Hvordan Warm Up Prospecting samtaler ved å bruke "social engineering"

En av grunnene til at de fleste “ kaldt &"; anrop mislykkes og resultat i avvisning er at selgere starte banen på samme måte for alle de snakker med, høres ut som en snakk søppelpost stykke.

En mye bedre tilnærming, en som stimulerer interesse, oppmerksomhet og engasjement, er å bruke personlig, tilpasset informasjon i dine åpninger og talepost, kombinert med en on-target verdidokument.

Hvordan? Først er det en hel mengde informasjon på nettet, fant gjennom søkemotorer og sosiale medier nettsteder. Den andre måten er ved ganske enkelt å snakke med andre enn din beslutning maker mennesker. Dette kalles “ social engineering &";.

Begrepet “ social engineering &"; har vært mest brukt for å beskrive skruppelløse atferd, slik som fordreier seg og ligge å manipulere noen til å gi sensitiv informasjon. Men, vi bruker det positivt og etisk å samle etterretning for våre Smart Calls og handel ;. Det kan gjøres
-Som en egen samtale før din første samtalen til prospektet; og, etter -Hver gang du ringer din prospektet

Jeg synes dette å være den mest underutilized verktøyet tilgjengelig for selgere – og den som har størst mulig payoff. Alt den krever er at du tar deg tid til å gjøre det, utvikle en følelse av nysgjerrighet, og dyrke noen conversational spørreteknikker. Fullført alle disse trinnene kan faktisk gi deg en åpenbaring at mange av oss har hatt. Folk er villige til å gi deg utrolige mengder kvalitet informasjon hvis du bare be dem

Kevin Mitnick var en av de mest beryktede datamaskin hackere i verden; og på tidspunktet for pågripelsen i 1995, den mest ettersøkte datamaskinen kriminelle i USAs historie. Etter at han ble løslatt fra fengsel, skrev han boken med tittelen The Art of Deception i hvilke aksjer han nøyaktig hvordan han dro av mange av hans hacking jobber. Mitnick hevder at han kompromittert datamaskiner utelukkende ved hjelp av passord og koder som han vunnet av social engineering; Med andre ord, er det bare å snakke til personer. Nå er en høyttaler og sikkerhetskonsulent til selskaper, påpeker Mitnick ut som det svakeste leddet i ethvert sikkerhetssystem er den personen som holder informasjonen. Du trenger bare å be om det

The Social Engineering Process

Selvfølgelig, vi bruker social engineering i positiv forstand. Ber om opplysninger fra folk som vil hjelpe andre mennesker og organisasjon som helhet. The social engineering prosessen for Smart Calling ™ er som følger: ved å nå en levende stemme, du:

1. Identifiser deg og din bedrift: “ Hi, I &'; m Jason Andrews med nasjonale Systems &";. Dette viser umiddelbart at du ikke skjuler noe.

2. Be om hjelp. “ Jeg håper du kan hjelpe meg &"; eller “ Jeg trenger litt hjelp &"; De fleste mennesker har en medfødt lyst til å være nyttig for andre på noen måte.

3. Bruk en Begrunnelse erklæringen. Dette er nøkkelen som vil låse den mest nyttig informasjon. Noen eksempler er: “ Jeg vil være sikker på at jeg &'; snakker til rett person der … &"; “ I &'; m kommer til å snakke med din VP of Sales, og ønsker å være sikker på at jeg har nøyaktig informasjon … &"; “ Så det jeg &'; m bedre forberedt når jeg snakker med din CIO, jeg har noen spørsmål du sannsynligvis kunne svare … &";

4. Stille spørsmål. Selvfølgelig ønsker du å spørre om det grunnleggende, faktamateriale som du kanskje ikke har informasjon ennå. Dette avhenger både av hva du selger, og nivået på personen du &'; re snakker. Generelt, jo høyere opp du kommer, jo bedre kvaliteten på informasjonen

Teorien bak suksessen til disse Berettigelse Statements jeg foreslår er diskutert av Dr. Robert Cialdini — ansett som en av de fremste eksperter på overtalelse og innflytelse – i sin klassiske bok (som jeg mener bør være i enhver seriøs selger &'; s bibliotek) med tittelen “ Innflytelse:. The Psychology of Persuasion &"; Cialdini siterer et eksperiment utført av Harvard sosialpsykologen Ellen Langer hvor elevene la andre kutt i kø foran dem på kopimaskinen rett og slett fordi de ga en grunn for deres anmodning – “ fordi jeg &'; m i rush &";. Anmeldelser

Direktereklame tekstforfattere benytter også denne teknikken, ofte med henvisning til det som “ Hvorfor &"; eller “. Fordi &"; For eksempel, hvis en bedrift kjører en kampanje, de vet deres svar vil øke hvis de gir grunn til det. For eksempel “ Vi må gjøre plass til neste år &'; s nye modeller og er clearing ut lageret, så vi faller prisene for å flytte dagens modeller &";.
Jeg anbefaler at du tar deg tid til å lage din egen Begrunnelse erklæringen – din “ fordi &"; Grunnen – og bruke det regelmessig

Smart Calling og handel; Øvelse

1. Forberede ditt eget script for social engineering ved hjelp av prosessen ovenfor. Pass på at du har en begrunnelse utsagn du er komfortabel med.

2. . Idédugnad for spørsmål du vil stille på alle nivåer i en organisasjon, og skrive dem ut

Bruk social engineering og du vil gjøre prospecting samtaler mye smartere, og vellykket
.