Få kraften i Word-of-Mouth fungerer for deg: Bygg en Referral Program for Long-Term Sales Success

Å bygge gode relasjoner med kunder er en hjørnestein i en vellykket karriere innen salg. Oppnå dette betyr mer enn bare en fordel for kundene i å vite at de kan stole på deg for de aller beste i produktkunnskap og råd, pluss etter-salg støtte. Du har alt å vinne så vel når de fornøyde kunder forteller sine venner og kolleger om deg. Henvisninger har en unik evne i at de har potensial til å generere nye kunder for deg uten at du må oppsøke de kundene først.

Gitt den slags makt, skulle man tro at alle der ute ville være å gjøre god bruk av henvisninger, ikke sant? Overraskende svært få bedrifter der ute kapitalisere på word-of-mouth fra sine eksisterende kunder. Jeg har funnet dette å være tilfelle i mine diskusjoner med grupper under Engage salg treningsøvelser, og jeg er ikke alene. Forretnings guru Tom Peters minnes hvordan han en gang som ble spurt ledere på et verksted og spurte dem hva prosentandel av deres kunder skulle gi sine virksomheter alle de kunne, inkludert henvisninger. Han ble lamslått av svaret: "Jeg visste at de ville være ganske litt lavere enn 100%, men jeg har funnet ut at de fleste ledere anslår at bare et sted mellom 0 og 25% av kundene er å gi dem all den virksomheten de kunne. tallene er enda lavere for henvisningskildene. "

Det er et par grunner til dette. Blant dem er at klassikere feil blir ofte begått når du ber om henvisninger (jeg ta det her i en oppfølgingsartikkel). En annen er at mange rett og slett ikke er vedvarende nok og henvisninger ende opp med å bli mer av en stykkevis trening enn noe metodisk og målrettet. Det er derfor jeg anbefaler at selgere og bedriftseiere vurdere å utvikle en in-house henvisning programmet. Du har en fantastisk historie å fortelle om din bedrift, dine produkter eller tjenester, samt måten du jobber med kunder. Så du skylder deg selv å sørge for at alle får høre den historien.

Tenk verdi
henviste ofte skjer når du først gi noe av verdi til kundene dine. Jeg så et godt eksempel på dette nylig da jeg gjorde en vin tur til Ontario Niagara regionen. Jeg la merke til at mange vinprodusenter der var nesten like ivrig etter å fortelle meg store ting om andre viner produseres i området som de var i ferd med å selge fordelene av sine egne produkter. Ved første, jeg fant dette litt rart. Jeg mener hvorfor skulle de ta deg tid til å fortelle meg store ting om deres konkurranse? Senere, etter at jeg kom hjem, la jeg merke til hvordan det var gest hadde formet min oppførsel. Ikke bare gjorde jeg snakke høyt blant venner om at enkelte vinmakeren, jeg hadde også gode ting å si om hele vinlaging regionen (for ikke å nevne den ekstra faktum at regionens Cabernet Franc er virkelig et must-buy for rødvin entusiaster). Dessuten merket jeg at var mest ivrig etter å komme tilbake på besøk til disse vinprodusenter som ga meg alle gode tips om gode viner som var også blir gjort av deres område konkurrenter. Så som du kan se, er det god karma i å gi solide referanser.

Tenk gratis
Gratis tilbud er tidløst kraftig. Jeg har dratt nytte av denne første hånd, ikke bare som en forbruker, men som bedriftseier, også. For eksempel har jeg en klient som nylig henvist meg til noen i hennes organisasjon. For å vise min takknemlighet, sendte jeg en gratis billett til en sårt ettertraktet Engage hendelsen. Et annet godt eksempel kommer fra en annen av mine klienter som sender gratis bensin kort (som du kan godt forestille ble verdsatt når gassprisene eksplodert til $ 4 per gallon). Inkludert med kortet var et lite notat som sa "du har fylt opp tanken min, nå er det min tur til å fylle opp din." Små ting som at – gester som ikke trenger å koste en formue – virkelig kan gå en lang vei å sementere en stor forretningssamarbeid.

Tenk kreativt
Forbrukerlojalitetsprogrammer er en flott måte å generere gjenta bedriften. Det er nok av eksempler der ute, fra poeng programmer til gavekort og spesielle rabatter til returnerende kunder. Hvorfor begrense disse programmene bare til de som allerede kjenner deg? Vær kreativ. Hvis du tilbyr gavekort til eksisterende kunder, er en tom plass der mottakeren kan velge å videresende tilbudet til en venn eller kollega som kanskje ikke er kjent med dine produkter eller tjenester. På denne måten vinner alle. Din klient hjelper en venn, vennen sparer penger og får en flott ny forretningssamarbeid ved å komme i kontakt med deg, og du får en ny kunde.

Her er et annet eksempel. Den lokale tennisklubben som jeg tilhører begynte en ny medlems stasjon. De sendt eksisterende medlemmer og inkludert i PS § følgende merknad: sørg for å henvise en venn og få en måned i tennis medlemskapet gratis. Tennis medlemskap er ikke billig, så det var et godt tilbud. Så jeg svarte på oppfordringen til handling, dele navnene på alle de menneskene som jeg trodde kunne være interessert i å bli med. Dette programmet var så effektiv at medlemmer ble kamp om pole position for å være først til å dele navn.

Tenk vedvarende
Det er viktig å minne kundene ofte om hvem du er og hva du gjør. Tross alt, folk får opptatt og blir lett distrahert av andre ting, så det er i din beste interesse å finne måter å forbli på radaren til de med hvem du gjør forretninger. Ett godt eksempel på dette kommer høflighet av en av mine klienter som selger point-of-sale programvare til restauranter. Hver måned utstede de et nyhetsbrev der de presentere en suksesshistorie som involverer en av sine restauratøren klienter. Dette blir distribuert til andre restauranteiere i området. Dette bidrar til å bygge en følelse av fellesskap, men det hjelper også å minne leserne om at min klient point-of-salg programvare ville være ideelt for deres restaurant
.