Bygge en henvisning-basert Clientele

Selgere kjærlighet henvisninger. De &';. Re sincerest form for kompliment og en bemerkelsesverdig kostnadseffektiv rute til ny virksomhet

Ideen om å tiltrekke henvisninger er så populær at salg trenere som fakturerer selv som henvisning guruer gjøre formuer fremme magiske systemer som visstnok leverer flere henvisninger enn en agent kan håndtere, alt i retur for undervisning på en tre-dagers seminar. Hva de snakker om i tre dager er et mysterium for meg. Henvisninger er egentlig ganske enkle ting. Mye av det kan du bare skaffe gjennom perfekt praksis av skriptene, om og om igjen, for henvisning givende og henvisning-dyrking taktikk.

Henvisnings sannheter og konsekvenser

Før du slår enda et øyeblikk av innsats fra letevirksomhet og før du legger alle dine forhåpninger til å vinne virksomhet gjennom en full-tilt henvisning generasjon program, være oppmerksom på at i tillegg til alle fordelene som følger med henvisninger, har en 100% henvisning-basert virksomhet noen ulemper. Fortsett med bevissthet om disse panser sannheter:

• Truth # 1: Spesielt for nyere agenter, over-avhengighet av henvisninger resultater i slow-vekst fordi tidlig i en agent &'; s karriere der isn &'; t stor nok database med eksisterende kunder og kontakter til å trekke på.

• Truth # 2: Å stole helt på henvisninger for klienten utvikling er en smal, eksklusiv, ubalansert tilnærming. For en ting, hvis innkommende henvisninger avslå du vant &'; t har andre prospekte systemer på plass for å kausjon din bedrift ut av trøbbel. Hva &'; s mer, når henvisninger kommer inn, vil de fleste være for kjøperen utsikter snarere enn selge prospekter. Hva henvisnings guruer aldri si er at deres tilnærming utvikler kjøpere og' agenter – når selgere og' agenter er de som opplever størst suksess og bygge de sterkeste langsiktige eiendoms salg virksomheter.

Bygge en henvisning-basert Clientele

En henvisning-basert virksomhet er en virksomhet som genererer de fleste av sine potensielle kunder som følge av kontakter som tilbys av venner, familie, kunder, kolleger og andre medarbeidere . Høres bra ut, doesn &'; t det? Det er flott, hvis – og her &'; s et stort hvis – du har en stor innflytelsessfære og nok tålmodighet til å vente ut et etterslep på minst 90 dager, og det meste av tiden lenger, mellom når du begynner å dyrke henvisninger og når henvisninger begynne å generere inntekter for din bedrift. Anmeldelser

Bygge en henvisning-basert Klientellet er en langsiktig strategi snarere enn en quick-fix taktikk. Hvis du &'; re leter etter kort sikt resultater (og hva nyere agenten isn &'; t?) Du &'; re bedre av å utvikle kunder gjennom en tradisjonell bly-utviklingsprogram som innebærer prospektering, konvertering av utgåtte og FSBO oppføringer, og åpent hus.

Stole utelukkende på henvisninger, spesielt når du &'; re en ny og undercapitalized agent, er en rask form for virksomhet selvmord som vil bevege deg ut av eiendomsbransjen innen et år, garantert. I stedet vurdere henvisninger et andre-trinns strategi – en som følger den første runden av næringsutvikling og ikke, og bidrar til langsiktig vekst og helse på virksomheten

Hva er en henvisning

I kjernen, er en henvisning en anbefaling? .

I det &'; s beste form, er en henvisning en høy kvalitet bly og en høy sannsynlighet prospekt som er introdusert til deg av noen både du og utsiktene hensyn svært
Henvisninger kan komme fra familien. medlemmer, venner, forretningsforbindelser, sosiale og forretningsmessige kontakter, eller tidligere og nåværende kunder

Kilder henvisninger

De fleste henvisninger kommer fra nåværende kunder, tidligere kunder, folk du &';. har møtt gjennom nettverk situasjoner, og folk du kjenner gjennom sosiale eller forretninger. De kommende avsnittene inneholder informasjon for å arbeide med hver gruppe av potensielle henvisning kontakter.

nåværende kunder

Aktuelle kunder er folk du aktivt representerer, akkurat nå, i eiendomstransaksjoner. Nåværende kunder er en rik pool av henvisning mulighet hovedsakelig fordi, mer enn noen annen gruppe, de har fast eiendom på deres sinn. De &'; re midt i avtaler at de &'; re stadig snakker med sine venner, kollegaer, familie og naboer. Sine samtaler dreier rundt sin eiendom ønsker og behov, deres bevegelige planer, eiendomsmegling trender og aktivitet i markedet.

Hvis du ikke &'; t be din nåværende klienter til å anbefale deg til sine venner eller for å se sine venner til deg for oppfølging, du &'; re virkelig glipp av en stor mulighet til å nå potensielle prospekter. Du kan satse på at ditt navn kommer opp i dine kunder og' samtaler, selv om det &'; s bare for å si at de har en avtale, eller at de &'; re avventer informasjon fra deg. Sette i noen gode ord på dine vegne ville være en naturlig og enkel ting for dem å gjøre. Du må bare spørre. Du snakker til kundene dine regelmessig for å kommunisere om salg av sine hjem, finne et hjem, deres transaksjon pågår eller fremgang mot stengetid. I løpet av disse samtalene, be om henvisninger

Tidligere kunder

Dette er de menneskene du &';. Har hjulpet gjennom eiendomstransaksjoner i det siste. De har førstehånds kunnskap om kvaliteten på tjenesten som du oppgir. Du må fortelle dem at du ønsker å gi samme nivå av god service til sine venner og familie ved å be om deres henvisninger

klienter du &';. Nylig har tjent gi den mest fruktbare muligheter, både fordi deres erfaringer er friskt i deres sinn, og fordi de er fortsatt summende om deres siste flytte til alle de kjenner i verden.

Nettverk

I salg, nettverk er et moteord for å bygge forretningskontakter i henvisnings allianser.

Formålet med nettverk er å møte suksess-orienterte mennesker som du kan utveksle henvisninger, råd, rådgiver, kontakter, og til og med visdom. Ideelt nettverk resultater i profesjonelle relasjoner med andre som er opptatt av ikke bare til deres suksess, men til din suksess også.

Sannheten er, de fleste selgere snakk om nettverk mer enn de faktisk gjør det. De delta på en Chamber of Commerce eller Rotary Club møte, ha en hyggelig lunsj, besøk med noen venner, og kritt tiden opp til « nettverk &"; selv om ikke nye allianser ble dannet, ble ingen eksisterende allianser dypere, og ingen henvisning ressurser ble generert. Med andre ord, ingen nettverk fant sted

For å gjøre nettverk jobben for deg, følg disse tipsene:.

• Nettverk med riktig tenkemåte. Når du nettverk, setter tankene dine til å utvikle prospektet anbefalinger, ikke bare navn på fører.

Mange henvisning allianser er etablert med ett mål for genererer leads. Deltakere lære navnene på nye bedrifter, nye ledere, nyankomne beboere, eller andre som er muligheter for fremtidig kontakt. Nå, er en leder fra en henvisning allianse bedre enn ingen bly i det hele tatt, men det &'; s lang skrik fra navnet på et prospekt levert av en nettverks førsteamanuensis som deler omfattende bakgrunn og deretter tilbyr å sette i noen gode ord på dine vegne .

• Tilegne seg varme henvisninger. En varm henvisning begynner når et nettverk førsteamanuensis tar kontakt på vegne av deg med en person som er i markedet for dine tjenester. Varme henvisninger bære samtaler eller korrespondanse som formidler dine kvalifikasjoner, kvaliteten på tjenesten, og årsakene til at utsiktene bør minst intervjue deg for muligheten til å representere deres interesser i eiendomstransaksjoner.

Ved etablering av nettverk relasjoner eller henvisning allianser, å arbeide få en gjensidig avtale, slik at de i nettverket vil engasjere seg i praksis å utveksle varme leads.

Forretnings og sosiale kontakter

Mange mennesker du møter sosialt eller gjennom forretninger vil aldri bli kunder. De kan ha tidligere etablert byråets relasjoner eller de kan ikke være i markedet for en eiendomsmegler transaksjon. Likevel, de &'; re viktig for virksomheten fordi de &'; re i en posisjon til å gi og motta henvisninger.

Legg merke til ordene og" gi og motta &"; i forrige punktum. Loven om gjensidighet er levende og godt i 21st Century Business sirkler. Det &'; s den gamle læresetning av “ I &'; ll klø ryggen hvis du skraper min &";

I sin bok The Seven vaner med svært effektive folk, snakker Stephen Covey om emosjonelle bankkontoer inn som vellykkede mennesker må gjøre innskudd før du foretar uttak. Påfør den visdommen som du bygger din henvisning nettverk. Start med å dele forretnings henvisninger, råd, hjelp og visdom med andre og før lenge mottakerne av din godhet vil betale deg med som innsats. Ved å hjelpe dine venner, familie og kollegaer bygge sine virksomheter, i gang de &';. Ll hjelpe deg å bygge din

Når du arbeider med henvisning kilder, gjør det ditt mål å yte service og verdi i overkant av forventningene, og å holde kontoene dine med andre i svart, i stedet for den røde
.