Regler for Vellykket salg Recruiting

regler for Vellykket salg Rekruttering

I bestselger Først bryte alle regler, forfatterne Buckingham og Coffman fra Gallup organisasjonen hevder at store ledere gjøre fire aktiviteter svært godt: velg folk, skape forventninger, motivere og utvikle seg. Deres forskning (dybdeintervjuer med over 80.000 ledere i mer enn 400 selskaper) støtter funnene i Baltimore konsulenter Mål Management Group, som konkluderer med at en toppleder med minst åtte inntektsskapende rapporter i en voksende organisasjon vil fokusere 80% av . tiden sin på følgende aktiviteter: rekruttering, ansvarlighet, motivasjon og coaching

Rekruttering er en bekymring utbredt blant ledere siden mange har hatt til å kontrollere skader forårsaket av satte som didn &'; t oppfylle forventningene. Ansette feil person er en stor regning – tapt produktivitet, tapte kunder, tapte muligheter, og kostnader ved utskifting rekruttering og opplæring. Jo mindre bedrift, jo verre økonomisk belastning.

Motsatt ansette de riktige medisinske salg profesjonell er et viktig fundament for å bygge suksess. Derfor en omfattende rekrutteringsprosess som gjør at du kan oppsøke beste medarbeidere er en nødvendighet

La &';.. S start ved å bestemme hva som er de viktigste trinnene i å ansette en selger som positivt kan påvirke både inntekter og marginer

Etter betydelig forskning og praktisk erfaring, Dave Kurlan av Objective Management Group anbefaler følgende hendelsesforløp når de skal ansette beste selgerne. Legg merke til forskjellene mellom sekvensen og betydningen av hvert av trinnene.

Sequence Task Viktig
en IDENTIFISER en
2 SØK 4
3 KVALIFISERT 3
4 VURDERE 2
5 INTERVJU 5

Den mest kritiske trinnet

I motsetning til populære tro at intervjuet eller søk er den mest kritiske aspektet i ansettelsesprosessen, Identifiser er den mest kritiske. Du må tydelig identifisere egenskaper og erfaringer med den ideelle kandidaten som kan og vil føre til suksess for din unike kundebase. Hele prosessen er bare så effektiv som den mest ignorert trinnet. Hvis du skjønner &'; t gjelder en effektiv, helhetlig innsats til trinn én, er du sannsynligvis ikke å finne og ansette en sterk salgs person som vil lykkes

Det er et bredt spekter av prosesser for identifisering ideelle kandidater.. En sterkt anbefalt verktøy er S.E.A.R.C.H. Matrix designet av Midwest Assessments, Kansas City. The Matrix identifiserer ønsket kompetanse, erfaring; holdninger sammen med forventede resultater nødvendige kognitive ferdigheter og ønskede vaner. En klient som nylig brukt dette verktøyet som en del av en omfattende Positionalysistm sa, “ I &'; ve aldri vært mer trygg på å lage en leie enn leie I &'; ve gjort ved hjelp av denne disiplinert prosess &";

The Second mest kritiske trinnet

Selv om mange ledere føler at intervjuet er andre i viktighet, ledende sysselsetting forskning selskaper foreslå noe annet. Enhver kandidat kan gjøre et positivt inntrykk. Men evnen til å skape en “ varm &"; miljø indikerer ikke evnen til å bygge inntekter. To like sympatiske kandidater kan gi svært ulike resultater.

Derfor vurderinger er den nest viktigste trinnet fordi de gir objektive data om kandidaten. I tillegg til å hjelpe tilpasse deg til EEOC retningslinjer, bekrefter riktig test eller utfordrer ditt inntrykk av kandidaten. Det er mange vurderinger som er laget for unike arbeidsplassen programmer:. Psykologiske tester, personlighetstester, atferds stiler tester, samt tester som analyserer evner, verdier, integritet og holdninger som støtter nye næringsutvikling

The Interview

Selv om intervjuet kan være den minst viktig skritt i prosessen, ingen andre trinnet kan hjelpe måle deg selvpresentasjon, fatning, modenhet, stil eller elastisitet.

Kundene spør meg ofte til å intervjue kandidater for dem for å tilveiebringe en tredjepart perspektiv. Nylig, etter at en presentasjon varsle arbeidsgivere til fellen av “ glorie &"; effekt (som gløden laget av gode intervjuobjekter), gikk jeg inn i et intervju med en kandidat som har møtt meg med en varm, sjarmerende aura. Hun visste hvordan å bygge rapport raskt. For mange jobber, ville denne varmen være tilstrekkelig. Men når høy billett elementer er på linjen, det &'; s viktig å vite at kandidaten har styrke til å stille undersøkende spørsmål. Hadde hun har muligheten til å diskutere pris /verdi av teknologi og håndtere bekymring? Ved slutten av intervjuet, da hun fant ut at hun gjorde &'; t har alle tro for å støtte hennes suksess, snudde hun fiendtlig. Hun sannsynlig ville ha oppført seg på samme måte med klienter. Så pass av “. Glorie-effekten &";

Ifølge en Michigan State University studie, er det anslått at over 90% av alle ansettelsesbeslutninger er laget av et intervju, som bare er 14% nøyaktige i å forutsi suksess. En av årsakene til mangelen på pålitelighet er at folk flest don &'; t vet hvordan de skal intervjue. De blir ikke lært de riktige spørsmålene å spørre eller hvordan å formulere spørsmål. De er ikke trent på kroppsspråk, stemmeleie og andre faktorer.

En av fordelene ved å investere i SØK Prosessen er evnen til å utvikle atferds spørsmål som er rettet mot de holdninger og erfaringer som trengs for å lykkes. Mens du bare har en 14% suksessrate med et intervju alene, ved å kombinere alle tilgjengelige ressurser (referansesjekking, testing personlighet, evner, holdninger og interesser, og en veldefinert SØK Matrix), vil du øke suksessraten til 75% .

Resume

CV er et annet verktøy som er langt mindre viktig enn det en gang var. En profesjonell gjenoppta skribent kan opprette en million dollar CV for omtrent alle. Tilsvarende har referanser vært av tvilsom verdi for år siden mange bedrifter er redde for juridiske represalier. Studier viser at 30% av gjenopptar er forvrengt. The National Referencing Corporation rapporterte i lederstil at 30 millioner mennesker har sikret beskjeftigelse med å ligge på sin CV.

Om det eneste en CV kan forutsi er hvor lenge en kandidat kan forbli med din bedrift og tiden av året når han eller hun er utsatt for en lavkonjunktur. Arbeidsforholdet delen av CV er å fortelle. Folk har en tendens til å forbli i hver jobb for en viss tidsperiode. Du vil se dette mønsteret gjentas om og om igjen. Andre som bytter jobb pleier å gjøre det på samme tid av året. . Hvis du bruker en slik person, forventer noen form for depresjon, distraksjon, nedgangen, eller annet nedgangen i ytelse på samme tid av året

Sammendrag

Vellykket rekrutterer &'; s hjelpeorganisasjoner holde kundene opprettholde eller forbedre produktivitet og utnytte salgsmuligheter. De ansette en disiplinert prosess ledelsen ved å identifisere, teste for, og konstruere intervju spørsmål som hjelper avdekke egenskaper som kreves for å utvikle ny virksomhet

Publisert:.. MedicalSudser.com