De beste prospektene i World

Jeg kan ikke engang begynne å telle tusenvis av ganger at jeg har hørt Selgere klage på kvaliteten på sine Leads og /eller hvor mye de hater kaldt ringer eller Prospecting. Hvordan kan du klandre dem? Hei, suger avvisning. En av mine uttalelser er at “ alle ledninger SUGER &" ;. Gitt I &'; har vært i og rundt Lead bransjen i over 20 år, men det isn &'; t slike dyr som en god leder. Ja, I &'; m selv henviser til angivelig varme fører som kommer fra radio eller TV-programmer, internett, eller til messer, selv om de koster $ 20, $ 50, eller $ 100 hver. Muligens det &'; s lurt å fortsette å annonsere i media eller delta på show for Troverdighet eller Exposure, men jeg &'; m om å gi deg den viktigste ferdigheten du &';. Ll noensinne lære om hvelving til toppen av salgsyrket

En av de 5 enkleste Salget i World er en henvisning. I tillegg vil jeg ut av hver 15 til 20 mennesker som gir deg henvisninger være en Center of Influence (COI). Dette er en fyr eller gal som er så godt likt eller respektert at uansett hva de gjør, vil alle sine venner og /eller kollegaer normalt gjør det samme. Hver COI vil være bra for 5 til 10 nye kontoer for deg å gjøre de neste 12 månedene. Folkens, dette er “ Funnet Penger &" ;. Det &'; s “ glasur på kaken &" ;. Det &'; s “ Manna fra himmelen &" ;. Det &'; s størst snarvei til en Mega-Buck karriere som du &'; ll noensinne oppdage. Hvis du &'; re ikke ber om henvisninger på hver kontakt, er du resignert til Cold Calling for resten av livet ditt

Først du &';. Ll trenger å sette pris på at du ber om henvisninger er akkurat som å prøve å foreta et salg. Du vil gi dem en presentasjon (be om henvisninger) og deretter vil de gi deg en innvending (hvorfor de ikke kan eller vil ikke gi noen navn). Du kan si;
“ Alle jeg prate med er fin nok til å dele 2 eller 3 raske Names med meg folk som kan sette pris på å vite mer om (produktet eller tjenesten). Før du gir meg disse navnene tillate meg å nevne at jeg &'; ll bare gi dem en samtale, presentere meg selv, og se om de ønsker å motta litt informasjon, og jeg vant &'; t engang nevne navnet ditt med mindre du vil at jeg skal. Dette kan være en venn, slektning, business forening, eller noen du nyte en aktivitet med. Hvem &'; s den første personen som kommer til hjernen &";?

Hvis du nøye studere som “ script &"; du &';. ll oppslags mange interessante valg av ord
“ Alle jeg chatte med er. . . “ innebærer hvis de don &'; t gi deg navnene de aren &'; t hyggelig
“ . . . dele 2 eller 3 raske navn. . . &"; innebærer det vant &'; t ta lang tid å bli kvitt deg
“. Før du gir meg. . . &"; innebærer det &'; s gitt at de vil gi deg Names
“ . . . gi dem en samtale. . . &"; forteller dem hva som vil skje etter at de gir deg Names
“ . . . Jeg vant &'; t engang nevne. . . &"; beroliget av at de vant &'; t være flau
“. Dette kan være en. . . &"; hjelper dem sortere gjennom deres 200-300 navn Rolodex
“. Hvem &'; s den første personen. . . &"; merker du gjorde &';. t be om et navn siden du vil ha dem til å visualisere personen
“ . . . kommer til hjernen &"; sure beats “ hvem kan du tenke på &";?
andre, du &'; ll nødt til å håndtere sin innvending og deretter be dem igjen. . Ditt mål vil være å ha mer kreative måter å spørre dem da de har måter å si nei

Hvis de sier; “ jeg kan &'; t tenke meg noen &"; du kan prøve;
“ Det &'; s hvorfor jeg &'; m glad for at min manager ga meg en liste. La &'; s ser, hva med din beste venn &"; eller
“ Hvem ser du opp til mer enn noen andre &"; eller
“ Hva med din lege &"; eller
“? Hvem tror du går til for råd &";

Hvis de sier; “ Jeg don &'; t gi ut navn &"; Du kan prøve;
“ I &'; m glad du nevnte at siden jeg vant &'; t engang nevne navnet ditt om du foretrekker det. Siden vi &'; ve ryddet det opp, hva med en rik onkel &";?

Når du får din første navn, vennligst don &'; t be om informasjon. I stedet går for flere navn. Men don &'; t gjør den feilen å spørre; “ Hvem andre vet du &"; som setter dem tilbake i sin mentale Rolodex. I stedet holde hjelpe dem ved å foreslå;
“ Hva med den mest aggressive personen du vet &"; eller
“ Hvem ville være den mest konservative personen du vet &"; eller
“ Hva med en vellykket bedriftseier &"; eller
“ Hvem kjenner du som nylig kom inn noen penger &"; eller
“ Hvem &';? s den rikeste personen du vet &" ;,

Etter at de går tom for navn du bør spørre;
“ Hvis du var meg, hvem ville du ringe først og hvorfor &";

Jeg setter pris på at å få henvisninger er en utfordring, men du vil bli overrasket over hva de vil nå fortelle deg om sine venner, naboer og slektninger. I mange tilfeller kan du finne kallenavn, hobbyer, type arbeid, informasjon om sin familie, sin personlighet, etc., som alle vil hjelpe deg å nærme seg dem, bygge rapport, og til slutt gjøre et salg.

I nevnte tidligere at henvisninger er en av de 5 enkleste Salget i verden. Forhåpentligvis &'; re nysgjerrig på den andre 4. Du bør være fordi mellom henvisninger og de resterende 4 måter I &'; m om å dekke, vil du bygge en enormt vellykket og økonomisk givende karriere, uten alle måtte prospektet igjen. Kostnaden for stadig annonserer for og leter etter nye Kunder kan være uoverkommelige for de fleste bedrifter. Også den tiden som kreves for å stadig kald samtale for nye kunder er alltid uoverkommelige for salgs Pros. Avhengig av produktet eller tjenesten, kan du se hvor mange av disse 4 du kan bruke, og du &'; ll bli rik utover dine villeste drømmer

[1] Person du bare Selges
Vennligst setter pris på at de er.. i en Kjøpe Mood så vennligst don &'; t stoppe salget. Du kan være i stand til « Up Selg &"; ved å selge dem en større mengde. Du kan være i stand til « Cross Selg &"; ved å selge et tilbehør eller noen forsyninger. Du kan være i stand til å foreta en “ Add On Sale &"; ved å selge en utvidet garanti, etc. En god målestokk er at 20 til 50% av kunder som bare har kjøpt vil kjøpe mer i løpet av samme Sales Call.

[2] eksisterende kunder.
Jeg oppfordrer deg til identifisere 20% av kundene som gir deg 80% av din virksomhet. Deretter starter skreddersy lage en egen presentasjon for hver enkelt basert på deres kjøpevaner og behov. Vennligst slutte å kalle dem, og si noe dumt som “ Hei, trenger du noe denne måneden &"; eller “ Har du tatt en beslutning ennå &"; Du &'; vil bli overrasket over resultatene fordi en god målestokk er at du &';. Ll øke sin normale Bestill størrelse med 10 til 20%

[3] tidligere kunder
når din bedrift mister en kunde til. Konkurranse, kan du finne ut hvorfor. I stedet for å ringe som en annen Selger, prøv å si at du &'; re med Kunden Relations Department. Dette vil umiddelbart redusere sine Defense Barrierer. Så ved å vise en oppriktig interesse for dem og deres bekymringer, oddsen er at de vil fortelle deg hvorfor de ikke lenger gjøre forretninger med selskapet. Spesielt hvis de &'; re sint, kan du tillate dem å lufte sine frustrasjoner før du prøver å selge dem igjen. En god målestokk er at minst 20% vil bli Kunder igjen

[4] Andre Selgere
Hei gutter og jenter, la &';.. S innse det. Vi Selgere elsker å bli solgt. Vennligst ikke' t ringe meg hvis du &'; re en amatør fordi jeg &'; ll spise deg til lunsj og sannsynligvis ødelegge din karriere. Men hvis du &'; re en Pro, I &'; ll kjøpe nesten hva som helst. Vi setter pris på en kreativ Åpning som &'; s bedre enn de andre 95%. Vi elsker det når de Kvalifisere oss på en profesjonell måte å bestemme våre behov. Vi &'; re takknemlig når de skreddersy sin presentasjon til våre behov, ønsker og begjær. Vi &'; re glad når de henger tøff og don &'; t kjøre bort etter 1 eller 2 innvendinger. Og ja, vi absolutt gå bonkers når de stenger oss med noe annet enn; “ Så hva tror du &";?
.