*** Velge rett RFP og Unngå Feil RFP's

I denne artikkelen vil vi fokusere på å velge hvilke typer klienter og hvilke typer prosjekter hvor du har de beste sjansene til å vinne. Husk alle RFP &'; s, kunder og prosjekter er ikke bra for deg

Å vite hva RFP &'; s. Kan du vinne før du budet er avgjørende for din suksess ratio. Hold ... I denne artikkelen vil vi fokusere på å velge hvilke typer klienter og hvilke typer prosjekter hvor du har de beste sjansene til å vinne. Husk alle RFP &'; s, kunder og prosjekter er ikke bra for deg

Å vite hva RFP &'; s. Kan du vinne før du budet er avgjørende for din suksess ratio. Husk å vinne en dårlig kontrakt er ikke bra for deg eller din bedrift. Enkelte kunder er mottagelig for din måte å drive forretninger, og disse vil være det enkleste for deg å fange opp og gjøre det bra med. Høres innlysende, men du må være bevisst på hva som kjennetegner de kundene, slik at du kan gage nye kunder /RFP &'; s mot disse kriteriene. Det er også visse typer prosjekter hvor du Excel og egenskapene til disse må også være veldig klar. Disse egenskapene er den ideelle klienten og din ideell mulighet.

Disse egenskapene er basert på tidligere forestillinger. Ikke ønsker. Med andre ord, som er de kundene som du &'; ve hatt gode erfaringer med, og hva er det med dem som gjorde opplevelsen bra. For eksempel var de verdi shoppere, snarere enn pris shoppere. De respekterte dine innspill, i stedet visste det hele tatt. De var lett å jobbe med. Du hadde tilgang til deres viktige beslutningstakere, etc.

Motsatt var det kunder som var et mareritt å jobbe med. Hva gjorde dem vanskelige å jobbe med? Din oppgave er å identifisere disse egenskapene, slik at du kan unngå nye med de samme trekkene og velge de med motsatte egenskaper. Det samme gjelder for prosjekter. Hva var karakteristikkene av RFP &'; s du mistet og hva der omstendighetene rundt prosjekter du har vunnet, men endte dårlig

Den enkleste måten å gjøre dette på er å plukke tre eller fire prosjektene som gikk bra og liste opp hva som gjorde? dem gå bra. Så i et annet område liste egenskapene til de dårlige samt prosjekter /RFP &'; s du gikk etter og tapte. Hva var den karakteristiske eller omstendighetene rundt dem? Etter at du har en liste over de dårlige egenskaper, slå dem i positive egenskaper ved å ta motsetninger. Kombiner de positive egenskapene til de gode kunder /prosjekter og motsetninger av de dårlige egenskapene til de dårlige jobber eller forslag. Legg merke til hvor mange ganger visse egenskaper dukke opp igjen for kunder og prosjekter. I &'; m sikker på at du &';. Ll se trender

Ta 4-5 egenskaper som vises oftest for klienten og 4-5 for prosjektene. Dette er nå din starter ideelle kriterier, og du &'; ll avgrense dem over tid. Prøv å gjøre dem i drift. For eksempel kan du ha en egenskap av Win-Win. Vel det &'; s tvetydig. Hva gjør Win-Win innebære? Definere Win-Win, slik at du kan forklare trekk til noen andre, og de vil vite din forventning om Win-Win. Få så spesifikk som du kan med alle dine trekk. Som nevnt, bør du være i stand til å forklare det slik at noen andre forstår hva du mener med at trekk og kan bruke den av ham /henne selv.

Etter hvert prosjekt du vinner, analysere hva som skjedde som gjorde deg å vinne - prosjekt og klient. Gjør det samme for alle du taper. Ved å analysere disse egenskapene du &'; ll være i stand til å avgrense start kriterier. Det vil ta 6 måneder til et år før du har virkelig solide ideelle profiler. Men fortsette å gjøre det (1) som en forsterkning at det fungerer, og (2) for å plukke opp endringer om utviklingen av din bedrift, kunder og prosjektkompetanse.

Når du har dine egenskaper for kunder, og muligheter, du &'; ll scorer kommende prosjekter mot disse kriteriene på en skala - sier minus 5 er en forferdelig kamp og positiv 5 trivsel og god kamp. Legg resultatet for kunden (y-akse) og resultatet for anledningen (x-aksen) og plotte punktet på et diagram. Posisjonen til punktet vil være en god indikator på suksess for denne muligheten.

Jeg har gjort et omfattende arbeid med klienter bestemme disse egenskapene. Vi &'; ve analysert et år igjen av prosjekter vunnet og plottet dem samt prosjekter tap og plottet dem. Resultatene er alltid forbløffende. Prosjekter i øverste venstre kvadrant nær over 80% av tiden og resten nært mindre enn 30% av tiden. Da vi &'; ve sammenlignet med hva &'; s i deres rørledning og det &'; s veldig avslørende. Det er viktig å gage kommende prosjekter mot den ideelle klienten og ideelle prosjekt egenskaper før du bestemmer deg for å investere og satse på en RFP.

Men du må gjøre det før arbeidet med å samle informasjon slik at du kan gjøre sammenligninger og analyser. Den gode nyheten for dette er at du don &'; t nødt til å intervjue alle vedtak gjøre for å få en god ide om du matcher. Jeg anbefaler minst to og helst tre beslutningstakere. Du &'; ll trenger noen spørsmål å stille på et tidspunkt i intervjuet for å se hvordan de passer. For eksempel kan du si, “ I det siste hvor ofte har du valgt basert på laveste pris &"; eller “ Er pris de overordnede kriteriene ved valg av entreprenør &"; Dette vil få deg en indikasjon på en pris vs verdi egenskap.

Gå /No-Go sjekklister er ikke ny, og det er andre måter å bygge kvalifiserende kriterier. Det viktige er imidlertid å basere kriteriene på tidligere resultater av prosjekter og kunder i stedet for begjær. Det er; Hvis du ønsker å selge til Fortune 50, men du &'; ve aldri gjort det før, vil sjansene for suksess være liten. Dette er ikke den type klient ønsker du å gå etter med mindre du er en ekte gambler eller med mindre du har et annet enn å vinne motiv. Din beste sjanse for å lykkes, lønnsomme prosjekter er å gå etter klienter hvor du har hatt gode relasjoner og prosjekttyper der du måtte lønnsomme utfall. Hvis Fortune 50 passer den beskrivelsen, så forfølge den. Forstå hvilke egenskaper gjør deg og din bedrift vellykket og deretter måle fremtidige prosjekter mot dem.

utheving styrker og svakheter

En annen kraftig bruk av de ideelle profilegenskaper er de indikerer dine styrker og svakheter for denne jaktstarten. Nære kampene til en egenskap viser en styrke som kan brukes for innflytelse og for å forbedre din posisjon. Fattige kampene tyder på røde flagg som du &'; ll må adresseres og korrekt hele forslaget og presentasjons prosesser.

Denne kvalifiseringen prosessen er et viktig første skritt før du gjør noen forslag eller presentasjon arbeid - jo nærmere kampen jo bedre sjanse til å lykkes. Uten disse kriteriene, er du skyte i mørket, i håp om at noe du sier eller gjør vil imponere kjøp publikum. Dette er risikabelt og dyrt.

Ved å integrere denne kvalifiseringen konseptet og status for pre forslaget kjøperen kunnskap inn i rørledningen analyse, kan du øke din suksess forholdstall enormt. Vurdere hva prosjekter kommer opp. Har du intervjuet sentrale beslutningstakere eller andre beslutningstakere? Hvis ikke, er nå tiden. Bestem tilpasning av prosjektet og at klienten din ideelle egenskaper. Hvis de stemmer, det &'; bør sa styrke og du begynner å dekke flere baser. Hvis kampen er dårlig, du &'; d bedre å bygge en god kamp plan hvis du har tenkt på å vinne. Komme til beslutningstakere i forkant av den formelle RFP og bruke sin informasjon til kvalifisering og bygge forslaget og presentasjon vil øke sjansene for suksess for å vinne til mer enn 70%

Neste artikkel I &';. Ll vise deg hvordan å bygge forslaget dokumentet for å innpode tillit og tillit til at selskapet blir sett på som det beste valget av alle velgerne og deres sjefer.

Og nå inviterer jeg deg til å lære mer.

Bonus Tip : GRATIS Video Series “ 40 Winning Strategies for Forslag og Presentasjoner og " ;. Bare klikk denne C-Level forholdet salg Link Sam manfer gjør det enkelt for eventuelle salg person til å bli en 70% nærmere og føler deg komfortabel å selge til C-nivå ledere
.