Lås The Power Of Cold Call Prospecting

Cold samtale prospekte kan ikke være en av de beste måtene å generere leads eller for å gjøre avtaler med potensielle kunder, men slår det å sitte rundt på kontoret venter på at telefonen skal ringe, og det kan hjelpe deg lære noen verdifulle salg ferdigheter.

Da jeg begynte i salg som en eiendomsmegler i 1982, brukte jeg den første seks måneder deltid kald samtale prospekte hver kveld i to timer. Jeg har også brukt andre metoder for å generere leads som åpent hus, tar innkommende samtaler, jobbet meg innflytelsessfære og en rekke andre metoder.

kald samtale prospekte jeg gjorde hver kveld generert noen umiddelbar og fremtidig virksomhet, men de største fordelene jeg fikk var hvordan å bygge rapport, gjøre avtaler, håndtere innvendinger og håndtere avvisning.

Bygg Rapport

Jeg lærte veldig tidlig hva enhver god selger vet. Før noen vil kjøpe fra deg må de liker og stoler på deg. Den enkleste måten å få noen til å like deg og stoler på deg er å forstå hvordan man skal bygge rapport raskt. Så hvordan etablere dere rapport?

Jeg la prospekt vet raskt, grunnen til mitt kall. Jeg dro ut setningen "Hvordan har du det i dag?" Det kan tolkes som å være uekte. Jeg bare oppgitt navnet mitt, mitt firmanavn og hvordan jeg kunne hjelpe prospektet.

Jeg lyttet etter informasjon jeg kunne bruke for å få dem snakke om seg selv og bygge noen felles plattform. Jeg viste en ekte bekymring for utsiktene, og snart de begynte å åpne opp og avsløre personlig informasjon som hobbyer, barn, ferie flekker og mange andre ting jeg kunne bygge videre på.

Når utsiktene besvarte telefonen Jeg gjorde at jeg var positive og ikke høres ut som jeg nettopp hadde mistet min beste venn. Jeg prøvde å bruke humor i løpet av samtalen. Folk elsker å le. Jeg snakket med samme hastighet, tonehøyde og volum prospektet. Hvis de snakker fort, så jeg snakket fort. Hvis de snakker sakte, så jeg ville gjøre det samme.

Gjør avtaler

Da jeg var kald samtale prospektering, jeg har alltid jobbet fra et manus, et enkelt script en ni år gammel kunne forstå. Jeg lagret det slik at jeg kunne lese det på et øyeblikk varsel. Men jeg holdt det foran meg hele tiden under samtalen. Hvis jeg ble kastet av sporet, manuset var der for å bringe meg tilbake. Som jeg har gjort flere samtaler, manuset mitt utviklet seg, og så det endret som jeg lærte bedre måter å få meg gjennom.

Manuset var direkte og rett på sak. Jeg uttalte navnet mitt, firmanavn og min unike selger proposisjoner. Den inneholdt de fleste av spørsmålene jeg ønsket å stille et prospekt å bestemme deres behov for det jeg var selger. Manuset var et veikart Jeg fulgte etter hver samtale.

Jeg visste at min ønskede resultatet når kald samtale prospekte var å gjøre avtale. Jeg lærte å stille spørsmål som vil kvalifisere eller diskvalifisere dem som en potensiell avtale. Hvis jeg hadde en kvalifisert prospekt, rettet jeg alle mine krefter til å gjøre at utnevnelsen. Jeg har aldri prøvd å selge dem over telefon. Hvis jeg fant utsiktene ikke har behov for mine tjenester, fikk jeg raskt av telefonen, og videre til neste samtale.

Håndtak Innvendinger

Samtidig som tusenvis av samtaler jeg gjorde de første seks månedene, kan du forestille deg jeg fikk mange innvendinger. En innvending er egentlig utsiktene sier deres behov for mer informasjon. Dersom prospektet ikke ønsker eller trenger det jeg var selger, de ville ha fortalt meg, hengt opp på meg eller kastet meg ut. Så lenge de skulle komme opp med innvendinger, jeg fortsatt hadde en sjanse til å få avtale. Jeg vil gi dem den informasjonen de var ute etter, og i nærheten for avtalen.

Hvis jeg kom over en innvending Jeg kunne ikke overvinne, etter samtalen jeg ville søke en mer erfaren agent og spør dem hvordan de skal håndtere det. Jeg har lagt det til min script og gikk videre til neste samtale. Denne prosessen fortsatte til jeg var en mester i å håndtere innvendinger, og min avsluttende forholdet til avtaler økt dramatisk.

håndtere avslag

De første fews uker med kald samtale prospektering, følte jeg mye av avvisning. Folk var gjennomsnittlig, de hengt opp på meg, slengte dører i ansiktet mitt eller bare ikke har noen interesse. Da lærte jeg en veldig viktig lekse. De ble faktisk ikke avvise meg, de ble forkastet mitt tilbud.

Så jeg jobbet med å styrke min unike selger proposisjoner, praktisert levering av manuset mitt og hvordan man skal håndtere de innvendinger jeg fikk. Med tiden færre folk avviste tilbudet mitt og jeg skjønte de som gjorde var ikke gode utsikter noen måte. Jeg sluttet å ta det personlig, og gått videre til neste samtale, og vite med hver samtale, jeg var nærmere å gjøre min neste avtale.

Cold samtale prospekte kanskje ikke den mest effektive måten å gjøre avtaler, men jeg innså at det kunne være et verdifullt verktøy for å øke mine ferdigheter, og det sikkert slå gjør ingenting i det hele tatt
.