RADAR:. Hørings selger verktøy til å utnytte din naturlige STRENGTHS

Avdekke utsiktene behov mens etablere tillit og troverdighet

Når du har en klar markedsføring og salg forståelse av hvem prospektet er, hvordan finne dem, og hvordan å få deres oppmerksomhet, må du lære hvordan du får dem spent på hva du har å si. Dette er en viktig del av salgsprosessen, men det er ikke selger i konvensjonell forstand av ordet, fordi det ikke er fremheve ditt produkt.

Du får et prospekt glade om produktet ved å snakke om dem, heller enn produktet. Realiteten er den beste måten å få et prospekt glade om produktet er å utvikle et forhold og finne ut hva han er ute etter fra ditt produkt.

Denne informasjonen kan bare fastslås ved å lytte til prospektet heller enn ved å snakke om produktet. Husk hele tiden at det å finne ut hva prospektet mener er viktigere enn å snakke om produktet. Lukke munnen og åpne ørene under en salgssamtale og to ting vil skje: vil du oppdage hva prospektet verdier; og du vil utvikle tillit som danner grunnlaget for et godt salg forholdet.

Rådgivende salg er nummer én måte å lukke flere salg. Det er en tilnærming som viser at du har evnen til å fokusere på andres behov. Den viser deg lytte til andre, sette andres behov først, og løse problemet ved å lytte nøye.

Det er fornuftig. Hva gjør folk flest bryr seg om? Dem selv! Livet er fullt av eksempler på folk som ønsker å snakke om seg selv: At partene, på jobben, når de har problemer. Så indulging prospektet i dette ikke bare gjør dem føler seg bra og etablerer deg som noen de liker å snakke med, men det gjør at du kan lære hva de er ute etter. Når du har utviklet et forhold og lært dette, kan ingenting stoppe deg.

Så kan lære å sette oss ut fra konkurrentene.

Unngå The # 1 Salgs Mistake

Den største feilen begynner salg folk gjør er at de kommer inn døren og er døende for å fortelle sine prospektet om sitt produkt. De har så mye produktkunnskap og er så ivrig etter å dele den, at de glemmer å finne ut hva som er relevant til prospektet.

Dette er en feil fordi du ikke kan selge hvis du ikke forstår din prospektet behov. Du oppdage sine behov ved å lytte, ikke snakke.

For eksempel kan du besøke fire prospekter som alle trenger datamaskiner og hver enkelt vil ha ulike oppfattet behov for at datamaskinen. En merkevare av datamaskinen kan faktisk tilfredsstille behovene til fire forskjellige kunder, men en klapp salg pitch vil ikke opphisse dem alle. Det definitivt ikke vil selge dem alle. Din jobb på en salgssamtale er å finne ut hva hver prospektet er på jakt etter.

Hvis du gir den samme sales pitch til alle fire mennesker, vil du være å bruke den fast food tilnærming til selger. Din banen vil være tilfredsstillende for alle, men vil ikke opphisse noen!

Dette konseptet er likt det du gjør automatisk i ditt personlige liv. Se på hvordan du har løst problemene med andre gjennom hele livet. Du hjelpe folk med sine problemer basert på hva du vet om dem og deres mål. Det samme problemet for ulike mennesker er håndtert på ulike måter.

En lesning problem med et barn på skolen ville bli behandlet ulikt avhengig av om det var forårsaket av et problem med læreren, lærevansker, eller en familie problem.

Hvis du tenker på det, vil du innse at livet er full av eksempler på situasjoner der du har vært effektive fordi du samlet relevant informasjon om en person og deres situasjon, slik at du kan generere en passende eller tilpasset løsning. Husk, du kan ikke effektivt løse problemet uten tillit og kunnskap. Det samme gjelder for salg arena.

Hva er salgs RADAR?

Vi løser # 1 feil ved ikke å lytte til våre prospektet, og derfor ikke lære om deres behov, med RADAR. RADAR © er en metode for å utvikle et forhold med et prospekt og for å finne ut hva kunden er ute etter. Det står for fire sett av spørsmål.

R er for rapport bygningen spørsmål.
AD er for spørsmål som ber om problemer.
Andre A er å stille spørsmål for bekrefter forståelse av disse vanskelighetene.
R er å stille spørsmål som vil fortelle deg resultatene en person er ute etter fra ditt produkt

RADAR og kopier; er en enkel måte å ta daglige samtale og problemløsning teknikker, og med en strukturert steg-for-trinn-systemet, gjøre kundene føler deg komfortabel og spesielle. Å mentalt forberede deg på å bruke RADAR © mest effektivt i en salgssamtale, ikke tenk på deg selv som å være der for å selge et produkt.

Din viktigste formål er å løse kundenes behov, noe som ikke kan gjøres med en generisk banen. Når du går på en salgssamtale du allerede kjenner produktet, men du vet ikke kundenes behov. Nøkkelen til å selge er å huske å bruke tiden på en salgssamtale finne ut om disse behovene

RADAR og kopier; Vil gi deg kompetanse til å:

* Etablere rapport som skaper et bånd mellom deg og din prospektet. Rapport etablerer tillit og gjør det mulig å finne ut hva prospektet er på jakt etter.

* konstatere prospektet behov og bekymringer. Dette er forløperen til å fortelle den potensielle kunden som du kan fylle disse behovene.

* stiller de riktige spørsmålene for å etablere deg som en som forstår din prospektet behov. Dette er et viktig element i å overbevise et prospekt som du er noen de kan stole på og jobbe med.

* Gå utover et prospekt opprinnelige uttalelse av mål og avdekke hvilke resultater de er ute etter fra ditt produkt. Ved å trykke inn denne motivasjonen vil du være i stand til å plassere deg selv som person til å fylle disse behovene og få en kraftig fordel fremfor konkurrentene

Følgende eksempler viser RADAR og kopier; på jobb. Hver av personene i eksemplene bruker RADAR © i interessen skritt å sette scenen for et vellykket salg samtale. Vær spesielt oppmerksom i hvert eksempel det faktum at representanter ikke selger, de bygger relasjoner.

Legg merke til hvordan de varme opp til prospektet, avdekke deres behov og utvikle en forståelse av utsiktene prioriteringer. De er aldri pushy, men alltid vennlig og interessert i hva prospektet har å si

RADAR og kopier; Illustrasjon # 1:

Rapport:

Phyllis er en enke som selger glass til kjøpere for kjøpesentrene i store kjøpesentre. . Hun er en vellykket salgsrepresentant og blir hennes sjanse til å prøve å knekke hva som ville være en lukrativ konto med en kjøper som ingen i selskapet har vært i stand til å knekke

Phyllis brukt RADAR: Under det første skrittet av RADAR, etablerer Phyllis rapport med kjøperen ved å stille spørsmål som tillater henne å lære om hennes prospekt: ​​
Hvor lenge har du vært sammen med denne varehus ?;
Hva førte deg til New York ?;
Hvordan liker du byen ?;
Hvordan fikk du til detaljhandel?

Det er på dette punktet at kjøperen avslører at hun fikk inn detaljsalg fordi hun ble enke. Phyllis er også enke og som de diskutere det felles ståsted, er rapport umiddelbart etablert. Rapport bygningen etablerer tillit og skaper et bånd mellom prospekt og salgsrepresentant. Det bryter ned barrierene som er tilstede i enhver salgssituasjon

Vanskelighetsgrad:
Når Phyllis føler at hun har etablert rapport med kjøperen, begynner hun å stille vanskelighets spørsmål.
&Bull; Hva har vært din største vanskeligheten være en enke i virksomheten ?;
• Hvilke problemer har kommet opp for deg i din jobb ?;
• Med alt som skjer i livet ditt, hva kan jeg gjøre som en salgsrepresentant for å gjør ting enklere for deg ?;
• Hvilke problemer har du hatt med leverandører?

Hva kjøperen fortalte Phyllis var at det å ha noen til å binde opp detaljer som ringer henne når leveransen kommer inn og ta vare på papirene ville gjøre jobben hennes lettere. Hun sa hun ville bli henrykt hvis Phyllis ville forberede alle papirene på hver bestilling for undertegning, slik at hun ikke ville ha til å bry seg med det. Hun sa hun ville også føle seg bedre hvis Phyllis ville håndtere kreditter på eventuelle ødelagte varer, slik at hun ikke ville ha til å bry seg med det

Formål:. Grunnen til at du spør vanskelighets spørsmål er at de lærer deg hva som er verdifull for prospektet foruten pris. Husk at å tilby god service er ikke nok. Du må oppgi ditt tilbud på en måte som fyller behovet for at prospektet har uttrykt. Når du kan plassere deg selv som en som tjener de spesifikke behov uttrykt av prospektet, du blir mye mer avgjørende for utsiktene. I tilfelle av Phyllis, er spørsmålet om tjenesten ikke på langt nær så viktig som det faktum at hun kunne håndtere detaljene levering oppdateringer og eliminere kjedelige papirene. Ved å presentere fordel for god service i nøyaktig måte kjøperen definerer tjenesten, Phyllis øker dramatisk hennes sjanser til å få salget

Affirmasjon:.
For aksept Phyllis sier: "Så hvis jeg forstår deg riktig, hva du trenger fra meg som et rep er å helt dekke alle aspekter av salg, inkludert orden tar, seeing levering og forbereder alt papirarbeid for signatur "

Formål:. Phyllis gjør kjøperen føler seg komfortabel å jobbe med henne fordi Phyllis viser at hun er noen som forstår henne og tilbyr tjenester som er viktig for henne

Resultater:.
Når hun har bekreftet til kjøperen at hun forstår det hun trenger, ønsker Phyllis å komme til neste nivå og forstå hva som motiverer kjøperen å ønske disse detaljene håndteres. Spørsmålet her er: Hva ville være den store fordelen for deg hvis jeg gjorde alle disse tingene for deg

Kjøperen forteller Phyllis om hun kunne håndtere papirer og kjøperen kunne håndtere bare med Phyllis, hun ville ikke lenger? har forverring av å kaste bort tid onpaperwork. Hun sa at hun ønsker å slutte å måtte bekymre seg for at alle detaljer ikke vil bli tatt vare på. Dette vil til slutt føre til stressreduksjon og jobbsikkerhet

Formål:. Hva Phyllis finner ut er at kjøperen ønsker hennes liv å være mer forenklet, hennes stresset reduseres, og hennes jobbsikkerhet forbedret. Ved å vite dette, vet hun hva som motiverer kjøperen.

Dette eksempelet illustrerer hvordan Phyllis selger mye mer enn glass, og at glass er bare en del av hva kjøperen er ute etter. Den viser også hvordan Phyllis kan bruke hennes medfødte egenskaper for å finne ut denne informasjonen

Rapport spørsmål etablert tillit; spør vanskelighets spørsmål avdekket utsiktene bekymringer; aksept spørsmålet etablert tillit i Phyllis og viste at hun lyttet og forstått hva utsiktene virkelig trengs; resultatene spørsmålet tillatt Phyllis å lære at kjøperens reelle motiv for å jobbe med henne er stressreduksjon og blir frigjort fra papirene

Grunnen RADAR og kopier; er viktig er at i en salgssituasjon vil det være mange andre representanter som konkurrerer med deg om pris og stil. Du må få salget ved å etablere et forhold og viser utsiktene du er representant som virkelig forstår deres behov

RADAR og kopier; Illustrasjon # 2

Terry selger adresselister og han selger til en mann som kjøper lister for sin katalog selskap. Terry må være i stand til å skille seg ut fra de andre representantene som har bredden av navn å selge. Det han trenger er å gjøre seg selv blir produktet, fordi nesten nøyaktig samme lister han selger kan kjøpes fra en rekke mennesker

Rapport:.
Når Terry går inn i kjøperens kontoret han merknader prospektet Følg med. Han beundrer klokken og spør hva '300' på forsiden står for? Hva han finner ut er at mannen bowled tre perfekt spill. Dette resultatet er noe han er veldig stolt av, og er veldig komfortabel deling med Terry. Faktisk snakker han for ti eller femten minutter om det, etter som han føler veldig rolig med Terry. Det er etablert en obligasjon.

Terry brukes rapport bygningen effektivt fordi han merke til detaljer som den gjennomsnittlige personen ikke ville ha plukket opp på. Han utnytter hans lytting for å vise genuin interesse for hva prospektet sa. Hans oppriktige interesse for utsiktene gjør ham mye mer likable enn konkurrerende selgere

Formål:. Den rapport bygningen gjort utsiktene komfortable og gjort ham til å føle at Terry er noen han liker og kan forholde seg til. Enda viktigere, han har bevis for at Terry lytter og har en reell interesse i hva som er viktig for prospektet

en.
For vanskelighets spørsmål Terry spør:
Hva er den største vanskeligheten i å selge produktet til jurister ?;
Hva er den vanskeligste delen av å få produktet foran jurister ?;
Hvordan prøve konkurrentene å nå dette markedet ?;
Hva gjør deg bedre enn konkurrentene ?;
Hvorfor ikke tror du advokatene vet det?

På grunn av rapport bygningen, dette prospektet allerede i vane med å åpne opp for Terry, og han er glad for å lytte og lære.

Formål: I prosessen med å svare på disse spørsmålene prospektet forteller Terry som problemstilling er hans største bekymring. Spørsmålene tillate utsiktene til å se sitt eget problem, som tillater ham å være smart i å komme opp med løsningen. Han ser også viktigheten av Terry tjeneste og behovet for ham å være der

Affirmasjon:.
Å sørge for at han er i takt med hva prospektet sier, bruker Terry aksept spørsmål. De omfatter: Hvis jeg forstår deg riktig, du trenger advokater for å se fordelene ved produktet, selv om du ikke har den kraftige markedsføringsbudsjett av dine konkurrenter, er det riktig

Formål: Bekreftelsen viser seg å utsiktene til at han og Terry er synkronisert

Resultater:.
Deretter spør Terry utsiktene hvilke resultater han ser for seg for sitt selskap hvis hver advokat i området så en sammenligning av hans produkt versus konkurransen. Utsiktene svarer at han er sikker på at hans markedsandel vil øke
dramatisk, og det er akkurat det han trenger

Formål:. Terry finner ut at han er motivert av økt markedsandel, ikke bare den beste prisen på en mailingliste . Terry kan deretter fokusere på de resultatene som genereres fra hans produktets kvalitet og omdømme, fremfor å fokusere på prisen problemet

RADAR og kopier; Illustrasjon # 3

Monica er en representant som selger finansielle produkter og i sitt første år gjorde $ 1,000,000 rundebords og har vært medlem siden den gang. Hun bruker RADAR © med stor suksess, og ved et senere salg ringe Monica møtt med Gary, en vellykket reklame executive som er i slutten av tjueårene, singel og virkelig på farten med sin karriere. Normalt noen som Gary ville være et hardt salg for livsforsikring

Det første Monica gjorde var å stille spørsmål som:.? "Hva et flott bilde av dere på ski, du ski ofte Hvor pleier du å gå på ski og hva er ditt favorittsted for ski? "

Gjennom disse spørsmålene, lærte Monica at Gary elsker aktiv livsstil, som han elsker å få en ski hus hver vinter, og at han vil flykte helgene for å være en del av hans livsstil for alltid, ikke bare sin ungdom. Siden hun setter også pris på ski, hun raskt etablert bindingen av å være en ung, aktiv profesjonelle som setter pris på både å jobbe hardt og spille hardt.

Hun flyttet inn å spørre om vanskelighets spørsmål med utsagnet, "Saving er vanskelig med vår aktiv livsstil. " Gary avtalt, og så spurte hun ham hva slags strukturert spareplan han nå fulgt? Hva har vært din største problemet sparer konsekvent? Hva er din største bekymring med investeringer? Kan du fortelle meg om eventuelle problemer du har møtt med tidligere investerings erfaringer?

Fra disse spørsmålene hun lærte han ofte bruker penger unødvendig og kunne enkelt sette mer til side, og at selv om hans evne til å følge en plan har gitt en stor belønning i næringslivet, innrømmet han at han har vært uaktsom i å bruke samme mengde disiplin i sin økonomiske fremtid

Monica spurte: ".? Hvis jeg forstår deg riktig, du setter pris på viktigheten av en plan" Gary innrømmet dette var sant, og selv ga noen svake unnskyldninger for hvorfor han ikke fulgte en plan, selv om han visste at det var viktig.

Nå, i stedet for å hoppe på denne muligheten til å selge Gary en finansiell plan eller livet forsikring, holdt hun seg, vel vitende fra Gary svar og hennes erfaring at denne type utsiktene ikke ser at det haster med en forsikring plan mens enkelt og følelsen de vil alltid være sunn og å tjene mer penger.

Så spurte hun : "Hvis du kunne bli overlevert $ 250.000 i 20 år, hvor ville du bygge en ski hus Hvis jeg kunne garantere resultatet av å spare penger når du er gift, pluss har en drøm ski huset i 20 år, alle uten å endre forbruket ditt? mønstre, hvordan ville dette være noe for deg? "

Som Gary beskrev ski huset og moro med sin fremtidige familie, ble han overbevise seg selv om hvorfor dette kan være riktig tidspunkt å investere i livsforsikring. Anmeldelser

Monica har nå all informasjon og kunnskap om Garys motivasjon for å skape et salg. Grunnlaget er satt for salg. Det er nå opp til henne å presentere fakta og fordeler om hennes produkter og tjenester for å vise Gary hvordan hans drømmer vil være på vei i riktig retning ved å arbeide med Monica. Etter å ha lært om henne utsiktene behov, kan Monica presentere hennes produkt på en måte som får Gary å se seg selv nyter godt av å gjøre forretninger med Monica nå

Hvorfor RADAR og kopier; Works

Det er oppriktig ekte interesse som gjør rapport bygge effektive. Det er der de beste produsentene satt seg fra hverandre. Husk at alt er likt, folk gjør forretninger med venner og folk de liker. Selv når produkter og tjenester er ikke like, er virksomheten fortsatt oftere gjort med folk som er hyggelig å ha med

Personlig RADAR og kopier; til din egen presentasjon:
Følgende er en liste over testspørsmål for å gi deg verktøyene til å begynne å bruke RADAR © med en gang. Tydeligvis disse spørsmålene bør være formet til å passe din personlige stil og situasjonen du er selger i, men bruke dem som en struktur som skal fungere. Legg merke til hvordan disse testspørsmål avdekke hvilken type informasjon som en salgsrepresentant behov

Prøve Rapport Building Spørsmål:.

Rapport er grunnlaget for RADAR © og forløperen til resten av salgs trinnene. Rapport bygningen spørsmål få folk til å snakke med deg. Når de snakker til deg om små ting de er komfortable i deling, vil de begynne å føle seg trygg og sikker med deg, noe som vil hjelpe dem har større ting, som for eksempel hva de trenger fra produktet, og hva deres endelige mål er.

Rapport bygningen spørsmål etablere tillit og vennskap. Venn bryter ned muren som naturlig eksisterer mellom prospekt og selger når de først møtes. Her er noen eksempel rapport bygningen spørsmål:
• Hvor lenge har du vært i virksomhet
• Hva gjorde du velger dette området for din bedrift
• Hvordan kom du deg inn på denne type arbeid
• Hva gjorde du bestemmer deg for å gå inn i din egen virksomhet
• Jeg ser du er aktiv med din lokale speidergruppe. Hva er ditt engasjement
• At stykke kunstverk er utsøkt, hvor lenge har du vært maleri /oppsamling
• Jeg liker bakgrunnsmusikk på din restaurant. Hvordan finner du slike gode CDer
• Basert på din aksent, du er ikke fra USA. Hva førte deg til Amerika

Sample Vanskelighets Spørsmål:?

Din jobb som en selger er å løse prospektet problemer og tilfredsstille deres behov. For å gjøre dette må du vite hva prospektet problemer og behov er og få dem til å innse alvoret i sine bekymringer. Selv om hver av dine kunder kan ha tilsvarende behov, vil du ikke vite detaljene av hver kundes situasjon og deres oppfatning av deres mest presserende behov med mindre du ber om sine vanskeligheter og problemer.

Det er viktig å stille et prospekt til beskrive problemer for deg, med sine egne ord. Du kan anta at du forstår hans problemer, men du kan være forutsatt feil. Bare ved at utsiktene til å uttrykke vanskeligheter selv kan du finne ut nøyaktig hva han trenger fast

Vanskelighetsgrad Spørsmål:.
&Bull; Hva er dine største problemer med levering
• Når det gjelder leverandører, hva er dine største problemer?
&Bull ;; Hva er dine største bekymringer om konkurransen
• Hvorfor føler du deg ___________ er din største konkurranse
• Hva er den viktigste fordelen du tilby dine kunder
• Hva gjør deg forskjellig fra konkurrentene
• Hva er den største utfordringen i å få kundene til å sette pris på alt du tilbyr
• Hva er det største problemet du hadde med en leverandør
• Fortell meg om den største vanskeligheten du står i dag overfor

Sample aksept Spørsmål:?

Formålet med aksept spørsmål er todelt: De lar deg sjekke om
du forstå hva et prospekt har sagt til deg; og de kan du gi beskjed til personen du snakker med at de blir forstått. Aksept spørsmål er viktig fordi potensialet for misforståelser noen i kommunikasjon er så stor. Bare ved å nøyaktig fastslå hva dine kundens behov kan du effektivt selge til dem.

Husk også at hver bedrift person er yessed nesten til døde av
ansatte, kontraktører og selgere som gjør ting feil etter at de hadde hatt forstå instruksjonene. Hvis du lar et prospekt vet at de snakker med noen som forstår dem, vil de ønsker å jobbe med deg.

Ikke bare vil aksept spørsmål tillate deg å gjøre jobben din riktig første gang, vil de styrke bånd mellom deg og din prospektet som de tror på seg selv, "Denne personen forstår meg." Vær også oppmerksom på at disse spørsmålene får utsiktene til å si ja til deres behov
• Hvis jeg forstår deg riktig, det du sier er ___________________
• Så dine største bekymringer er ___________________ er det ikke
• Hovedproblemet du må løse er ___________________, er det riktig
• Hvis jeg kunne løse ___________________, ville det gi deg det du trenger
• Er ikke hva du vil at jeg skal gi deg ___________________

prøveresultatene Spørsmål:?

Resultater spørsmålene er de vanskeligste. Folk kvier seg for å fortelle deg sine innerste grunner for det de ønsker. Noen ganger er de ikke engang vet selv. Du må virkelig sondere og lytt nøye ".

Phyllis var i stand til å lytte nøye og avdekke at glass kjøperen ønsket stress reduksjon i hennes liv. Terry måtte avdekke at hans prospekt ønsket å vinne markedsandeler.

Resultater Spørsmål:?
• Hva ville det bety for deg hvis (main trenger) ble oppfylt
• Av min å levere det jeg lovet, hvordan du ser deg selv nyter godt
&bull gjøre; Hvordan vil min kommer gjennom for deg hjelpe deg å nå dine mål
•? Hva er det sluttresultatet du ønsker
•? Hvor ser du deg selv personlig fordel ved å jobbe sammen
• hvordan gjør du se deg selv ved hjelp av $ 100,000 minim uum avkastning garanterer vi på investeringen din
•? Hvordan ser du for deg din virksomhet vokser av oss jobber sammen
•? Hva vil en X% vekst i avdelingen din betyr for deg
• Hvor kommer en X% avkastning på investeringen passer inn i din generelle mål strategi
•? Hva er den viktigste tilfredshet eller objektiv jeg kan oppfylle for deg

Unngå The 5 RADAR © Hindringer:

1. Når folk finner ut at RADAR © ikke fungerer, er de vanligvis spør ja eller nei spørsmål. RADAR © spørsmål må være åpent. Hvis du må spørre et ja eller nei spørsmål som: «Er det din kone i det bildet," følge opp med et spørsmål som "Hvor fikk du møte henne."

2. Ikke vær redd for å stille spørsmål. Hvis et prospekt skynder deg, er det som regel ikke verdt å gjøre salgspresentasjon. Hvis du blir stresset, prøv dette svaret. Si: «Jeg trenger å vite kundene mine slik at jeg kan tjene dem effektivt. Hvis jeg ikke kan stille deg noen spørsmål, jeg vil ikke være i stand til å tjene deg effektivt."

3. Når du begynner på dialog for å spørre RADAR © spørsmål fortelle potensielle kunder du ønsker å spørre dem noen spørsmål og spare tid ved å fastslå om dine tjenester som er aktuelle for dem. Ved å gjøre dette er å tilby utsiktene to mulige fordeler, sparer tid og setter dem rolig ved muligens ikke trenger å kjøpe fra deg.

4. Folk liker å føle at de ikke trenger å kjøpe fra deg, men hva som skjer i løpet av salgssamtale er at de svare på spørsmål og fortelle deg hvorfor de trenger deg. Nøkkelen er, har de fortsatt føler seg som om de er i kontroll. Den perfekte setningen er: "For å spare deg for tid og se om mine ideer /produkt er enda passer for deg, tankene du hvis jeg stille deg noen spørsmål?"

5. Den femte og mest dødelige salg synd om RADAR © ikke bruker den. Representanter som er over-trygg i sin presentasjon og forståelse av utsiktene behov gå rett inn å snakke om hva de har å tilby heller da å få prospekt klart innstilt på hvorfor begge parter møtes, som er å hjelpe hverandre.

Sammendrag

RADAR © brukes ikke til å selge produktet. Varsel i alle eksemplene i dette kapitlet representanter var ikke selge - de var å finne ut hva deres utsikter var ute etter. Du må lære behovene i prospektet før du kan plassere ditt produkt for å løse dem

Hvis du bruker RADAR og kopier; og gjøre hva Phyllis, Terry og Monica fikk du vil være svært effektive. De fleste selgerne ikke grave dypt nok inn i deres utsiktene spesifikke behov for å finne ut hva det betyr å ha disse behovene oppfylt.

En selger gjør et salg når han går utover et prospekt uttalelse av "Jeg vil ha mer business" å finne ut at utsiktene virkelig ønsker en mulighet til å utvide sine butikker eller bekjempe konkurransen.

Så slappe av, snakke med prospektet, og ikke vær redd for å stille spørsmål. Samtalen er din største salgsverktøy, og husk at du har den naturlige ferdigheter for den største salgsverktøy. Du har naturlige ferdigheter for RADAR &kopiere ;.
.