Hvorfor de fleste bedrifter mislykkes i å Grow

Ifølge britiske regjeringen statistikk og en rekke studier ved universiteter, mindre enn 20% av alle bedrifter å oppnå bærekraftig vekst. Hvorfor er antallet så lavt? Hva stopper de fleste selskapene oppnår vekst?

Jeg snakket med Roderic Michelson, et selskap vekst ekspert fra Aralex Consulting. I sin erfaring, jobber med både store bedrifter og mindre SME &'; s, er det fem viktige barrierer for vekst. Ved å ignorere disse viktige områdene du kan være sikker på at du vil være i 80% som ikke klarer å vokse;

1. Uklart Value Proposition.

Er produktet løse et reelt kunde problem - teknisk eller operativ? Eller er det bare en hyggelig å ha? For å oppnå vekst må det være klart hva problemet du løse. Etter å ha bestemt nøyaktig hvor du er å bringe verdi til kundene dine, så kan det være nødvendig å finjustere funksjonene eller prisen. Men uten en klar forståelse av hvorfor kundene ønsker produktet eller tjenesten, er tweaking irrelevant.

Har selgerne har en klar banen? Er produktet forklarte den riktige måten? Er du høy-belysning de riktige ytelser til din målgruppe

«? Dette høres veldig grunnleggende, men i min erfaring dette området er den viktigste grunnen til et selskap ikke klarer å vokse, og ved å takle det du kan gjøre en stor forskjell i en meget kort tidsramme og" Sier Roderic.

2. Eier og ledergruppe evner.

Folk begynner bedrifter for forskjellige grunner. Noen vil ha frihet, andre ønsker å unnslippe bedriftens brunst. Andre er fascinert av en forretningsidé eller ønsker å markedsføre sin oppfinnelse. Men alle entreprenører har felles psykologiske trekk: et ønske om uavhengighet og får ting gjort, utholdenhet, styrke og optimisme. Disse er store ressurser, men det &'; s en annen side av mynten: manglende evne til å delegere, konkurranseevne og uvilje mot å lytte, også kommer med pakken

Utover en viss størrelse familien atmosfære av et oppstartsselskap behov. vike for lagledere og sterkere delegering. Med mer suksess kommer behovet for å innføre beste praksis, slik at alt er gjort jevnt, forstår alle forventninger og leverer med kvalitet. Disse er også kjent som prosesser, en fryktet begrep for mange gründere.

Når et selskap treffer milepælsstørrelser på 6, 20 og 50-70 mennesker, er det opp til entreprenøren å bestemme om de ønsker å vokse videre eller opphold i “ livsstil business &"; størrelse.

For et betydelig antall gründere, er veksten i størrelse ikke er en topp prioritet. Derfor en positiv beslutning om å vokse krever endring og er vanligvis utfordrende for både den opprinnelige teamet og ledelsen gründere. Ganske ofte de første lagene er uegnet til å ta selskapet videre, og det er mer enn noen få tilfeller der investorer har hentet inn utenfor ledelsen å lede neste vekstfase. Alternativt entreprenøren bringer inn en faglig leder å hjelpe.

Hvis du ikke ta en klar beslutning kan etterlate et selskap floundering med en mangel på visjon og ingen klar retning. Og unnlatelse av å kjenne igjen når du trenger hjelp kan innlevere et sunt selskap til sin dødsleiet.

3. Marketing.

Vi lever i en over-markedsført verden. Innen du komme til kontoret du kunne ha blitt truffet av mer enn 1000 reklamemeldinger. Dine kunder er opptatt, overveldet med daglig trivia og ansvar, angrepet av andre selgere, og de &'; ve blitt salgstricks bestandig.

Så markedsføring må ikke overlates til tilfeldighetene. Start med det grunnleggende. Hvem er dine kunder, og hvorfor er de kjøper fra deg? Hva er din unike selge proposisjoner? Hvilke medier bruker du til å nå ut til dem? De fleste bedrifter bruker 1-2 kanaler bare. Men det er gull å være minelagt i bruk av flere medie tilnærminger og finjustere meldingen som vil være av interesse for din ideelle kunder.

Kundetilfredshet kommer ikke bare fra produktet /tjenesten, men også fra samspillet med virksomheten. Når de kontakter deg, hvordan er du holde styr på sin informasjon? I disse dager, oppfølging er ekstremt viktig som flere og flere mennesker trenger 2-6 interaksjoner med din virksomhet før de kjøper. Følge opp potensielle kunder som don &'; t kjøpe. Noe brakte dem til deg så er det nyttige nuggets som finnes der også.

4. Utilstrekkelig finansiering.

Underdekning ikke bare er en betydelig bidragsyter til virksomheten svikt, det &'; s også en barriere for vekst. Selv om bedriften gjør det bra, er det &'; s trenger å investere i vekst: mer markedsføring, mer lager, flere materialer, flere selgere og hellip; listen fortsetter.

En god problem å ha, kan du si. Men med veksten kommer cash-flow-crunch problem. I mange land, blant annet Storbritannia, er det vanlig å gi kundene kredittvilkår, dvs. de vil betale 30-60 dager etter salget. Den harde virkeligheten er du vanligvis må betale dine leverandører før kunden betaler deg. Og for de fleste selskaper kredittkontroll er ikke-eksisterende som kan oversettes innen 30 dager inn i 45-dagers virkelighet.

Så hvordan du jobber Cash Conversion Cycle? Først må du beregne den faktiske tiden mellom å betale dine leverandører for inventar og lager og den tiden du får betalt fra kundene dine. Selv en gjennomsnittlig antall dager vil være oppsiktsvekkende. Dette vil vise deg hvor mange dager arbeidskapital er bundet opp og utilgjengelig å investere ytterligere.

Hvis du gjør bare én ting som et resultat av å lese denne artikkelen, råder Roderic at det bør være et kraftig fokus på forkorte kontanter syklus. Gi dine kunder en liten insentiv til å betale tidligere, jobbe med flere leverandører slik at du kan presse for lengre betalingsbetingelser fra dem, gjøre en 80:20 gjennomgang av produktporteføljen og understreker salg av raskere bevegelige produkter, se på distribusjonskanaler og finne hvilke de har kortere kontanter syklus. Uansett hva det tar.

Når du har laser fokus på dette målet, vil det være mange ideer for å forbedre kontanter konvertering. Det gjelder for alle bransjer og for selskaper av alle størrelser. Dette vil frigjøre penger slik at du kan investere i vekst

« Jeg anbefaler en artikkel i Harvard Business Review fra mai 2001:.? &Ldquo; Hvor fort kan din bedrift råd til å vokse &"; av Neil C. Churchill og John W. Mullins. Det har en utmerket presentasjon av kontanter syklus, og vil gi deg enda flere ideer på å forbedre det &"; sier Roderic.

Som nevnt før, er veksten et spørsmål om strategi og valg. Hvis man er innstilt på å vokse, er den første ruten for å optimalisere driften internt og presse ut mer penger for vekst internt. Hvis du er forberedt på å gjøre en betydelig sprang, da utenforstående investorer trenger å bli kontaktet.

5. Dårlig Sales Management.

En viktig sak som gründere og ledere trenger å spore er salgspipeline. Er det nok ny virksomhet? Vil det komme gjennom i en måned, tre eller seks måneder? Dette bør gjøres i en meget systematisk måte.

Det er lettere å gjøre i et mindre selskap hvor ting er mer åpen. Etter hvert som selskapet vokser beslutningstakere blir mer fjernet fra salg og synlighet forverres kraftig.

Dette er fornuftig fra en selger synspunkt som de ønsker å ha fleksibilitet på nøyaktig hvordan de vil treffe sin kvote. Så noen av opplysningene kan holdes tilbake eller settes inn i bedriftens systemer i et upresist /ufullstendig måte. Men dette “ fleksibilitet &"; og mangel på nøyaktige data kan stave katastrofe for selskapet &'; s vekst.

Arbeid på rørledningen synlighet og planlegging kan ikke understrekes sterkt nok. Det er en viktig aktivitet ikke bare for vekst, men overlevelse i tillegg. Jo lengre salgsperioden, desto mer kritiske blir det. Ignorere dette aspektet ved fare. Uten et klart bilde av rørledningen din vekst vil være sporadisk i beste og i verste fall – ikke eksisterende.

I tillegg bevissthet og nedleggelse priser må spores inderlig. Hvis du genererer leads og kvalifisere dem, men don &'; t få virksomheten, så konklusjonen er at det er behov for salgsopplæring, produktopplæring og en bedre fører kvalifisering rutine

Ifølge Roderic den gode nyheten er; bare ved å takle en av disse fem barrierene kan du gjøre en betydelig forskjell på kort sikt, men for å oppnå en langsiktig, bærekraftig vekst, alle fem områder som må håndteres, og flittig opprettholdt
.