Forstå New Sales Process

Velkommen til et nytt år! En som jeg tror krever en ny forståelse av hvordan vi selger, og hvordan kjøpere kjøper.

I de siste årene, kjøpere i salgsprosessen har blitt stadig mer utdannet, og med det, har salgsprosessen gjennomgått en forvandling . For at laget ditt skal lykkes i å selge, det &'; s viktig å forstå og tilpasse seg den nye kjøp og salgsprosessen, som nå drives i stor grad av selger. Salgsteamet har gått fra å lede salgsprosessen for å veilede det, og forstå denne endringen bidrar til å gi veiledning for selgerne i sin rolle i prosessen

The Old Sales Process
Let &'; s. Start ved å ta en titt på hva en standard salgsprosess brukes til å se ut. I en standard salgsprosessen, selgeren var typisk i kontroll, kjøre hele salgsprosessen fra å finne den rette prospektet frem til utgangen. I den gamle salgsprosessen, salgs organisasjonen kontrollerte omtrent 70% av salgssyklus, med klienten som deltar omtrent 30% av tiden ved å gi den selgende organisasjon informasjon og bidrar til å styre utviklingen av løsningen.

En salgsrepresentant vil begynne med prospektering og forskning. Ved å gå på nettet, på jakt etter informasjon og nettverksbygging, vil vårt salgsteam identifisere våre mål i en prosess helt drevet og styrt av salgssiden. Vi &'; d deretter bygge rapport med våre mål gjennom smart, godt undersøkt samtaler

Det neste skrittet for en salgsrepresentant var alltid kvalifisere prospektet.. Gjennom en rekke spørsmål, ønsker selgere avgjøre om utsiktene var en god passform for produktet eller løsningen, og hvis så, ville gå videre med å utvikle en løsning. Denne kvalifiseringen ble gjort fra salgssiden; kjenne vår løsning, vi &'; d forskning utsiktene &'; s virksomhet og avgjøre om løsningen ville fungere for dem

Salgsprosessen ville lukke ut med en presentasjon og nedleggelsen av business — a. 50/50 gi og ta mellom prospekt og selger

I mange år var dette en standard salgsprosess, men i dag &'; s. selger markedet, har ting endret seg dramatisk – og som et resultat, må salgsteam tilpasse seg for å passer kjøperne &'; forventninger og behov.

The New Sales Process
nye salgsprosessen fortsatt begynner med forskning og prospektering, men en viktig transformasjon har funnet sted. I dag er forskning og prospektering prosessen dominert av utsiktene. De går på nettet, forskning som har løsninger for problemene de &'; re vendt, lese case-studier og snakke med sine kolleger.

Dette skiftet er så dramatisk at nyere studier viser at bare 3% av alle salg som utføres er et resultat av en utgående salgssamtale fra en selger til en kjøper. I stedet for å vente på å bli kontaktet av en salgsrepresentant, besøker utsiktene nettstedet ditt og avgjør hvorvidt du &'; re kvalifisert til å gjøre forretninger med dem, ikke omvendt. De ber om informasjon, fyll ut “ kontakt oss skjemaer &"; og laste ned gratis materialer. Utsiktene tar handling og nå ut til oss mer enn noen gang før

Når vi beveger oss gjennom midten av den nye salgsprosessen —! Kvalifisering og løsningsutvikling – vi ser også at det er i stor grad styrt av utsiktene. Hvorfor? Fordi de har en bedre forståelse av hva de &'; re ute etter og hva &'; s er tilgjengelig på markedet enn de noen gang har hatt før.

I stedet for å lede prosessen, det &'; s nå jobben med et salgsteam for å lede prospektet gjennom prosessen. En smart salgsteam vil samtidig sørge for at prospektet er en god løsning for deres virksomhet, men den nye salgsprosessen tilsier mye mer å gi og ta på dette stadiet.

Presentasjon og avsluttende faser fortsatt kreve en 50/50 innsats fra både prospekt og salgsteamet, men tenor å lukke et salg nå innebærer å lede en kjøpsbeslutning stedet for ledende det, eller legge til rette for i stedet for å selge.

Ved å forstå skifte i salgsprosessen og økt kontroll av prospektet, salgsteam kan bedre utnytte denne nye beslutnings- og kjøpsprosessen. Løsningen selger er død, og smidig, engasjerende salgsteam er veien å selge i fremtiden
.