Få inne i Prospect Head

Har du noen gang rister på hodet og lurer på hvorfor så mange potensielle kunder ikke klarer å trekke på avtrekkeren når du har tydelig gjort en overbevisende sak for dem å gjøre det? Til de av oss i salg, er det ingen mening - det er klart som dagen at de burde. Men for noen grunn vi ikke kan begripe, er det ofte ikke synes å være så klart for våre prospekter. Hvorfor er dette? Og hva kan vi gjøre med det?

Når det gjelder å ta en stor kjøper, er kjøpere beslutninger påvirkes av mange faktorer, hvorav mange er ikke opplagt. Key blant disse faktorene er utsiktene

1. Personlig Agenda (hva er det for meg?) - Dette er drevet mer av følelser enn logikk

2. Dominant Kjøpe Value - Er jeg den typen person som alltid på utkikk etter en mulighet til å vinne noe, eller er jeg den typen person som er drevet av frykt for å miste noe, og er alltid på utkikk etter måter å spille det trygt
3. Motiverende Trigger - Hva er min hot-knappen? Penger? Convenience? Comfort? Sikkerhet? I hvilken personlig ønske har du å klage for å få meg i hjørnet?

4. Kjøpe Style - Trenger jeg å føle kontroll, eller må jeg ønsker og trenger veiledning? Trenger jeg å se alle detaljene, eller gjøre detaljer boring og irritere meg? Har jeg vise transaksjonen som en konfrontasjon, eller som et samarbeid? Er jeg en Maverick som liker å finne ut på egen hånd, eller må jeg foretrekker konsensus og komfort for publikum

5. Bekymringer og Worries (noen ganger uttrykt, men oftere ikke) -? Hva er det som holder meg fra avgjørelsen selv om en overbevisende sak har blitt gjort at det er den rette?

Bevissthet om disse faktorene, sammen med dine ferdigheter på å bestemme hvilke er i spill, og hvordan, vil øke dine sjanser for å koble sammen med hver person på prospektet kjøpe klubben, og vant dem over, og stenge virksomheten.

Det er hva. Nå for hvordan. Som med nesten alt annet i salg, begynner det hele med effektive avhør. For eksempel, for å fastslå den enkeltes personlige agenda, spør åpne spørsmål som "Hvordan vil et vellykket kjøp eller gjennomføring påvirke deg?" Eller omvendt, "Hvordan vil du bli påvirket hvis ingenting blir gjort?" I komplekse B2B salg, der det er flere kjøpe påvirkninger, er kunden virkelig flere kunder, og du må komme på innsiden av hodet til hver enkelt medarbeider. Hva er CFO sjef interesse i alt dette? Hva er CIO største bekymring? Hva er din sponsor prøver å oppnå med dette prosjektet? Å se bra ut til sin sjef? Til sine jevnaldrende? Å tjene en raise? Eller en forfremmelse?

Svarene på disse spørsmålene kan også avsløre prospektet dominerende kjøpsverdi, motiverende trigger, og kjøper stil. I den grad at de ikke gjør det, må du stille flere åpne spørsmål

Den siste faktoren -. Bekymringer og bekymringer - ofte er de vanskeligste å avdekke, og den mest sannsynlige til stall tilbud. For de fleste, er utsiktene til en beslutning om en stor kjøper skremmende. Tenk på hva som foregår i ditt eget sinn når du står overfor noe som gjør en stor kjøper av en vare for deg selv, eller din bedrift - spesielt en du er sjelden i markedet for å kjøpe. Når du kommer til den fryktede "ta en beslutning" scenen av et slikt kjøp, alle slags (typisk ulogisk) av grunner for ikke å gjøre en beslutning der kommer opp. "Vi skal tenke på det og komme tilbake til deg," er vår måte trakk seg tilbake fra vedtaket. Likeledes prospekter la fantasien løpe løpsk, og begynne å bekymre seg om alle ting som kan gå galt hvis en dårlig beslutning er tatt. De blir lammet av frykt, ute av stand til å ta en beslutning. Din oppgave i dette punktet er å trekke ut sine bekymringer med dyktige avhør, og deretter lytte til, observere, og fornemme hva prospektet er å formidle. Spør sondering spørsmål til overflaten disse bekymringene og bekymringer, som sjelden blir tilbudt opp uoppfordret (når de blir avslørt, er det vanligvis gjort indirekte av en off-the cuff bemerkning eller kommentar). Gjort riktig, vil utsiktene ende opp med å overbevise seg selv om at hans bekymringer og bekymringer er uberettiget, og vil da være i stand til å flytte på og avslutte transaksjonen med deg - til

Handling Element "pull som trigger.":

Hvis utsiktene ikke forplikter å kjøpe etter at du har gjort det du mener er en overbevisende sak å gjøre det, er det sannsynligvis fordi du enten ikke spør nok spørsmål, ikke stiller de riktige spørsmålene, spurte riktige spørsmålene, men ikke virkelig lytter aktivt til sine svar, eller ikke plukke opp de ikke-verbale signaler utsiktene var å gi av; eller du hjalp ikke utsiktene overvinne sine dvelende bekymringer eller bekymringer. Så investere litt tid på å dissekere de siste tilbudene du hadde vært eller er for tiden arbeider med som ikke eller har ennå ikke lukket. Spør deg selv om du definitivt vet svarene på de fire første faktorene vi dekket, hvis du brukte at kunnskapen til å tilpasse din tilnærming, og om du har løst noen langvarig bekymringer prospektet har (den femte faktoren). Hvis du har gått glipp av noe, finne noen utsikter fokusert grunn til å gå tilbake til prospekt (hvis det er fortsatt en levende avtale), og jobber i spørsmål som får deg de svarene du trenger. Deretter bruke denne informasjonen til å bedre kontakt med og selge den enkelte. Hvis lederen følger deg på salg samtaler, be ham eller henne til å observere hvor godt du avdekke og håndtere disse faktorene. Ta tilbakemeldingene du får, og gjør en bevisst innsats på din påfølgende samtaler for å stille de spørsmålene du trenger for å få den informasjonen du ønsker. Du vil snart begynne å se flere hoder nikker opp og ned i løpet av prospektet møter, og mer "når kan vi få starteds?"

God Selling
 !;