Hvem gjør det om Pris

Altfor ofte selgere og salgsledere kommer til meg og si – vår virksomhet handler om prissetting. Vår virksomhet er forskjellig, og vi må spille i denne prisen sensitive miljøet. Jeg vil lytte og spørre dem om deres virksomhet og hva gjør det handler om pris. Jeg så si til dem – “ Det er ikke kunden som gjør det om pris – det er salgsrepresentant som gjør det om pris og " ;. Den uttalelsen er alltid bra for noen virkelige push-tilbake og argumenter fra selgere og deres ledere.

Hvorfor din kunde eller prospekt kjøpe fra deg?

Jeg spør dette spørsmålet i Strategic Account Management undervisning: Hva gjør vårt kunder verdi? Jeg får klassen til å gi alle de tingene som kundene ser etter når du gjør et kjøp beslutning. Avhengig av størrelsen på gruppen kan jeg fylle ett, to eller tre flipp med ordene som beskriver hva kunden er ute etter fra salg person og hans selskap.

Her er en interessant ting. Mange ganger prisen er ikke engang en av de tingene som er gitt som en grunn. Noen av de tingene som er oppført er: verdi, tillit, kunnskap, service, evner, nasjonal dekning, merkevare, teknologi, ærlighet, levering, industri status etc. Hvis prisen kommer opp mange ganger er det kvalifisert som konkurransedyktige priser
.

Hva er årsaken til salget å være alt om pris … … &hellip ;.

Min observasjon i løpet av årene er at når et rep ikke er forberedt, når en rep er lat, når en rep vet ingenting om kunden, så alt de har å snakke om er pris. Hvis dette er lov til å gå på da rep har ingen steder å gå enn å rabatt og vinne avtale på den beste prisen. Og noen kunder stole på dette som en strategi for å håndtere salg folk

Et konsulentfirma jeg kjenner kartlagt 1000 Canadian CEO &'; s. For to år siden. De spurte: “ Hva er kriteriene du ser på når du gjør et kjøp beslutning. Det første kriteriet var “ tillit &" ;. Nummer seks på listen var “ pris &" ;. Prisen er ikke de avgjørende kriterier. Så hvorfor gjør reps gjøre det de avgjørende kriteriene? Fordi kunden doesn &'; t stole på rep og rep doesn &'; t vet hva som er viktig for hans kunde

Hva skjer når du tar prisen ut av ligningen …. &Hellip; …

Jeg sier reps at når de går på en første samtale med en kunde eller prospekt – ta i et blankt ark og et åpent sinn, og du kan &'; t snakke om ditt produkt eller pris. Det eneste igjen å snakke om er kunden og deres virksomhet som gjelder for din bransje. Nå må du være forberedt på, må vite hva spørsmål å spørre og være forberedt på å forstå kundens virksomhet fra deres ståsted.

I mine forhandlings klasser den største ta unna for reps er at hvis de er forberedt og vet hva deres Stillingen er, hva deres gange unna posisjon er og hva deres kunder viktige suksessfaktorer er, at de ender opp med en avtale som fungerer for begge parter, og at prisen tar baksetet til avtale – selv når de tror deres bransje handler om pris. Du ser det er representanter som gjør avtaler handler om pris og som tillater kundene å gjøre det hele om prissammenligning

Har du kunder som ønsker å gjøre avtaler handler om pris – du er sikker på do. Spørsmålet er – “ Ønsker du å fortsette å gjøre forretninger med dem &"; Er virksomheten lønnsom? Vil du bruke riktig mengde tid med denne kunden? Har du et godt forhold? Hvis du sliter med disse svarene så vil du kanskje revurdere denne del av virksomheten.

Neste gang du jobber på en avtale med en kunde eller prospekt, ta prisen ut av ligningen og se hva du sitter igjen med . Hvis det er ingenting igjen – Hva du trenger å gjøre det? Hvis du er ærlig, vil du oppdage at du trenger å gjøre noe mer arbeid på avtale, eller at det er på tide å gå bort fra denne avtalen!

Sayers Sier … … …

Hvorfor er du gjør virksomheten handler om pris? Hva vet du om din kunde? Hvor er ditt nivå av tillit med kundene dine? Hva er det som kundenes verdier mest i hver enkelt avtale? Hvordan har du tenkt å få kunden som verdi? Hvis du tar prisen problemet ut av hver avtale hva er du egentlig igjen med
 ?;