SPIN markedsføringen ... og øke salget

Når det gjelder å tiltrekke seg flere kunder, er ett område der mange små bedrifter og gründere får hengt opp rundt hvordan å ha en effektiv “! Salget samtale &"; . med en potensiell kunde

Dette er spesielt viktig hvis du blir nervøs eller engstelig når det gjelder å selge, eller hvis du skjønner &'; t ønsker å komme over for å være for salg-y eller pushy
Den beste løsningen er å holde fast med en anerkjent metode for å sikre at du &';. re si de riktige tingene til kundene i rett tid

En salgs samtale teknikk som &'; s brukes av selgere på mange store selskaper er kalt SPIN tilnærming. Den ble utviklet av Neil Rackham og har vist seg rundt om i verden til å kjøre bedre salg.

SPIN står for Situation, Problem, implikasjon og behovs Utbetaling.

SPIN handler om å stille de riktige spørsmål, i riktig rekkefølge, slik at du virkelig forstår hva kunden virkelig ønsker og trenger —., og slik at du kan plassere din tjeneste eller et produkt som den åpenbare løsningen

Ved å strukturere salget samtaler i denne rekkefølgen, du vant &'; t trenger å bekymre deg om å følge et manus. Og likevel samtalen vil flyte naturlig, slik at du &'; ll være i stand til å hjelpe klienten se hvordan du kan virkelig hjelpe dem

Her &'; s Slik fungerer det:.

Trinn 1: Vurdere situasjon. Det ville ikke &'; t gjøre mye fornuftig å selge en peis til en familie som bor i en iglo. Og likevel, uten å vite det, at &'; s akkurat det mange små bedrifter gjør når de skjønner &'; t først ta seg tid til å virkelig forstå deres potensielle kunden &'; s nåværende situasjon

At &';. S hva dette første trinnet i SPIN metodikk er utviklet for å gjøre: hjelpe deg å få klarhet slik at du bedre kan forstå kundens &'; s situasjon

Et liv coach kan spørre: Hva gjør en typisk dag se ut.? Hva er din nåværende karriere? Du har en familie på? Er du singel /gift /skilt

En helse coach kan spørre: Hvor ofte trener du? Hvilken type trening gjør du? Hva &'; s kolesterolnivået ditt? Hva &'; s din utholdenhet nivå

En markedsføring ekspert kan spørre: Hvilke produkter eller tjenester du tilbyr for tiden

Hvor mange kunder har du nå har??? Hva &'; s din nåværende virkemiddel for å tiltrekke seg flere kunder

En profesjonell arrangør kan spørre: Bor du i et hus eller en leilighet? Hvor mye overkapasitet er din nåværende lagringsplass? Hva slags ting har du akkumulert (klær, leker, antikviteter, papirer, etc.)

Å stille denne type spørsmål vil i sin tur gi deg den informasjonen du trenger for å kjøre til neste trinn i prosessen?: . Identifisere din klient &'; s kjerne “ problem &";

Trinn 2: identifisere problemet. Har du noen gang vært i en samtale med noen og funnet deg selv si: “ Wow. Jeg har aldri tenkt på det på den måten før &"; Vel, mange ganger en potensiell kunde vil ikke være helt klar over alle problemene som eksisterer som et resultat av sin situasjon før du bidra til å bringe det frem i lyset

I dette trinnet ….

Et liv Treneren kan spørre: Hva ønsker du at du hadde mer tid til? Hva er du mest fornøyd med? Hva er det du tolerer? Hvordan vil du beskrive dine følelser de fleste dager

En helse coach kan spørre: Hvor godt er din nåværende øvelse rutine å jobbe for deg? Hvor mye over målet vekt /målinger er du nå? Hva kjole størrelse har du lyst til å være

En markedsføring ekspert kan spørre: Er du nå dine økonomiske mål? Er din bedrift fylt opp? Skal du lade det du &'; re verdt

En profesjonell arrangør kan spørre: Hvor er de største problemområdene i huset ditt? Er du betaler for ekstra, off-site lagringsplass? Er du ikke i stand til å bruke garasjen eller kjelleren på grunn av de elementene du &'; ve akkumulert

Husk at når du ber problem spørsmål, kan det være viktig å stille oppklarende situasjons spørsmål underveis
?.

Når du har en sterk forståelse av problemene en klient står overfor på grunn av hans eller nåværende situasjon, vil du være bedre i stand til å stille implikasjon spørsmål, som er utformet for å hjelpe deg å forstå effekten klienten &'; s problem er å ha på hans eller hennes virksomhet eller livet

Trinn 3:. Vurdere implikasjon

Som “ løsningsleverandør, &"; det &'; s din jobb å hjelpe klienten forstå implikasjonen eller virkningen at deres problem er å ha på deres virksomhet eller deres liv. Ofte ganger du &'; ll finne den potensielle kunden har aldri tenkt på det på denne måten

Et liv coach kan spørre: Hvordan jobber så mange timer som påvirker barna.? Hvilke ting er du glipp av på grunn av din nåværende livsstil? Hvordan er dette problemet påvirker ditt ekteskap? Stress nivå

En helse coach kan spørre: Hva er du ikke lenger i stand til å gjøre på grunn av din fysiske smerter /vekt /mangel på tillit? Hva er du mest redd kan skje på grunn av din nåværende helse

En markedsføring ekspert kan spørre: Hvordan er ikke å ha nok kunder som påvirker din levestandard? Skal du ha for å jobbe en annen jobb? Hvordan ikke å nå flere mennesker med budskapet ditt at du skal føle

En profesjonell arrangør kan spørre: Hvordan stress forårsaket av rot påvirke din familie? Hvilke aktiviteter har du gått glipp av på grunn av siste øyeblikk planlegging? På hvilke måter har blitt uorganisert koste deg økonomisk?

Implikasjonen spørsmål er kritisk for å hjelpe klienten forstå hvordan å ta bedre beslutninger i fremtiden, ved hjelp av dine produkter eller tjenester. Men du aldri vil gjøre klienten føler seg dårlig om de dårlige beslutninger de har gjort frem til nå; fokus er på å hjelpe dem å løse disse problemene og gå videre fra sin nåværende situasjon

Trinn 4:. Needs-Utbetaling

Denne komponenten av SPIN er der du viser til klienten hvordan løsningen vil nytte dem på en svært positiv måte

Et liv coach kan spørre:.? Hvordan ville ha noen dedikert til å holde deg ansvarlig gjøre deg i stand til å gjøre de endringene du ønsker å se i livet ditt

En helse coach kan spørre: Hva ville være den mest meningsfull endring i livet ditt hvis du adoptert en sunnere livsstil

En markedsføring ekspert kan spørre: Hvordan ville det være verdt for deg hvis du ikke trenger å bekymre deg over å ha nok kunder? Hvordan ville det forandre livet ditt hvis du skulle gjøre $ 150 000 i år

En profesjonell arrangør kan spørre: Hva vil du og din familie gjøre med pengene og tiden du får som et resultat av å bli mer organisert

Needs-Utbetalingen er den viktigste komponenten i avsluttende salg, slik at du &'; ll ønsker å finne en magisk spørsmål som gjør at klienten ser det mest meningsfulle sluttresultatet de vil oppnå fra å jobbe med deg. Det &'; s best hvis du har to eller tre magiske spørsmål i « hip pocket &"; avhengig av hvordan samtalen går og signalene du plukke opp på under samtalen.

Totalt sett er SPIN metodikk en av de beste salgsprosesser tilgjengelige i dag for å endre måten du gjør forretninger med dine kunder. Selskaper som Motorola, Xerox, IBM og andre alle bruker denne prosessen og har rapportert en stor forskjell i hvor godt deres salgsteam utfører

Godt salg
. &Nbsp!;