5 trinn for å komme Closure fra en Ubesluttsom Prospect

&'; ve alle møtt den. (Og hvis du haven &';. T ennå, jeg lover du vil). På et tidspunkt i løpet av livet ditt som bedriftseier vil du møte den potensielle kunden at, uansett årsak, strenger du sammen

Det er kanskje være fordi de er noen som alltid sliter med å ta en beslutning. Eller kanskje de krype ved tanken på å fortelle deg svaret er nei, så de &'; d heller skyve den samtalen videre og videre inn i fremtiden. Eller kanskje det er kompliserte interne politikk eller dynamiske økonomiske problemer på jobb, og de prøver å navigere disse utfordringene

Her &'; s. Tingen. Grunnen virkelig doesn &'; t saken så mye. Hva gjør saken er at så lenge du er følelsesmessig knyttet til deres beslutning – mangel på nedleggelse vil fortsette å tappe din verdifull energi som kunne vært bedre investert andre steder. Så la &'; s titt på 5 trinn du kan ta for å få et prospekt av gjerdet og til en beslutning … uansett at vedtaket kan være!

Trinn 1. Re-evaluere hvis du virkelig ønsker å jobbe med denne klienten. Før du går videre, gå tilbake og få tydelig på nøyaktig hvorfor du ønsker å jobbe med denne personen eller selskapet. Frykter du at du vant &'; t finne en annen klient? Er det noen andre røde flagg som forteller deg dette vil være en vanskelig klient å administrere? Eller ved alle andre punkter gjør dette prospektet lover å være en stor kunde i det lange løp

I mine sju år som en gründer, I &'; ve aldri blitt sjokkert av en “ klient fra helvete &"; Det har alltid vært tidlig varsling tegn på at jeg valgte å ignorere. Så hvis du &'; ve fikk noen bekymringer, det &'; s best å gå bort tidlig på

Trinn 2. Få prospekt på telefonen eller i en ansikt-til-ansikt-møte.. Forutsatt at ja, du faktisk ønsker å jobbe med denne personen eller selskapet (ikke basert på frykt), erkjenner at sende e-poster IKKE vil bringe dem til en avgjørelse. Du trenger å gjenvinne kontroll over salgsprosessen ved å planlegge en ansikt-til-ansikt møte, eller i det minste få dem på telefonen. Her &'; s start script til bruk i mobilsvar eller e-post:

“ Joe, jeg vet hvor travelt du er i disse dager, og jeg don &'; t ønsker å bli en plage. Kan vi planlegge et bestemt tidspunkt som passer for deg for å snakke om status for XYZ forslaget? Mitt mål isn &'; t å lukke salg, men å bare ta med nedleggelse uansett hva du velger &";.

Trinn 3. Gå til deres virkelige innvendingen. Dette er super viktig. Når du får din klient på telefonen eller i en ansikt-til-ansikt møte, er ditt neste trekk å grave opp deres reelle innvendingen. Start med å reetablere sin opprinnelige mål. “ Joe, sist vi snakket sammen, du var fokusert på å vokse inntektene med 10%. Er det fortsatt målet &";?

Antar det opprinnelige målet du skulle hjelpe dem med er fortsatt en prioritet, deretter grave litt dypere for å finne ut hva &'; s holder opp vedtaket. Men don &'; t slutte med sin første reaksjon. Hvis prospektet sier, for eksempel, er at budsjettet problemet, deretter svare ved å spørre, “ Joe, hvis vi var i stand til å gjøre budsjettet problemet gå bort, ville det være noe annet som står i veien for oss fremover &"? ; Ved å stille dette, du &'; re i stand til å komme til bunns i ting

Trinn 4. Når det er mulig, co-opprette en løsning med klienten.. Du &'; re i en mye bedre posisjon når du vet hva &'; s virkelig stoppe din klient fra å bevege seg fremover. Noen ganger kan du &'; ll oppdage situasjonen er ute av kontroll, og du &'; ll være i stand til å gå videre til trinn 5. Andre ganger, men du &'; ll finner ut at din klient ønsker virkelig å jobbe med deg, men det &'; s legitimt utfordring. Avhengig av hva særlig utfordring er, kan du være i stand til å utarbeide en vinn-vinn løsning.

Trinn 5. Walk besluttsomt unna. Det &'; s stor linje i sangen “ freewill &"; av Rush. “ Hvis du velger ikke å bestemme seg, har du fortsatt har gjort et valg &"; Det gjelder ikke bare for din klient – men for deg også. På slutten av dagen, hvis din klient ikke kan ta en beslutning så må du gjøre det for dem. Så lenge du holder ut håper, du &'; re holder på blokkert energi. Og så lenge du gjør det, vil ingenting annet kunne komme inn i det rommet. Uten å mislykkes, du &'; ll finne at når du definitivt lukke døren på en “ døde &"; mulighet, vil noe enda mer fantastisk gjort nesten umiddelbart. Akkurat som magi
.