Den virkelige årsaken bak Collection Problems

Du vil bli hardt presset til å finne en tannlege som ikke ønsker å øke sine samlinger uten en merkbar økning i overhead. Tross alt, hvis du betaler dine regninger nå og skulle øke samlingene av $ 10,000 til $ 20.000 per måned uten mye av en økning i overhead – at ekstra penger er profitt. Spørsmålet er: Hvordan du går om å gjøre dette trenger

Samling Problemer

Til tross for plakater på din resepsjonen eller økonomisk ordning danner pasienter signere, du har fortsatt pasienter som “ glemte sitt sjekkhefte &"? ; eller som krever at du “ fakturere dem &"; Kan du tenke deg å fortelle kassen på supermarkedet din til « fakturere deg &"; for dagligvarer? Eller fortelle bensinstasjon ledsager, “ Oops, beklager, glemte lommeboken min &"!; Dette skjer bare ikke. Hvorfor da skjer det på kontoret?

Hvis du ikke holde finansielle ordninger er selvsagt en medvirkende faktor til returspørsmål og noen kontorer opplever dette problemet mer enn andre. Men å få folk til å holde seg til en økonomisk avtale er ikke hva denne artikkelen handler om. Det er heller ikke den viktigste faktoren bak lave kontor samlinger, eller lønnsomhet. Det er en annen mer presserende problem som påvirker kontor samlinger, lønnsomhet, og viktigst av pasientens &'; s helse: behandling aksept
Let &'; s ta dette et skritt videre.. La &'; s si helhetlig behandlingsplan aksept, inkludert faktisk får betalt for behandlingen. Dette er, i sannhet, din største kilde til tapt praksis inntekt. For eksempel:

Dr. Smith presenterer en sak til Mr. Jones. Mr. Jones trenger to root kanaler, to build-ups og kroner, og to tre-unit broer. La &'; s sier Dr. Smith kostnader $ 700 for hver enhet av endo og et gjennomsnitt på $ 800 for en enhet av kroner og broer. Den behandlingsplan vil se slik ut:

- 2 Root kanalene: $ 1,400.00 Anmeldelser - 2 bygge ups: $ 320.00 Anmeldelser - 2 Kroner: $ 1,600.00 Anmeldelser - 6 Bridges $ 4,800.00

- Behandling plan totalt: $ 8,120.00

Dr. Smith presenterer sitt estimat, men Mr. Jones ønsker bare å gjøre rotkanalene nå (tross alt, betaler forsikringsselskapet 80%). Etter Dr. Smith viser ham at du gjør rotkanalene uten kronene ikke ville være et levedyktig alternativ, Mr. Jones motvillig går med på å gjøre de kronene og bygge-ups også. Han er enig svakt til å gjøre resten av behandlingen (bruer) i neste år, eller året etter – han &'; ll snakke om det “. en annen gang &"; Dr. Smith, som ikke ønsker å bry Mr. Jones for mye, og tenker at “ kunden alltid har rett, &"; enig med sin pasient.

De fleste tannleger vil vurdere at Mr. Jones akseptert full behandling plan i scenariet ovenfor. I sannhet, har han ikke. Det han har sagt seg villig til å gjøre en del av det. Om han vil gjøre resten gjenstår å se. Dr. Smith presenterte hele behandlingsplan til Mr. Jones og foreslo at han får det gjort nå. Han resonnerer at hvis dette var hans egen munn, ville han gjøre alt akkurat nå. Han forklarer at opposisjon tenner vil super-utbrudd, etc. Så etter alt dette, er enig han med Mr. Jones om å sette ytterligere behandling på vent

Ta en nærmere titt. Du snakker med en pasient om en behandlingsplan og fortelle dem at det er viktig å gjøre alt nå. Og, sannferdig, er det. Pasienten balks og “ ønsker bare å gjøre hva forsikringen betaler, &"; eller sier “ det koster mye penger, &"; eller noe slikt. Du skjønner &'; t vet hvordan de skal håndtere denne innvendingen. Så, mot bedre vitende, snu deg posisjonen din om å gjøre det hele nå, og er enige om å sette en del av behandlingsplanen på vent. Hva er du i realiteten si til pasienten om den delen av behandlingsplanen som nå er på vent? At det &'; s ikke så viktig. Don &'; t bli overrasket hvis pasienten begynner å lure på, “ Hvor viktig er den behandling som jeg enige om å gjøre nå &";?

Tilbake til vår behandling plan ovenfor, har Mr. Jones enige om å gjøre det root kanaler, bygge-ups og kroner. Han har ca $ 1500 i forsikring og en $ 50 egenandel. Dette vil se slik ut:

- 2 Root kanalene: $ 1,400.00 Anmeldelser - 2 bygge ups: $ 320.00 Anmeldelser - 2 Crowns: $ 1,600.00

- Total: $ 3,320.00

Forsikring dekker 80% på rotkanalene og 50% på bygge-ups og kroner. Hvis du gjør regnestykket, dette ville maks ut Mr. Jones &'; s. Årlig nytte ($ 1500) og la ham med en saldo på $ 1820 som sin co-betaling

Avhengig av hvordan Dr. Smith gjør finansielle ordninger, Mr. Jones kan betale noe ned, 50% ned, finansiere sin balanse eller hva. Eller han kan komme inn, få sitt arbeid gjort, og gi deg de berømte fire ord, “ Jeg har glemt check &";.

Forskjellen i pris for behandling Mr. Jones akseptert versus hans full behandling plan er $ 4800. Hadde Mr. Jones akseptert dette ville det ha vært $ 4800 lagt til månedlige samlinger og en mer dentally-lyd pasient. I sannhet, er at $ 4800 i tapte inntekter for Dr. Smith &'; s. Praksis, og Mr. Jones ikke fikk den nødvendige omsorg

Eye-Opener

Det er ikke en dårlig øvelse for å sitte ned og legge opp hvor mye i behandlingen ble ikke akseptert i en gitt uke eller måned i praksis. Bare ta all den nødvendige behandlingen du diagnostisert i forrige måned, og legge det opp. Nå trekker mengden av behandling som faktisk ble akseptert og gjort i løpet av den samme perioden. Forskjellen er hva som kunne ha blitt produsert /samlet (uten å jobbe mye hardere og lengre for den saks skyld) som ikke var. ! Det &'; s profitt

For å ta fokuset bort av pengene i et minutt, så det er ikke det viktigste spørsmålet, tenk på dette: Vil Mr. Jones har vært sunnere hvis han hadde gjort det fulle planlegger? Ja. Og hva pasientene er dine beste henvisningskilder? Vanligvis de som gjorde en full behandling plan. Hvorfor? De går på jobb og vise sine venner, og de er glade for at alt arbeidet er gjort. Til slutt, hva gjør du nyte mer – patching en pasient opp eller gjør alt arbeidet som er nødvendig slik at bare checkup avtaler er nødvendige? Nettoresultatet av Mr. Jones &'; s. Unnlatelse av å gjøre behandlingsplanen er en mindre sunn munn for ham, og for Dr. Smith, mindre overskudd, færre henvisninger, en mindre sunn pasient, og lite oppfyllelse

Så hva var problemet her? Er Mr. Jones &'; s “ dental IQ &"; lavt? Har Mr. Jones ikke bryr seg om seg selv så mye som Dr. Smith gjør? Kan Mr. Jones egentlig ikke råd til det? Kan være. Men problemet er også at Mr. Jones ikke er solgt på nødvendigheten av behandlingen

endre holdninger

Kanskje lese at siste fire-brev ord, “. Solgt, &"; slått deg av. Tross alt, trenger du ikke &'; t selge noe. Du &'; re en lege, ikke sant? Vel, jeg hater å bryte dette til deg, men du er også en selger. Salg er bare effektivt kommunisere med en person på en slik måte som å få dem til å godta en tjeneste eller vare som skal hjelpe ham eller henne. Selge handler om å hjelpe folk. Det er ingenting galt med det.

Så, hvorfor er spørsmålet om å selge et problem i tannbehandling? Først fordi mange salg teknikker undervist i dette landet er ubrukelig, eller fordi du å fjerne seg så langt fra å være deg selv at du er komfortabel med å bruke dem. For det andre, de fleste tannleger aldri lært teknologien for hvordan du skal selge eller kommunisere effektivt.

Jeg gjorde det ganske bra i mine første 10 år i praksis (1981-1991). Jeg var å samle inn ca $ 40.000 i måneden i et lite bygdesamfunn. For å gi deg en idé om levekostnadene, min krone gebyr, som var gjennomsnittlig for samfunnet, var i $ 400-serien, og den største huset i fylket solgt for $ 150.000. Min praksis var plassert i en stripe mall ved siden av et supermarked. Jeg begynte å bli om lag 25 til 30 nye pasienter i måneden. Som mange av mine kolleger, jeg brukte titusener av dollar på konsulenter for å lære meg å ha en stor personalmøte, fikse min avtalebok, og få en bedre samling prosent.

Så, på slutten av 1991, Rimi flyttet ut av stripe kjøpesenter. Mine nye pasienter krasjet til færre enn 10, og mine samlinger hit ca $ 30.000 i måneden – mine samlingene ble knapt dekker min overhead. Inntil da hadde jeg brukt seks forskjellige foretak i 11 år, og hver av dem var enige om at de ansatte skal håndtere “ økonomisk diskusjon &"; Så det &'; s hvordan vi gjorde det på kontoret mitt. Jeg hadde ikke lyst til å gjøre det likevel; det gjorde meg ukomfortabel.

Så i 1992 ble jeg en klient med MGE eksperter, Inc. (i 1994 ble jeg en partner). Jeg begynte med MGE ny pasient Workshop, som lærte meg teknologien for hvordan man skal utvikle en effektiv markedsføringsstrategi. Fra der jeg gjorde MGE salg og kommunikasjon Seminarer der lærte jeg en teknologi for kommunikasjon og salg som var naturlig, lett, sannferdig, og faktisk jobbet!

Jeg gikk hjem og starter presentere behandlingsplaner effektivt. På kort tid, skjedde to ting som rett og slett tok pusten fra meg: For det første, produksjon og samlinger kort tid traff $ 54000 i måneden, og var snart over $ 65,000. For det andre, nye pasienter hoppet til over 30, før markedsføringen selv gikk ut! Det var alt henvisning. Min økt salg hadde tatt min nye pasienter opp igjen. Når markedsføring sparket i at jeg lærte fra MGE ny pasient Workshop, de nye pasienter hoppet til ca 70 i måneden. Og dette var med ingen klarte omsorg (ppos, hmos) av noe slag.

Mine pasienter var å få optimal omsorg de trengte, og jeg følte at jeg hadde kontroll over min praksis, skjebne, og økonomiske fremtid igjen . Fra dette lærte jeg at den eneste sikre konklusjonen å gjøre er at hvis du ikke er &'; t gjør de selger, og deretter starte! Og hvis du kan &'; t gjøre det, så lære hvordan. Det &'; s enklere enn å lære hvordan å kutte en krone prep

Komme ned til grunnleggende

Det &';! S tid for oss som et yrke for å løse dette problemet på hodet. Dette er en virksomhet grunnleggende: Du kan &'; t levere mer varer eller tjenester enn du kan selge. Markedsføring og kampanjer gi deg folk til å selge til. Man kunne da konkludere med at mengden av tjenester du leverer vil bli bestemt av hvor mye du selger, noe som i sin tur bestemmer inntekten.

Ta enhver bedrift som et eksempel, enten det er en møbelforretning, stor aksjeselskap eller helsestudio. Hvis at næringslivet ikke kan selge sine varer eller tjenester, vil det ikke overleve, eller vil ha økonomiske problemer for å si det mildt

I &';. Har møtt så mange tannleger med utrolige kliniske ferdigheter. De har trent med de beste, og kan virkelig levere høy kvalitet tannbehandling. Problemet er at evnen til å selge tannbehandling er hva som vil bestemme volumet og kvaliteten på levering av tannbehandling. Hvis du kan &'; t selge den, du vant &'; t levere den. End of story

Lær om MGE Forvaltningsselskap: http://mgemanagementexperts.org/mge/, eller gå tohttp: //mgemanagementexperts.org/
. ..