Vinne innvendinger og lukke Sale

Dessverre, de to første bestillingene mange nye selgere mottar er « komme seg ut og være ute &"!; Det er menneskets natur for utsiktene til å utsette da bedt om å ta en avgjørelse som involverer penger. Studier tyder på at et prospekt vil si nei i gjennomsnitt fem ganger før de faktisk kjøper. Som en profesjonell selger, er det viktig å huske at en innvending er ikke en avvisning av deg personlig. Enkelt sagt, er en innvending noe mer enn en forespørsel om tilleggsinformasjon. Som en generell regel, utsiktene er nølende til å forplikte seg til å kjøpe et produkt eller en tjeneste før de har overbevist seg selv at de trenger det, og at de får det til en rimelig pris. Mest produserende selgerne ikke bare forvente innsigelser under salgsprosessen, de forventer dem. Tro det eller ei, innvendinger er et godt tegn, og du bør faktisk ser frem til dem. Hvis prospektet weren &'; t noe interessert i produktet eller tjenesten, ville ikke de &'; t være å stille spørsmål. Vanligvis prospektet &'; s innvendinger falle inn i fire hovedkategorier; ingen penger, ingen opplevd behov, ingen hast, eller ingen tillit. Hvis du haven &'; t bygget tillit og rapport med prospektet, kvalifiserte dem økonomisk, og gjennomførte en grundig behovsanalyse, kan du forvente at de skal bruke innvendinger å avspore salgsprosessen.

Når prospektet Stemmer en innvending, behandle den med respekt og høre dem ut. Avbryte når du bør være lytting er en betydelig faktor i tap av tillit og rapport. Selv om du kanskje har hørt at samme innvending mange ganger, unngå fristelsen til å begynne å ta opp sine bekymringer for tidlig. Før du begynner svaret ditt, er det viktig at du forstår prospektet &'; s spesifikke bekymringer. Ellers risikerer du å skyte deg selv i foten ved å uttrykke en innvending de hadde ikke engang vurdert. Jeg anbefaler at du omformulere og få enighet om konkrete innvendinger før svare. Denne tilnærmingen gir ikke bare klarhet, men det bygger også rapport. Når adressering en protest, don &'; t dumpe hele høyballe. Flertallet av selgerne har en tendens til å overvelde eller fødte sine prospekter med over-utdanne dem. I et forsøk på å imponere dem med hvor kunnskapsrike de er, noen selgere forlenge avtalen og bruke opp sine verdifulle reserveposisjoner. Det er tider når prospektet &'; s innvending kan være forstyrrende og derfor kan det være lurt å utsette besvare det inntil videre sammen i presentasjonen. Når du gjør beslutningen om å utsette svaret ditt, anbefaler jeg at du skriver spørsmålet ned og spør om det ville være greit å ta opp sin bekymring senere i presentasjonen. Hvis den samme innvendingen kommer opp to ganger, må du stoppe og ta det opp umiddelbart.

Trinn for Adressering en innvending

Trinn 1 - Hør dem ut

Gi prospektet din fulle oppmerksomhet og unngå fristelsen til å tenke på svaret ditt mens de snakker. Lær å være en aktiv lytter. En aktiv lytter er ikke bare å lytte til hva deres prospektet sier, men også prøver å finne meningen bak ordene deres. Forskning viser at 65% av vår kommunikasjon er nonverbal. Derfor er det svært viktig å ta hensyn til kroppsspråk og lytte til tale bøyninger. I tillegg til å observere prospektet &'; s bevegelser, må du også lære å være oppmerksom på dine verbale signaler.

Trinn 2 - Fôr det tilbake for avklaring

Ved å fôre innsigelsen tilbake i form av et spørsmål det gir prospektet en mulighet til å utvide på sin bekymring. For eksempel, hvis prospektet sa de skjønner &'; t har penger i sitt budsjett, vil du mate den tilbake og sa: « Du don &'; t har penger i budsjettet &"; Denne teknikken reduserer oppfatningen av trykket. Ved å ha muligheten til å forklare sin posisjon, vil prospektet ofte svare på sine egne innvendinger. En annen grunn er det viktig å avklare innsigelsen er å sørge for at du tar opp deres eksakte bekymring og ikke lage en ny. Noen innvendinger er av større betydning for din prospektet enn andre. Etter at du avklare innsigelsen, må du be din prospektet hvor viktig at bekymring er for dem.

Trinn 3 - Svar innsigelsen

Ta hensyn til følgende:

· Bo store bildet, men vær forberedt på å gi detaljer som er nødvendig.

· Bruk av diagrammer, grafer eller tall hvis du bruker det store bildet tilnærming isn &'; t effektive.

· Kontroller at innvendingen er løst.

Trinn 4 - Be for ordren

Du må kanskje be om ordren flere ganger før du får det salg, så sørg for at du variere avsluttende spørsmål. Være tålmodig og være vedvarende uten å bli argumentative
.