Det er ikke regn Klienter Anymore

Frem til 2007 og 2008, det var regn kunder i profesjonelle tjenester firmaer som offentlig regnskap og advokatfirmaer. Så med den store resesjonen i 2008, forandret alt. Plutselig vi ser oppsigelser i advokatfirmaer - noe som var helt uhørt i det siste. Jusstudenter ble saksøker sine universiteter fordi de ikke kunne finne arbeid.

I 2009 leste jeg en artikkel i ABA Journal om kjente Washington, DC rettssaken advokat Mark Levy. Levy var noen som ville ta de store, kjente tilfeller som ville gjøre et navn for ham og hans firma, men vil ikke nødvendigvis gjøre en masse penger. Når firmaet gjort kutt for å håndtere den økonomiske nedgangstider, Levy navn var på listen. Et par dager senere, kom han i arbeid og satte en pistol mot hodet hans.

"Levy elsket praktisering av loven, men han slet med virksomheten til loven. Uten en fast stall av betalende kunder, vokste han sårbare i en verden der rainmaking er ofte verdsatt i løpet av dyktighet og dømmekraft. " - Richard B. Schmitt, "A Death in Office," ABA Journal

Ledelse av advokatfirmaer som Levy hadde begynt opplever et enormt press. Klienter var å velge mindre bedrifter - med lavere overhead, kan disse bedriftene gjør tilsvarende arbeid for mindre penger. Dette angst sildret ned til alle nivåer.

I CPA bedrifter, så vel, startet den økonomiske endringen en stor snuoperasjon som vi fremdeles ser i dag. Faktisk en fersk 2011 studie av de beste problemstillinger og utfordringer CPA bedrifter i dag avslørte at de tre største bekymringer er:

1. Partner ansvarlighet

2. Å få nye kunder

3. Beholde eksisterende kunder

Før resesjonen, det var regn kunder i CPA bedrifter så vel - til et punkt der det var faktisk en mangel på kvalifiserte CPA. De hadde mer business enn de kunne håndtere, og ble oppdrett ut noen av deres arbeid til entreprenører eller mindre bedrifter. Mye av denne virksomheten kom fra å gjøre mer arbeid for eksisterende kunder, snarere enn å få noen nye kunder.

Nå ting har snudd 180 grader. Det regner ikke kunder lenger her heller. CPA bedrifter må hele tiden være på tå hev og bringe inn ny virksomhet. Mer og mer, er bedrifter knytte kompensasjon til næringsutvikling resultater, noe som skaper press på alle nivåer

I hjertet av problemet i alle profesjonelle tjenester firmaer er denne dynamikken. Leaders (administrerende partnere, senior partner gruppe) er forteller sine folk til å gå ut og tromme opp ny virksomhet. "Vi gjorde det, hvorfor kan ikke du gjøre det?" I mellomtiden har alle som kom inn i firmaet før denne endringen sjelden måtte gå til markedet, slik at de manglet disse forretningsutvikling ferdigheter. Selv når bedrifter har hentet inn salgstrening, disse off-the-sokkel programmer aldri ser ut til å passe disse revisorer, advokater og andre finansielle fagfolk.

Ledere av bedriftene og /eller administrerende partner og partner gruppe av firmaer, derimot, hadde liten eller ingen erfaring i å holde folk ansvarlige for forretningsresultater. Da det ble regnet kunder, var det ingen behov for å utvikle coaching og ansvarlighet ferdigheter for å kunne overføre sine naturlige forretningsutviklingsstrategier til resten av firmaet. Disse administrerende partnere og andre Regnmakerne har alltid bare gjort det selv, og det var nok - men det er ikke nok lenger

Alle er som en fisk ut av vannet, og ingen får det de trenger
..

For å overleve og trives i dagens virkelighet, profesjonelle tjenester firmaer trenger:

1) En struktur for ny næringsutvikling som er viktig for de rookie utviklere, og nyttig for alle andre også - og én som er spesialdesignet for revisorer, advokater og andre finansielle tjenester fagfolk.

2) Foretaket omfattende mentalitet som gjør næringsutvikling prioriteres og hindrer økonomisk tap i nedgangskonjunkturer.

3) Ansvarlighet prinsipper som kan brukes til produktivitet samt ny næringsutvikling, noe som fører til økt salg, reduserte kostnader og økt lønnsomhet
.