Ansvarlighet holder fokus på Today

La oss si at den finansielle mål om en profesjonell servicevirksomhet, for eksempel en CPA fast eller et advokatfirma, er å få inn $ 1 million i ny virksomhet. Så administrerende partner samtaler i de ansvarlige for næringsutvikling og sier: "Ok, gå få den $ 1.000.000!"

Av og til blir administrerende partner alle sammen for å spørre: "Har $ 1.000.000 kommet inn enda? Nei? Hvorfor ikke? "

Hva er galt med dette bildet? Et par ting. Mens finansielle mål er det endelige målet, hva som mangler er de konkrete aktivitetene som kommer til å gjøre dette målet skje.

Og mens det er prisverdig at administrerende partner /partner sjekker inn innimellom for å måle folks fremgang, er det egentlig ikke nyttig å bruke $ 1 millioner målepinne for å lykkes. Selv om folk har med enkelte virksomhet på dette punktet, kan det være nedslående å innse hvor langt de er fra det endelige målet

I stedet for dette nedslående scenario, kan du prøve denne fem-trinns ansvarlighet prosess kalt GAMMA:.

G - Målet

- Aktiviteter

M - Metrics

M - Monitor

A - Ansvarlighet

G - Goal

Det er viktig å starte med et konkret mål, og det er like viktig at du setter dette målet er en samarbeidsprosess mellom leder og den personen som er ansvarlig for å utvikle ny virksomhet
<. p> Før du går videre, må du passe på at målet er klart definert og forstått av begge parter. La hver person oppsummering hva de har hørt

A -. Aktiviteter

Som en del av den samtalen, de to må også utvikle en liste over aktivitetene personen vil gjøre for å oppnå målet. Dersom virksomheten ikke er der, enten det er nettverk, telefonsamtaler, oppfølging eller gjør forslag, vil millioner dollar ikke være der.

En finansiell mål på $ 1 million er fremtidsrettet, og til slutt du har ingen kontroll over om dine potensielle kunder vil signere en avtale og betaler penger. Aktivitetene dine, på den annen side, er TODAY-orientert, og du absolutt ha kontroll over om du fullfører dem.

Med fokus på de dollar kan gjøre deg gal. Fokusering på aktivitetene tar mye av presset bort fra personen å utvikle virksomheten. I stedet for å se på $ 1 million, ser du på din neste aktivitet.

Denne tilnærmingen tar også presset bort fra sjefen, og gjør det mye enklere å utvikle hver person på laget, og velge aktiviteter som passer deres styrker

M -. Metrics

Neste, daglig leder og medarbeider arbeide sammen for å feste tall til aktivitetene. For eksempel, kan trenge en person i firmaet som er ansvarlig for forretningsutvikling for å gjøre 50 "berører" (samtaler, e-post, tekstmeldinger, etc.) per måned. En annen person, hvis styrke er nettverk, kan ha som mål å delta på to nettverk hendelser, møte 10 nye personer på hvert arrangement, og få 25 følge opp samtaler, e-post eller tekstmeldinger til både gamle og nye kontakter.

M - Monitor

Nå kan du overvåke hver persons fremgang og begynner å utvikle forholdstall for å forutsi det samlede suksess. La oss si fra 50 innslag, gjennomsnittlig du 20 direkte svar. Fra de 20 svarene, ga deg fem presentasjoner og hadde to muligheter til å levere forslag. En av disse to forslagene resulterte i en signert avtale med en ny klient. Nå vet du at det tar 50 innslag for å få en ny klient.

Selvfølgelig vil det være ganger når du heldig og lukke en avtale på din femte touch. Men tro meg, vil loven i gjennomsnitt alltid spille ut i det lange løp, og det vil ta 45 flere innslag for å få din neste avtale.

Hold regelmessig ansvarlighet møter med hver person på laget ditt. "Så, Sally, hvordan gjør du med ditt mål om 50 innslag denne måneden?" Hvis hun har gjort sine samtaler, e-post og tekster, flott! Hvis ikke, er det en mulighet til å diskutere hva som kan ha fått i veien for henne

A -. Ansvarlighet

Noen ganger vil en manager høre: "Vel, jeg hadde problemer med å slutt samtalene fordi du ga meg at store forslaget om å skrive på torsdag. " Andre ganger kan du høre grunner som høres mer ut som unnskyldninger -., Og det er din jobb å skjære gjennom disse unnskyldninger og finne ut hva som egentlig skjer, spesielt hvis de kommer opp uke etter uke med

For mange næringsutvikling initiativene er avsporet fordi de ikke var på vei til å begynne med. Enten var det ingen mål, eller var det et mål, men ingen aktiviteter, eller disse aktivitetene ikke ble overvåket, eller folk var ikke å bli holdt ansvarlig.

GAMMA prosessen tar trykket av den endelige økonomiske mål , og likevel holder alle på toppen av hva som skjer. Du vet ganske raskt hvis toget ditt er i rute eller faller bak. Og hvis det er tilfelle, kan du justere dine aktiviteter og beregninger tilsvarende. . Hva en
  lettelse!;