Hjelp! Kundene mine er ikke å legge merke til meg

Fem viktige hemmeligheter for å bygge rapport med dine kunder og voksende virksomheten

Første A Story: en leksjon lært om kundeservice, courtesy of Rude Dude.

Jeg skulle kjøpe en ny fargelaserskriver fra kontoret levere store med alle klokkene og plystre — trådløs utskrift, tosidig utskrift, en haug med andre fancy funksjoner som I &'; ll aldri bruker. Jeg var ivrig etter å sjekke ut så jeg kunne fullføre mine ærend. Jeg ga ekspeditøren kupongen som fortalte henne hvilken skriver jeg ønsket, og hun vekslet et gulv førsteamanuensis å få skriveren fra baksiden

Jeg ble sjokkert over hvem som kom opp … det var ham. Det var Rude Dude

Jeg hadde møtt denne “. Etasje førsteamanuensis &"; en måned før når jeg trengte å ha kuttet for en presentasjon jeg gjorde noen kort. I &'; d droppet kortene av på kontoret butikken &'; kopisenter s (hvor han var “ utfylling, &";) forklarte hvordan jeg ville ha dem kuttet, og ble fortalt at det ville være to timer før de &';. D være klar

Da jeg kom tilbake til avtalt tid, gulvet førsteamanuensis ble piddling rundt bak disken, og kortene mine ble stablet pent der jeg forlot dem. Uncut. “ Oh, eh, ja, I &'; har vært veldig opptatt tilbake hit, I &'; m den eneste … &"; som stemmen hans surrer inn i Wha-wha-wha av Charlie Brown &'; s lærer. Begge ganger I &'; d vært i butikken, var jeg den eneste kunden på telleren. Jeg tenkte på tusen mer passende svar han kunne ha gitt. Jeg var allerede bak skjema, og jeg måtte ta en flytur! “ Vær så snill, bare kutte kortene nå, og jeg &'; ll gå &";....

Han snudde ryggen til å kutte dem

Feil

Ødela Anmeldelser

I don &'; t trenger å fortelle deg hvor upraktisk dette var. For å bøte på, ville jeg nødt til å gå hjem, skrive ut flere kort, slippe dem tilbake av til Mr. Inhabil og håper han skar dem riktig. Og i tide. Jeg bare la det gå fordi det ikke var &'; t nok tid. Jeg forlot illsint.

Så her var han igjen, med min skriver. Jeg prøvde å være hyggelig i det søte, Southern måte som folk forventer her nede i Nashville. “ Hei! Takk for å bringe dette opp &"!; Jeg sa med et smil

“. Får du garantien med dette &"; spurte han

“. Uh, &"; dette var å snu til en samtale, og jeg hadde det travelt. “ Nei, faktisk, jeg vant &'; t. Men takket &";.

« It &'; s $ 99,99, og det dekker alt som kan gå galt med skriveren &";.

« Det &'; s. Okay, takk allikevel &";

“ Vet du hvor mye det vil koste deg hvis noe går galt med denne skriveren &"; Wow, var han vedvarende

“. I &'; ve fikk den under kontroll &"; Jeg begynte å bli avvisende

“. Jeg don &'; t tror du gjør. Denne garantien vil dekke … &";

«. Stop &"; Jeg legger hånden opp og så bort fra ham. “ Du blir veldig slitsom. Jeg er ikke interessert &";.

Silence

“. Sorry, &"; han ferdig og gikk bort

I don &';. t tror han husket meg fra Bad Cutting Experience et par uker før, men jeg definitivt husket ham, og jeg i utgangspunktet aldri vil se ham igjen. Jeg fortalte kassereren om min erfaring, men det gjorde &'; t saken. Ingen i butikken brydde seg.

Å være pushy er ikke en formel for suksess

Når var siste gang du hadde en dårlig opplevelse med en pushy telefonselger, eller en clueless butikk førsteamanuensis, eller en skremmende bilselger? Disse erfaringene har en interessant innvirkning på oss … de kan lure oss til å tro at vi må utvikle ferdigheter som deres for “ vinne innvendinger &"; og “ får til Ja, &"; og de samtidig skremme oss til å tro vi må bli disse pushy folk vi avskyr hvis vi ønsker å få kunder og være vellykket

Tro på hva du tilbyr

Det &';. er egentlig mye enklere enn dette. Å få kunder, må vi først selge oss selv om hva vi tilbyr. Dette gjør vi ved å forstå hvem vi tjener og hva de trenger, og emballasje oss selv å løse sine problemer på en måte som de ønsker å kjøpe. Når vi tror på det vi tilbyr, har vi en tillit i markedet som du kan &'; t fake, og det &'; s svært viktig for vår suksess! Så selg deg FØRSTE

Få vite hva ditt kundene don &';. T vet

Det neste trinnet i prosessen kommer opp som en utfordring for folk nesten hver gang jeg snakker, og på nesten alle Strategi Call jeg gjøre med nye kunder. “ Hva om kunden doesn &'; t engang vet at de trenger disse ferdighetene og" ? eller “ Hva om de skjønner &'; t vet de &'; re mangler noe &";

Mange ganger, er at saken: Våre kunder don &'; t vet hva de don &'; t vet. Prøver å overbevise dem om å leie oss når de skjønner &'; t engang vet at de trenger oss … som &'; s en oppoverbakke kamp, ​​og ser ut til å kreve noen virkelig aggressive salgs

Når dette spørsmålet kom opp på en nylig presentasjon, spurte jeg, “. Hvor mange av dere har noen gang deltatt på et verksted eller en konferanse der de snakket om det grunnleggende bygningen rapport &"; Hands gå opp over hele rommet. Bra, tenkte jeg. “ Så hva er de &";?

« Still spørsmål om mennesker. Lær om deres bakgrunn &";.

“ Aktiv lytting. Ta hensyn til dem når de snakker &";.

« matche deres ord &";.

“ Setter pris på dem for det de &'; ve opplevd og oppnådd &";.

“ Smil og nikk med dem &";.

“ Ok, &"; Jeg svarte. “ Og det er hvordan du kobler med folk i markedsføringen. Forstå dem. Lytt til dem. Forholde seg til sine frustrasjoner. Koble til med det de &'; re opplever følelsesmessig at de skjønner &'; t dele med folk flest. Bruke språket sitt, ikke din. Gjør utveksling alt om dem &"; Jeg kikket rundt i rommet på storøyd ansikter. Det var “! A-ha &"; lyspærer som går av rundt i rommet. De &'; re virkelig får det! Tenkte jeg, og jeg smilte, også. Markedsføring isn &'; t røyk-og-speil (selv om en eller annen måte er dette sitt rykte), det &'; s. Human Behavior 101, og du oppnå suksess ved å samkjøre med hvordan folk naturlig svare på andre

Bygg en ekte rapport med dine kunder og klienter

Building rapport og bli den personen som andre liker å gjøre forretninger med er vårt viktigste arbeid i markedet. For å oppnå dette, forstår kundene bra: Lær hva &'; s frustrerende for dem, hvor de får problemer, hva de ønsker å endre. Forstå og føle med de utfordringene de står overfor på kontoret, hjemme, selv fra sine svigerforeldre. Hva er overveldende om å bli sittende fast? Hvordan er « bli sittende fast &"; holde dem fra å oppnå sine mål personlig eller profesjonelt? Hvordan er det å påvirke deres oppfatning av bidrag, av verdi, av egenverd?

Vis dine kunder at du får dem

Med disse distinksjonene, kan du begynne å lage en markedsføring melding å koble med sin smerte. Bruke sine ord, fremheve sine dilemmaer, føle med de frustrasjoner de har og la dem se at du virkelig forstår dem. Folk ønsker å vite at du får dem. Ofte er folk sliter med ting de &'; re ikke å snakke med sine kolleger om. Disse kampene kan være en veldig intern, privat opplevelse for dem, så når du begynner å koble med at smerte og frustrasjon, og empatievnen med de stedene de &'; re fast, begynner lyset å skinne. Du skjønner &'; t trenger å koble utelukkende med smerte og frustrasjon — kontakt med sine ønsker og drømmer så vel! Forstår hva de ønsker å oppnå, oppnå eller bli. Og tror på deres potensial til å aktualisere det

Du vant &';! T engang å fortelle folk hva du tilbyr — de kan føle at du må tilby noe fantastisk fordi du virkelig få dem. Du får selv de ting som ingen andre ser ut til å forstå. De &'; ll be deg om hvordan du kan hjelpe — en forfriskende forandring av pace

Vi ønsker å koble på en meningsfull måte med de menneskene vi tjener, bruker sine ord og sine erfaringer til å bygge rapport

Building rapport med kundene dine kan være enkle

I Tom Richard &'; s artikkel, 5 måter å bygge rapport med en fullstendig fremmed, han avslører, “ potensielle kunder tror at de er den viktigste personen i verden, og de forventer å bli behandlet som sådan. Å bygge rapport raskt, må du lære å sette kunden og deres behov først. Dempe snakk om hvordan din bedrift er den største og beste, og hoppe over den delen om hvordan produktet er overlegen alle andre produkter i markedet. Utsiktene trenger å komme til at realisering selvstendig, og den eneste måten for at det skal skje er for deg å være ydmyk &";.

Her er noen enkle rapport byggere som du kan utnytte gjennom nettverk, snakke, og markedsføring:

Connect helhjertet med kunden &'; s smerte, frustrasjon og /eller ønske. Vis din kunde at du “ få &"; dem. Du kan gjøre dette i markedsføring kopi av ledende med kuler eller en “. Typisk scenario &"; Når man snakker med potensielle kunder, stille dem spørsmål som viser at du forstår de kampene de &'; re arbeider med eller ønsker de har. Gi dem tillatelse til å drømme stort – og for å gjøre det skje

Bruk dine kunder og'! S ord og talemåter. Mange ganger, vår kompetanse på en gjenstand har sin egen dialekt, og det &'; s ganske sannsynlig at potensielle kunder, som ofte don &'; t selv vet at de trenger deg, vil være helt ukjent med de ordene du bruker. Dette vil avbryte rapport. I begynnelsen, i stedet for å snakke om dine prosesser eller de løsningene du gir og måten du gir dem, snakke om sine prosesser, deres felles arbeid opplevelser og scenarier, og bruke sine ord når knyttet til dem.

Dress den delen – som kundene definere det. Markedet du målrette kommer til å forvente en “ ekspert &"; eller noen fra hvem de &'; d imot hjelp til å se en bestemt måte. Pass på at du forstår hva markedet forventer, og se den delen – særlig i hodeskudd og mens du &'; re på scenen. For noen betyr dette iført en dress. For andre betyr dette ikke på seg en dress. Dette spiller ingen &'; t gjelder utelukkende til din fysiske utseende – dette gjelder alt estetisk relatert til virksomheten som kan gjøre et førsteinntrykk: hjemmeside, ett ark, brosjyrer, bøker, og mer. Dine kunder er å gjøre en dom om kvalitet og tillit-evne basert på deres første inntrykk – don &'; t forvirre dem om hvor stor du er ved å legge noe der ute som doesn &'; t representerer deg godt

Hold kjeft. og lytte. Vi elsker det vi vet, og vi elsker å dele den. Vi &'; re lidenskapelig om det; får vi så glade for å snakke om disse fantastiske skillene vi &'; ve lært. Vi tror hele verden er gonna bli så rørt av det vi sier, fordi det &'; s flyttet oss! Sannheten er … ingen bryr seg. De virkelig don &'; t. De er mer begeistret eller opptatt av hva de har å si, og hvis du kan gi dem muligheten til å si det, og virkelig få kontakt med dem når de gjør ved å lytte og empatievnen, vil du bli helten. Respekt og hengivenhet vil bli gjengjeldt — de vil lære hvor fantastisk du er og hvor stor din informasjon er

tempoet selv.. Hver kunde har en annen “ speed &"; de spore til å behandle hvordan du kan hjelpe og å gjøre en kjøpsbeslutning. Don &'; t jag dem; speile dem. Lær å lese ledetråder som avslører hvor de &'; re på, hvilken informasjon de trenger, og gi dem den tiden de trenger for å finne ut hva som er riktig for dem. Dette spiller ingen &'; t bety at du don &'; t følge opp — det betyr at du don &'; t jag dem eller la dem vente når de &'; re klar til å si, “ GÅ &"!;

Du skjønner &'; t nødt til å lære å overvinne innvendinger når du justerer med folk på en måte som holder deg fra å få innvendinger i første omgang. Og når du tar deg tid opp foran for å bygge tillit og rapport, vil kundene nå ut til å arbeide sammen, ingen manipulere eller conniving eller “ aggressiv salg taktikk &"; . trengte

Jeg var helt fornærmet og frustrert av Rude Dude &'; s tilnærming og know-it-all holdning. På vei hjem den dagen, begynte jeg å revurdere hele garanti ting … kanskje garantien ville ha vært en god idé, fordi dette ikke var &'; t billig skriver, men det var ingen måte jeg var å kjøpe en garanti fra Rude Dude. Lurer på hva han kunne ha gjort annerledes for å lukke avtale
 ?;