Hvis jeg ikke vet, vil de ikke Know

Jeg nettverk med en overflod av bedriftseiere som forsøker å øke sin virksomhet ved å øke sitt salg og kundebase. Før hvert møte jeg observert (som en ny person i gruppen) sitt samspill med andre i rommet. Riktignok ble de nettverk, men det virket mer "kompis-aktig" enn "business-like". Med andre ord, syntes fokuset være på hvordan deres barns recital var eller hvem som vant Viking /Packers spillet og hvorfor. Er dette virkelig nettverk? Spol frem 20 minutter ut i møte når tiden kom for å gi en 60-sekunders stillbilde eller kommersiell om hva de gjør som bedriftseier og som en god henvisning ville være. De kunne ikke uttrykke det. Faktisk var jeg ganske flau for dem. Hvis bedriftseiere ønsker å øke salget, må de følge den har, vet, Utdanne prinsipper.

Ha en Message-Kjenn ditt publikum-Utdanne henvisningskildene.

Så hva gjør disse prinsippene har å gjøre med økende salg og kunder? Det har blitt møysommelig klart at mange bedrifter (eller folk som representerer andres virksomhet som en ansatt eller partner) ikke vet hvordan å fortelle noen hva de gjør eller hva de selger. Ofte ganger de kompilere rundt 10 forskjellige produkt- eller tjeneste referanser i en 60-sekunders kommersielle, men sier ikke noe om produkter eller tjenester, fordelene eller ærlig noe lidenskapelig om sin virksomhet. Her er et eksempel (navnene er endret for hensikten med denne artikkelen):

Hei, jeg er Amber med Cuts R Us Hair Salon i Burnsville. Vi tilbyr kutt, perms, farger, utvidelser, folier, behandlinger, sjampo, balsam, slag dryers. En god henvisning for meg er alle med hår. Jeg er Amber med Cuts R Us frisørsalong i Burnsville hvor vi aldri si "oops" når vi kuttet.

Har dette eksemplet la oss følelsen glade om du gjør forretninger med dem? Gjorde det skiller dem fra andre Salons? Nei, det forlatt oss med en haug med ting vi kunne ha lese av sin meny av tjenester. Den eneste klart budskap her var de tilbød det samme som Salon nedover veien, og de ikke si "oops". Hva mangler er deres budskap? Hva er det tvingende grunn som de er i virksomhet? Hvor er deres lidenskap? Til slutt var det autentiske

Prinsipp # 1: Har du en autentisk og overbevisende budskap. Understreke årsaken til at du er i virksomhet og hvorfor. Gi folk en grunn til å kjøpe fra deg i stedet konkurrenten din. Artikulere hva skiller deg ut som du leverer den meldingen. Ved levering av meldingen, gjør det veltalende og feilfritt. Ikke liker dette neste eksemplet:

Hei, jeg er Bob. Jeg har vært doin 'dette i 5 år. Oh yeah, skal jeg nok fortelle deg hva jeg gjør. Jeg er en Handy Man. Jeg gjør omtrent alt unntatt for maling og VVS. Hvis du vet om noen jeg kan hjelpe, bare gi meg beskjed.
Earth til Bob! Du kan hjelpe meg med å fortelle meg hva slags arbeid du gjør, hvem du gjør det til, om du har lisens eller ikke, og listen fortsetter. Bob savner en utrolig mulighet her ved ikke å gi oss noen indikasjon på hva slags arbeid han gjør. Tapte muligheter mener savnet dollartegn for Bob.
Et siste eksempel på en "melding gått ille" er fra Sarah. Hun har flere overbevisende grunner til å bli hennes team og kjøpe hennes produkt; men det er ikke ekte.

Hei, jeg er Sarah. Jeg selger PDP Personlig utvikling Produkter som alle bør ha. Jeg prøver å bygge laget mitt, så hvis du vet om noen som ønsker å bli med meg og gjøre millioner, pensjonere seg tidlig, tilbringe mer tid med barna sine, reiser ofte og ha alt så ring meg. Jeg ble sittende fast i en blindvei jobb i mange år på Wall Street og visste at jeg ville ha mer. Jeg var blakk, i gjeld og ikke kunne betale mitt boliglån. Jeg oppdaget PDP og livet mitt har forandret seg for alltid, og livet ditt kan også. Jeg har vært i denne bransjen i mange år og har gjort en lukrativ mengde penger gjør det.

Dette er et faktisk eksempel på noen jeg møtte som prøvde å gi sin overbevisende melding til meg, men det var ikke ekte. For å forstå de avvik du måtte ha kjent person. Hvis du gjorde det, ville du forstå at de er bare 22 år gammel og den spesielle personlig utvikling virksomhet de var henviser til hadde bare vært rundt for litt over 3 år. Hvis hun hadde vært på Wall Street "årevis" og deretter oppdaget denne virksomheten, og hadde vært i det "i år", er min gjetning at hun ville være litt eldre. Jeg tror at alder ikke vanligvis saken; Meldingen som gjør, og denne melding ikke synes autentisk. Autentisitet i meldingen er det som tiltrekker potensielle kunder til deg. De vil vite at det du har å tilby er noe de kan bruke. Stol på meg når jeg sier potensielle kunder er flotte mennesker og de vanligvis vet hva de trenger, og de er villige til å få en ny mening hvis de føler at de blir lurt. Å vite dette, bestemme hva effekten du ønsker å ha på dine kunder akkurat nå. Vil du at "scamming impact" eller "autentisitet impact"? Jeg velger autentisitet hver gang.

Vi har snakket om din overbevisende og autentisk budskap og hva effekten du vil ha, så det neste spørsmålet er, hvem du ønsker å ha denne effekten på? Med andre ord, som er målgruppen

Prinsipp # 2: Kjenn din målgruppe. Da jeg først ble spurt om hvem målgruppen min var, fikk jeg panikk. Tross alt, bør min målgruppe være noen som puster fordi jeg ikke ønsker å begrense min omfanget av mennesker. Sannferdig, jeg hadde ikke en målgruppe fordi jeg ikke visste mitt budskap, og jeg var med "ikke vite det" som en unnskyldning. Det er to svært spesifikke grunner til å kjenne målgruppen: 1) Så jeg vet hvem du skal dele mitt budskap med og 2) slik at andre vet hvem (hva publikum) å referere til meg. Det er så enkelt som det.

For enkelhets skyld, vil jeg bruke KISS (Keep It Simple Silly) modell. Prøv dette: Før du deltar neste nettverk møte eller arrangement - gjør din forskning. Konsernet er hovedsakelig menn eller kvinner? Er gruppeformål for nettverksbygging eller sosialt samvær eller begge deler? Nå er du sannsynligvis spørre hvorfor disse spørsmålene saken og hvordan dette regnes som enkel. Hvis du selger makeup, finne en gruppe som er først og fremst kvinner til å starte nettverksbygging med. Hvis du fikse datamaskiner, nettverk med de som bruker datamaskiner. Hvis produktet eller tjenesten kun henvender seg til menn, og deretter finne en gruppe som er i hovedsak menn. Hvis du selger helse og fitness produkter, finne en gruppe som elsker utendørs. Merk: Dette er bare et sted å starte. Dette betyr ikke at andre ikke vil kjøpe fra deg. Jeg hører fra mine klienter på en jevnlig basis om hvor tøft nettverk er og hvordan de forferdelig hater det. Som mine klienter ser tilbake, de bare oppdage de er nettverk med feil gruppe ... så de ikke gjør det i det hele tatt. Ikke nettverk i det hele tatt er som å si: "Jeg har ingenting å tilby folk" og ikke nettverk i det hele tatt ikke hjelper deg med å øke salget. Å ha det rette budskapet + riktig målgruppe = muligheter. Med andre ord, å vite hva jeg skal si og hvem du sier det til og hvordan du sier det (dekket i Prinsipp # 3 nedenfor) gir deg mer eksponering, flere kunder, flere henvisninger, og mer salg. Så hvordan får du dette? Det er ved å vite hvem du ønsker å gjøre forretninger med. Her er et eksempel på noen som sliter med å artikulere sin målgruppe:

Jeg er Jim og jeg jobber for XYZ Garage Door Company. Jeg gjør estimater, fjerne /erstatte dører og ta vare på disposisjon. En god henvisning for meg er alle med en garasje ....

I dette tilfellet Jim har en mye smalere felt da Amber gjorde i over historien (alle med hår), men det fortsatt igjen meg som hans potensial referrer grave etter informasjon i hjernen min om hvem som kan ha en garasje. Å utvikle en klarere og mer raffinert målgruppen, kunne Jim har sagt, "En god henvisning for meg er noen som bor i Birchwood Pines utvikling som ble truffet av hagl storm forrige uke." Dette begrenser sitt publikum og gir sine potensielle henvisning kilder (meg og de andre i gruppen) en person til å holde et øye med når man snakker. Jim slutt raffinert hans budskap og artikulert sin målgruppe til nettverksgruppe og er nå posisjonert for å fortelle en annen person hva han har å tilby. Bedriftseiere vanligvis gjør dette på en av to måter. "Pitchy" eller "utdanne"

Prinsipp # 3:. Utdanne henvisningskilder. Etter at du har raffinert din melding og artikulert målgruppen du har en mulighet til å bygge ditt salgsteam - selv om du er den eneste ansatte i din virksomhet. Henvisningskilder er NOEN hvem du snakker med om virksomheten din og folk velger å gjøre dette på en av to måter. De enten snakke om sin virksomhet fra "pitchy" perspektiv eller "utdanne" perspektiv.

Tenk deg at du har bare gikk på en bruktbil salg Lot og er på utkikk etter en pålitelig bil for 76 år- gamle mor. Selgeren går bort og uten å spørre hvordan han kan hjelpe, påpeker han umiddelbart mot rød Ferrari som nettopp ankom dagen før, og sier: "Du vil se flott ut i den bilen". Det uttrykket er feil på så mange nivåer - men jeg skal nevne to. Han antok at jeg var på utkikk etter en bil for meg, og han aldri spurte hvordan han kunne hjelpe, han bare begynte å tenke at han visste best og hvorfor jeg var der.

En lignende og mer personlig historie skjedde da jeg var 37 år -Gamle. Min venn og jeg gikk shopping for å kjøpe min 12 år gamle niese en bursdagsgave. Vi gikk inn i en klesbutikk og la merke til en Sales Associate nærmer seg fra høyre. Samtidig ble en annen Sales Associate nærmer seg fra venstre. Før enten nådd oss, kvinnen på baksiden av butikken skrek (og jeg mener skrek fordi hun var ca 20 kilometer fra der vi var), "Hvordan kan jeg hjelpe deg?" Kvinnen til høyre begynte å fortelle oss om "kjøp en, få en gratis" salg som utløp neste dag og hvordan den spesielle genser hun holdt ville se bra ut på min venn og kvinnen på venstre så på meg (en overvektig og svært lystig ser gal) og sa: «Dine størrelser er over there". Hver person har gjort en antagelse om hvorfor jeg var der, og ingen av dem hadde rett. Videre redsel for å bli rettet mot min størrelse når jeg selv ikke var shopping for meg var fryktelige. Disse Sales Associates hatt en innvirkning, og mistet et salg. For å ha en innvirkning og få et salg - opplyse folk om hva du gjør i stedet for å prøve å selge til dem
Så hvordan utdanne deg folk i det du gjør.? Det er enkelt! Møte med folk og spør dem om deres virksomhet, hvordan de kom inn i det og hva deres mål er. Ved ganske enkelt å observere hva de sier og hvordan de sier det er en sann indikasjon på hvor engasjerte de er om deres virksomhet. Hvis tiden tillater under dette møtet, be om tillatelse til å dele din virksomhet. Hvis den ikke gjør det, satt opp et nytt møte på et senere tidspunkt og dele ut som om du deler informasjon og ikke som om du gir dem en "tidsbegrenset tilbud" kampanjen. Lytt til hva de sier og om de kobler til meldingen, og til slutt, finne ut om de er i målgruppen. Hvis de er, gjør et notat til oppfølging i en måned eller så, og hvis de ikke er det, følger opp med dem i 6 måneder. Uansett, få kontakt med dem og re-oppdage om noe er endret.

Til slutt, vi som bedriftseiere erfaring endring gjennom årene. Bruke Have /Know /Utdanne modellen kan hjelpe oss med å navigere gjennom disse endringene. .. Å ha en overbevisende og autentisk melding - levert til et publikum er villig til å høre det - på en måte som er for pedagogiske formål kan øke dine kunder og til slutt din bedrift