Å få Straight Scoop

vinner eller taper, hvor flittig du er i å plassere en samtale for å få tilbakemeldinger fra kundene om hvorfor de gjorde eller didn &'; t velger du? Det er så mye å lære – om å identifisere styrker du ikke hadde &'; t selv anerkjent som sådan som du kan bruke til å vinne fremtidige virksomhet, for å vite hva som appellerer mest til klienten, slik at du kan være ekstra sikker på å levere på det, eller for å rette merket og hindre dem fra å skje til synke fremtidige avtaler.

Selv om du ber om tilbakemeldinger og får bare ett poeng, det vil hjelpe deg med å forbedre. Det viser også respekt for klienten &'; s dom – dvs. “ jeg kan lære fra deg, &"; og skiller deg ut som en profesjonell med lidenskap for å være best og vinne neste gang. Det gjør også den neste samtalen og finne neste mulighet lettere

Den eneste problem er når du spør kundene om tilbakemeldinger post-avtale (som de fleste selgere don &'; t gjør)., Spesielt når de mister en avtale, selv om de spør på en best mulig måte ved å prefacing det med grunn til å spørre og uten å være defensive, kan de ikke få frank tilbakemeldinger.

Selv hardkokte kunder kan være svært tilbakeholdne med å gi tøffe tilbakemeldinger. Noen don &';. T ønsker å såre følelsene dine, andre føler seg skyldig for at du jobbet hardt, men tapte, og atter andre føler de kan trenge deg i fremtiden

Følgende beskriver en strategi som, mens det kan være en vanskelig pille å svelge, er en svært effektiv måte å få den rette scoop når du mister business – spør din leder eller en annen betrodd kollega til å ringe til klienten for deg

Når en erfaren, men ny i organisasjonen selger gjorde &';. t vinne en avtale, den femte på rad, som en del av debriefing samtalen, hennes salgssjef spurte henne hva hun trodde skjedde. Hun sa hun følte hun hadde gjort de riktige tingene – bygget rapport, forstått klient &'; s behov, og tilbys konkurransedyktige priser. Salgssjefen foreslo selgeren ringe kunden for tilbakemeldinger. Avstår fra det forslaget, overrasket hun salgssjef ved å be ham om å gjøre at samtalen. Salgssjef avtalt, innser han vil trolig få en mer ærlig vurdering

Ett minutt inn i telefonsamtalen, salgssjef fått verdifull tilbakemelding.

Sales Manager: Takk for at du vurderer oss. Vi var veldig begeistret over muligheten til å støtte deg i … prosjektet. I &'; har snakket grundig med Karen og jeg vet du &'; ve valgt … For å hjelpe oss med å forbedre vi &'; d setter pris på din tilbakemelding til å forstå hvor vi savnet merke

Klient: Jeg dømmer selgere strengt.. Still – Jeg don &'; t ønsker å få henne i trøbbel

Sales Manager: Jeg forstår følelsene dine.. Det &'; s ikke om problemer eller skylden. Tilbakemelding vil hjelpe oss som selskap og vil i hovedsak bidra Karen

Klient:. Hun var en skuffelse. Hun spurte meg om mine behov og tok min tid, men kom tilbake med en vanilje løsning som helt savnet de viktigste tingene vi &'; re prøver å gjøre …

Salgssjef undersøkt mer, var i stand til å gjenåpne døren for fremtidige muligheter, og takket klienten for tilbakemelding.
Basert på denne tilbakemeldingen, salgssjef og selger anmeldt kundens behov som hun hadde avdekket og målte dem mot løsningen hun presentert. Gapet var klart

Når du vinner eller taper en avtale — spør kundene om tilbakemeldinger. Når du vinner en avtale du &'; ll få innsikt som du kan bruke og faktisk få sitater for å hjelpe deg å vinne neste anledning. Og når du &'; ve mistet en avtale du &';. Ll få informasjon som også vil hjelpe deg å vinne den neste

For å få ufiltrert tilbakemeldinger, vurdere å be sjefen din til å ringe for deg. Gitt dette isn &'; t lett, men hvis du har et godt forhold til sjefen din du &'; ll sannsynligvis lære noe viktig å vinne den neste avtale. Som et minimum, må du ringe. Å gjøre at samtalen er mye enklere enn å miste flere tilbud
.