Ansette, Promotion, Hever - The Three Avgjørende Factors

FAKTISK CASE HISTORIE: Interactive Corporation er en internett-giganten, ofte nevnt i samme åndedrag som Google, eBay og Amazon.com. Det har hovedkontor i New York, har over $ 2 milliarder i årlig omsetning, og representerer en børsverdi i overkant på $ 16 milliarder kroner (Nasdaq aksjesymbol IACI). Mellom 1999 og 2004, bygget sin styreformann Barry Diller Interactive i kanskje den første "internet supermarked", etter å ha kjøpt slike varierte og ledende internettselskaper som Expedia.com (reisetjeneste), Ticketmaster (ticketbroker), HSN (hjemme shopping nettverk), Match .com (dating tjeneste), LendingTree (personlig økonomi) og Ask Jeeves (nettsøk portal). For mange mennesker, synes Interactive klar for lederskap i den kommende "alder av Internett." Dessverre, føles ikke alle sånn.

I slutten av 2004 og tidlig i 2005, mange av interaktive største investorer var misfornøyd med sin overordnede strategi, gjennomføring og ytelse. Ikke rart: aksjekursen hadde falt fra $ 42 a aksje i november 2003 til $ 20 per aksje ett år senere. I løpet av den tiden, interaktiv opprettholdt et stort forråd av kontanter: $ 3 milliarder kroner. Det virket for mange at styreleder Diller bør enten sette de pengene til å jobbe ved å bruke det til å kjøpe tilbake aksjer, eller gjøre oppkjøp, eller ved å distribuere den til aksjonærene i form av utbytte. La en så stor horde av kontanter sit i banken, tjene minimal interesse, bare ikke virke som en effektiv bruk av kapital. I lang tid, men Interactive styreformann Barry Diller nektet å endre kurs, selv om han hadde blitt oppfordret til å gjøre det ved mange av Interactive største institusjonelle aksjonærer.

Avis kontoer rapportert at en av interaktiv største aksjonærer, William Miller (som eide en 15% eierandel gjennom Vanguard Mutual Fund han klarer), var spesielt frustrert. Til tross for direkte møter med Barry Diller å presse sitt poeng, klarte han ikke å få Diller å rikke. Miller mente selskapet hadde mistet sin retning, men var frustrert i hans forsøk på å motivere selskapets ledelse for å møte problemet, og oppnå et fornyet fokus.

I en publisert rapport, omtalt Miller sin frustrasjon, og med uvanlige åpenhjertighet delte et innblikk i den taktikken han planla å ansette. Han delte det faktum at han en gang snakket med Warren Buffett, den legendariske verdi investor kalt "Oracle of Omaha", administrerende direktør i Berkshire Hathaway, og kanskje den mest vellykkede investor gjennom tidene. Miller sa at Buffett hadde fortalt ham at nøkkelen til å få et styre å tvinge ledelsen til å endre strategi er enkel: ". Just true rådsmedlemmenes omdømme ... det er hva de bryr seg om de fleste" Virker som en uvanlig forretningsstrategi ... eller er det? Kanskje den eneste Warren Buffett være noen som truer folk til å få det som han vil? Sannsynligvis ikke. Sannsynligvis trenger ikke å. Men Buffett er kjent for å være en slu observatør av menneskets natur, og spesielt menneskets natur i næringslivet kontekst. Kanskje "Oracle" er inne på noe; noe viktig. Vi tror det

lekse å lære. Som Warren Buffett, i lang tid vi har tenkt mye på motivasjon i forretningssammenheng, fordi "motivasjon" er egentlig hva "forhandlinger" handler om. Som vi har observert mange ganger, "Forhandling er bare et spørsmål om å motivere folk til å gjøre noe de ikke er i dag tilbøyelig til å gjøre." Det er forskjellige måter å forhandle, og ulike kontekster krever ulike forhandlingsmetoder. Men uavhengig av motivet, eller den sammenheng er forhandling alltid et spørsmål om motivasjon, ren og enkel.

I sin tur, er nøkkelen til motivasjon "leverage", noe som vil "flytte" din forhandle motstykke. Utnytt tar mange forskjellige former, også, men i arbeidslivet forhandle, er det tre grunnleggende former for forhandlinger innflytelse. Hver er en driver av sjefen din oppfatning av hans eller hennes egne egeninteresser. Kokt ned til det essensielle, er det bare tre "interesser" i næringslivet - tre ting som "gjør næringslivet går" rundt ". Inntekter, Relations og anse

Når du forhandle for deg selv på jobb, må du fokusere på sjefen din oppfatning av hvordan du vil påvirke disse "tre interessene til virksomheten." Dette er de tre - og bare tre - determinants av de beslutningene du søker: å bli ansatt, eller forfremmet, eller gitt en raise, eller kanskje en bedre bonus. Dette er de tre avgjørende faktorer for hver beslutning gjort for deg, og om deg.

1. Inntekter. "Penger gjør at verden går 'round". Vi mener "inntekter" i svært vid forstand av ordet: noen økning i pengene som kommer inn, eller noen reduksjon i kostnadene går ut. "Inntekter" er den første, mest direkte av de "tre interessene til virksomheten." Hvis du har overbevist sjefen din, eller din fremtidige sjef, at du kan øke sine inntekter, eller redusere sine kostnader, da har du gjort den første, og mest direkte, ting du kan gjøre for å få det du er i forhandlinger for, enten det er en ny jobb, en kampanje, en høyning, en bedre bonus, eller noe annet. "Inntekter" er den første av de "tre interessene til virksomheten," og dermed "avgjørende faktor Number One."

Tenk på det: hva er sjefen din (eller potensiell sjef) å tenke på når du vurderer å gi deg en jobb, en kampanje, en høyning, eller noe annet du søke? Hans tanke er: "Er denne personen den beste til å håndtere den posisjonen?" Hver posisjon er enten en pengene-maker, eller en kilde til støtte for en annen money-maker på en eller annen måte. Men det overordnede målet er: "Vil denne personen at vi kan gjøre penger?" Å være en person som ikke bringe inn mye av inntektene, uansett på hvilken måte, gir deg stor innflytelse, og enda større jobbsikkerhet.

"Revenue" er den første, mest direkte og mest kortsiktig behandling av en bedrift. Og det er den første av de "tre interessene til virksomheten" at sjefen din vil vurdere når han vurderer å leie, fremme, og gir deg en raise, eller noe annet. Det er den første determinant av din suksess i arbeidslivet forhandle, men det er ikke det viktigste ...

2. Relasjoner: "Du er ingen 'til noen elsker deg." I næringslivet, "relasjoner" er et mer langsiktig interesse enn inntektene, men "relasjoner" er utvilsomt en viktig interesse. Ved å "relasjoner", mener vi alle viktige menneskelige og forretningsforbindelser - inkludert de med kunder, leverandører, andre ansatte, investorer, selv styremedlemmer. Det er gjennom våre viktige "relasjoner" at vi faktisk oppnår våre "inntekter". Miste dine viktigste "relasjoner", og du kan kysse din "inntekter" farvel. Hvis du har overbevist sjefen din, eller din fremtidige sjef, som du kan forbedre sine viktige forretnings "relasjoner" - enten få inn nye, eller gjøre eksisterende sterkere og mer produktiv - da du har gjort det andre ting du kan gjøre å kunne forhandle på jobb. Du får det du ønsker, enten det er en ny jobb, en kampanje, en høyning, en bedre bonus, eller noe annet

Tenk sjefen din synspunkt. Vil du tiltrekke nye, viktige, verdifulle kunder ? Eller vil du forstyrre de gode relasjonene som har utviklet seg med leverandører? Vil du jobbe godt med kolleger? Eller vil du sår splid blant dem ?. "Relations" er den andre av de "tre interessene til virksomheten," og dermed "avgjørende faktor nummer to."

3. Rykte: "det tar et helt liv å bygge et omdømme, men bare et øyeblikk å miste det." Så går en gammel jiddisch ordtak. Av de "Tre interesser av forretninger," Omdømme er det viktigste, langt. Hvorfor? Det er enkelt: Miste Omdømme, og du vil snart miste Relations, og i sin tur, er du sikker på å miste inntekter. Det er av denne grunn at kunnskapsrike bedriftsledere ansette offentlige "relasjoner" eksperter til å bygge, polsk, forbedre og beskytte sitt eget omdømme. Det er av denne grunn at kunnskapsrike bedriftsledere er så følsomme for reneste snev av skandalen, forslag til usømmelighet, eller oppfatning av svakhet. Og det er nettopp derfor det, først og fremst, sjefer er bekymret for om det vil hjelpe, skade eller på annen måte påvirke deres omdømme hvis de ansette deg, fremme deg, gi deg en raise, eller gjøre noe annet beslutning påvirker deg Deres første spørsmålet er, og alltid vil være, "Hvordan påvirker dette meg?"

Tenk for et øyeblikk, en restaurant eier beslutter å leie, eller fremme en kelner. Første bekymring: Revenue. Oversettelse: Kan denne servitør håndtere seks bord på en gang? Hva med 12? Kanskje enda 18? Kan han overbevise kundene for å kjøpe dyr vin med sine måltider? Det er et spørsmål om hvor mye inntekter kan han bringe inn andre, og viktigere, bekymring. Relations. Oversettelse: Vil dette servitør gjøre kundene fornøyde? Vil de finne ham mutt, forvarsel, selv glemsk? Eller, han er jovial, en mester i minne, og en stjerne attraksjon? Hvis han vet mye om mat, og valg av vin, vil kundene liker det. På den annen side vil denne servitør gjøre alle kjøkkenet hjelpe slutte? Tredje bekymring: omdømme. Hvis denne servitør gjør folk fantasere om tjenesten, som vil forbedre restaurantens omdømme, og flere og flere diners vil komme. På den annen side, hvis han sprer en slags sykdom, vel, det går hele virksomheten, med ett slag. Alt er et spørsmål om inntekt, relasjoner og omdømme

Lag en "Perception of Value" ved å gjøre sjefen din forstår at du er (eller vil bli) en netto positiv -. Forhåpentligvis en svært stor netto positiv - til sine "Tre interessene til virksomheten." Alle er "in business" i disse dager ... arbeidsgiveren din, sjefen din, og du.

Så ... det er hva Warren Buffett snakket om da han sa: «Truer sitt rykte ... det er det de bryr seg om det meste. " Buffett er klar over de tre interessene til virksomheten, og intenst intuitive om hvilken som er viktigst. Finn måter å løse sjefen din "Perception of Your Value" ved å vurdere hennes oppfatning av hennes egne "Tre interessene til virksomheten" - ved å fokusere på hennes inntekter, relasjoner og omdømme - og du vil ha gått en langt, langt vei mot vellykket forhandling selv på jobb

HVA DU KAN GJØRE:.

Hver nå og da, tenk deg å være din egen sjef, eller hvis intervjue, din fremtidige sjef. Forestill deg at du sitter i hans eller hennes stol, på hans eller hennes skrivebord, og prøve å forstå hans eller hennes bekymringer, frykt og mål. Forestill deg hvordan du kan være i stand til å hjelpe sjefen din i å oppnå disse målene. Viktigst, i å gjøre det, bør du vurdere hvordan du kan forbedre sin oppfatning av hennes egne inntekter, relasjoner og omdømme:

• Angå inntekter, kan du bringe inn nye kunder, må nåværende kunder større kunder, eller kanskje mer lønnsomme kunder, for firmaet ditt? • Angående inntekter, er du klar over mulige kostnadsreduserende teknikker som kan fungere godt for din divisjon? • Angå relasjoner, har du nylig møtt noen som har tilknytning til firmaet ditt kan forbedre sin offentlige image? Hvordan kunne du gjøre det "tilknytning" skje, og deretter blitt kjent for andre? • Angå relasjoner, vet du om en god måte å forbedre moral blant de ansatte, kanskje motivere dem, eller til og med vise takknemlighet der det er grunn? • Angå rykte, hva prestasjon, skillet eller ære har din avdeling nylig oppnådd som kan gjøre din sjef skinne i øynene til styret, hvis de var klar over det? Hvordan kan de bli gjort oppmerksom på det? • Angå omdømme, er det mulig å få en artikkel skrevet og publisert om de gode veldedige gjerninger firmaet har gjort på Holiday tid

Din evne til å indikere til sjefen din at du tenker langs disse linjene, at du? kan forbedre disse interessene, vil gå så veldig, veldig mye til å gi deg den type innflytelse som bare gjør underverker på arbeidsplassen forhandlings. Din evne til å gjøre dette vil være størst hvis du husker å fokusere på inntekter, relasjoner, og viktigst omdømme. Bare spør Warren Buffett
.