At Leaster Phenominon

Hvis du noen gang har sett åpningen av ABCs Wide World of Sports, så du har sett den vinnende løper bryte gjennom målstreken, armer løftede i triumf, opprømt av "spenningen på seier." Selvfølgelig har du også sett mesterskapet skiløper som han miscalculates og går tumbling ned bakkene i "dødskamp av nederlag."

seier og nederlag. Vinne og tape. Gode ​​og dårlige. Alle lignende konsepter – ikke sant? Saken er, begge disse menneskene er vinnere. Hvorfor? Fordi eneste vinnerne startet løpet i første omgang

Enten det er business, yrkesliv, friidrett – eller til og med elsker – bare de som er klare til å risikere å miste, villig til å akseptere konsekvensene, og i stand til å tjene sine tap noensinne vil kjenne smaken av seier.

risiko involvert i å bli en vinner er en høy orden for en selger , og grunnen til at så mange salg styrker lider er ikke fordi de ikke har vinnere på sine lag, men fordi for mange av sine spillere ikke vil komme inn i løpet. Mens "spenningen ved seier" er unektelig forførende, er "dødskamp av nederlag" ofte mer skremmende.

Akkurat hva som gjør frykten for å miste så immobiliseringsinnretningen? Årsakene er begravet i vår sosiale samvittighet, hvor holdningene vi knapt forstå og knapt erkjenner forme vår tenkning og handlinger. Kanskje den mektigste blandet budskap vi mottar som barn er troen vi har om å vinne og tape. "Det er ikke om du vinner eller taper, er det hvordan du spiller spillet," vi lærer å si. Men det vi egentlig mener er dictum av treneren Vince Lombardi, "Å vinne er ikke alt – det er det eneste." Er det noe rart da, at folk flest heller vil gi avkall på "spenningen ved seier," enn risikere "dødskamp av nederlag"?

Comfort Zone
De fleste mennesker har en tendens til å være ikke-riskers. Gravsteiner kan lett lese: "Død ved 30 ... begravet på 80." De er menn og kvinner som har bosatt seg i ung alder inn i komfortsonen av middelmådighet. Som begrunnelse for gråhet av sitt liv, de forteller seg selv, "Vel, jeg kan ikke ha vunnet, men minst jeg ikke miste."

I år med å jobbe med salgsorganisasjoner, har vi funnet at 60% av landets salgsteam består av disse "At-Leasters." Hindret av deres frykt, hengt opp mellom fiasko og verdensklasse suksess, tidvis virkeliggjøre sitt potensial (men pass på å falle tilbake), At-Leasters – med sine seesaw salg ytelsesrekorder – er en mystisk belastning på sine selskapenes salgsrekorder, som representerer en stor skjult tap og ofte infiserer hele konsernet med At-Leasteritus

Mer enn de fleste andre yrker, er selgere dømt – av seg selv og av andre – på "målbare resultater", som gjør dem spesielt utsatt for At-Leasterism. For ledere, blir utfordringen en av hvordan å revitalisere denne gruppen – slå av disse moste "60 Percenters" seg til ekte vinnere.

I sitt forsøk på å sette fast grunn under sine psyken, selgere definere seg selv i en av tre måter, alt basert på "målbare resultater." De er tapere, vinnere, eller noe midt i mellom. Hvordan de ser seg selv – denne interne bilde – blir ansiktet som ser tilbake på dem i bedrifts vaskerom speilet.

"Loser" selgere ser seg selv inescapably sikret gjennom sine begrensninger. Livslang lav selvfølelse kronisk hemmer deres salg evne. De skylde seg selv når noe går galt, ute av stand til å undersøke omstendighetene eller analysere situasjonen. Loser selgere okkupere 20% av salget jobber i dette landet, men siden de nesten aldri gjør kvoten de til slutt får slått over, å gjøre plass til en ny avling av underachievers.

Samtidig, den beryktede 80 /20 regelen forteller oss at 20% av salgsteamet gjør 80% av salget. Denne 20% er naturlig består av "Winner" selgere. Til tross for at vi alle må være "født vinnere," etter en god dose av blandede meldinger, erodert tillit, daglig pessimisme og frykt for å mislykkes, de fleste "født vinnere" omdanne til noe annet. De som overlever er de som har utviklet de verktøyene de trenger for å holde sin høy selvtillit intakt. Vinnere ser seg selv som vinnere og levere som proffene – selv når de mislykkes, mister og taper igjen. De er selvmotivert, de tror på seg selv, og de vet at de gjør en forskjell. I major-league baseball, fører den ledende home-run hitter ofte ligaen i strikeouts også, men det betyr ikke holde ham fra å gå opp til plate og tar en sving.

Vinnere også ta fullt ansvar for hva som gikk galt – de bare ikke skylde seg selv. De føler seg godt om seg selv uansett hvor de utfører på én dag eller i en hvilken som helst rolle. Vinnere vet du kan ikke vinne hvis du er redd for å tape, og det er der de skiller seg fra At-Leasters.

At-Leasters se i speilet og se forvirring. De definerer en rekke suksesser som "kjøre av flaks." Når de gjør svært godt (for eksempel lukking 10 for 10 på en gitt dag), At-Leasters bekymre de egentlig ikke er så gode som de kan se ut. Initial oppstemthet gir raskt vei til hemmelige frykt: eksponering, forventning, manglende evne til å gjenta sin suksess, og til slutt svikt. De raskt trekke seg tilbake til den grå området av middelmådighet, hvor de klem deres heldig seier og si, "Minst jeg ikke miste."

Og da At-Leasters slå ut, benekter de ansvar for sine feil . "Det var ikke min feil i utgangspunktet," de gråter. "Hei, jeg er egentlig ikke så ille." De gjør alt for å komme tilbake til det komfortsonen mellom suksess og fiasko. Viktigst, enten vinner eller taper, mister de muligheten til å lære av deres erfaringer. De vil ikke risikere svikt, og på grunn av dette de aldri vokse inn Winners.

reversere bildet
Det er et paradoks at så mange selskaper, mens investere i state-of-the-art business teknologi, forblir i den mørke middelalderen når det gjelder å innlemme moderne atferds kunnskap inn i deres salgstrening struktur. De er store på boring deres selgere på teknikken, men på samme tid, unnlater de å ta opp sine arbeider negative selvbilder. Gjør ingen feil, At-Leasters er smart og dyktig. De lærer nye teknikker raskt nok, men deres mangel på intern omprogrammering benekter all denne emballasjen. Resultatet? Mer seesaw salgsresultater, flere nye selgere lagt til de ansatte, flere treningsprogrammer, mer penger brukt, og få positive resultater.

Uten de riktige indre ressurser, selv de beste ferdighetene i verden vil ikke gjøre en salg, og alt dette finjustering bare sjakler organisasjonen med en uforholdsmessig stor andel av ulykkelige AT-Leasters. Gitt det faktum at At-Leasters er et felles produkt av den måten vi er oppdratt, hvordan kan en salgsorganisasjon konvertere dem til vinnere?

En profil av vinnerne viser at disse menneskene har interne ressurser som utenfor negativitet bare ikke vil erodere. Her er noen eksempler:

Vinnerne er selvmotiverende, de tror på seg selv og føler at de gjør en forskjell. De er drevet av en "ild i magen" og vil ikke bli ødelagt av naysayers. De har fått sine prioriteringer rett. Vinnere har verktøy som holder sine interne trossystemer som kjører, reparere og revitalisere seg selv hver dag, hver time.

Når Vinnere ikke føles bra, de opptrer som om de gjør. Dette er ikke hjernevasking eller fornektelse; det er rent en teknikk for å komme over kneika før den opprinnelige spontanitet kommer tilbake.
Vinnere forberede seg på en utfordring ved å tenke positivt. De fokuserer deres sinn på forekomster i livet hvor de virkelig ville noe, og fikk det.

Vinnere bokstavelig talt holde hodet opp. De holder smilende uansett hvor hardt motstanderen prøver å slå dem ned. Bare prøv å føle elendig mens du ser opp på himmelen. Tøff, er det ikke?
Vinnere bygge en støttegruppe av positive mennesker rundt dem, selv om deres bakgrunn, omstendigheter eller omgangskrets har kanskje ikke gitt dem som støtte når de vokste opp. Vinnere vet de kan ikke forandre fortiden, men de kan skape et sunt miljø i nåtiden – som bærer dem inn i fremtiden med optimisme og positive følelser.

Ledelse kan veilede medarbeiderne mot disse vinnende mål ved å innføre workshops for selv-vekst inn i jobben pensum. Slike programmer bistå selgere i å bygge interne styrker for å forsterke sine eksterne selge ferdigheter

Og det er opp til selskapet å skape den sunt miljø – å bli hjelpeapparatet, mentor og veilede sine selgere behov. Her er noen grunnleggende forslag til hvordan å erkjenne selgerne og behandle dem som verdifulle ressursen de er:

Begynn dagen med positiv samhandling. Hør. La arbeidstakeren være talker her. Tilsvarende avslutte dagen på en upbeat note. Kvitte seg med noen negativ energi på kontoret
Etter et salg – eller tap av en – snakke om hva som gikk rett. Begynn alltid positivt og oppfordrer folk til å tenke på den måten også. Deretter får selgerne til å føle seg godt om de tingene som gikk rett. Gratulere dem. Sørg for at de erkjenner seg selv og føle seg positivt om sine prestasjoner.

Lær dem å "angre" seg fra salget. Har ditt folk atskilt, gå tilbake fra den faktiske situasjonen, og sette noen mellomrom mellom seg selv og salg. La dem se på seg selv i "rollen" de lekte som selgere.

Ved hjelp av den samme teknikken, analysere salg. Skilt fra sine roller som selgere, arbeidstakere er i en mye bedre posisjon til å analysere sine egne prestasjoner for læring og forbedring. Ha dem spørre seg selv hva de kunne ha gjort annerledes. Oppmuntre dem til å komme opp med flere variabler. Deretter endre situasjonen og spille det igjen. La dem spørre deg for ideer. Være tilgjengelig, men holde lytting; jo mer selgerne oppdage sine egne strategier for å lykkes, jo mer suksess vil de ha
Lær dem å be om hjelp – og ikke bare fra deg. Var du trener for et idrettslag, kan du se dine spillere er i gang og analysere resultatene deres første hånd. Men selgerne vinner eller taper salget i sitt prospekt kontor, ikke din. La dem gå tilbake til de aller prospekter eller klienter de ikke lukke med og spør dem: «Hva har jeg gjort galt? Hva kunne jeg ha gjort annerledes?"

Vær tilgjengelig. Få tilbakemeldinger vil hjelpe selgerne stivne sine følelser, så oppfordrer de ansatte til å be deg om hjelp. Bygge et team. Høring et medlem av dine ansatte spør: "Kan du hjelpe meg?" vil bli musikk for ørene.

Til slutt lærer selgerne til å mislykkes. Sende dem ut for å få et nei, og rose dem for hver enkelt de kommer tilbake med. Bare det faktum at de gikk ut igjen og igjen – sånn hjemme run hitter – betyr at de fortjener ros. Som At-Leasters, vil de aldri vite "spenningen ved seier" før de skjønner at viljen til å risikere "dødskamp av nederlag" er like prisverdig, og at nederlag betyr ikke katastrofe. ''

Brian Azar
www.SalesDoctor.com
919-620-1551
.