bare én boks med brus så min kone ringte resepsjonen for å ha vår vann etterfylles. Flere forsøk mislyktes i å skape resultater. Tidlig neste morgen gikk jeg til resepsjonen og forklarte vår situasjon til en kundebehandler, og ble fortalt “ ikke noe problem &"; men et par timer senere hadde vi fortsatt ikke vann. Endelig min kone endret hennes tilnærming og spurte en ansatt der hun kunne kjøpe vann. Anlegget ansatt kastet opp hendene og utbrøt: “ Kjøpe vann !!? Du skjønner &'; t nødt til å gjøre det! Vi gir den til deg &"!; Etter at vi alltid hatt vann i våre rom (inntil anlegget kjørte ut av flaskevann!).

Hva gjorde forskjellen?

Det var hennes tilnærming. Min kone var smart nok til å endre sin tilnærming fordi hun innså at vår første tilnærming ikke hadde vært effektive.

Her er relevansen av dette scenariet til salg. Det er viktig å fortsette å prøve i møte med motgang når du skjønner &'; t få ønsket resultat. Tross alt, er utholdenhet et viktig salgs dyktighet. Og selv om mange selgere er vedvarende, har de en tendens til å bruke de samme slitne teknikker.

Vellykket salg folk vet betydningen av utholdenhet, men nøkkelen er å endre din tilnærming eller strategi med hvert prospekt hver gang du kontakter dem. Du må også vurdere hyppigheten av kontaktene dine. Mens det er viktig å holde jevnlig kontakt med nye potensielle kunder og eksisterende kunder, kan du lett slites ut din velkommen hvis du kaller folk for ofte, spesielt hvis prospektet har ikke behov for ditt produkt, tjeneste eller tilby når du kontakter dem. Jeg hørte en gang at når du prøver å først få kontakt med beslutningstaker som du bør ringe tre ganger i den første uken, to ganger i løpet av hver av de neste to ukene, en gang i uken for neste måned og deretter hver måned etter det. For meg er dette gode råd.

Selv om det kan virke som overkill, er nøkkelen til å forlate en annen melding hver eneste gang du ringer. Forlater samme talemelding vant &'; t få samtalen tilbake og bruke samme strategi med hver prospektet vant &'; t hjelpe deg å skille deg fra du konkurranse. Spyr på og om ditt produkt eller tjeneste vant &'; t hjelpe deg til å høres annerledes enn alle andre ringer prospektet. Og høres ut som alle andre selger vant &'; t motivere utsiktene til å gjøre forretninger med deg

Det er viktig at du endrer din tilnærming eller endre strategi, spesielt i dagens &'; s. Utfordrende tider. Tilnærmingen du brukte i fjor vil ikke generere de samme resultatene i år. Så, hva tilnærming vil fungere? Dessverre vil ingen enkelt tilnærming være effektive. I dette økonomiske klimaet, må du tilpasse din tilnærming med hvert nytt prospekt. Her &'; s et eksempel på en ineffektiv salgsstrategi.

Min kone nylig kontaktet et firma om å gjennomføre elektroniske treningsøktene. Hun snakket med en salgsrepresentant og tok deres on-line demonstrasjon. Innen 24 timer, tok en annen salgsrepresentant over hennes konto og begynte å kalle henne. Men hver talemelding var identisk og gjorde lite for å tvinge min kone å returnere hans kall.

Jeg opplevde en lignende situasjon da jeg kontakte et firma om selger tjenester for online kredittkort. Han var vedvarende i sin oppfølging, men hans talepostmeldinger var det samme hver gang han ringte. Dessverre er dette et vanlig scenario. De fleste selgere forlate de samme slitne, over-brukt talepostmeldinger som ikke klarer å motivere folk til å ta affære

Effektiv utholdenhet betyr å holde navnet ditt i prospektet &'; s. Tankene ved hjelp av ulike strategier og teknikker. Varierende din tilnærming vil hjelpe skille deg fra konkurrentene dine. Du kan bruke e-post, talepost, brevpost, brev, postkort, webkonferanser, og sosiale nettverk som Linkedin, Twitter og Facebook. Nøkkelen er å utvikle en rekke tilnærminger med hver enkelt levere en annen melding

Husk dette ordtaket, “. Hvis først du don &'; t lykkes, prøv, prøv igjen &";.

© 2 009 Kelley Robertson, All rights reserved
.