Salget Du kan ikke Close

Vi har alle vært der. Etter utallige samtaler, møter og en uendelig mengde arbeid, du bare ikke kan få kunden til å si "ja" og gå videre. Det kan være hundrevis av teorier og ideer om hvorfor dette skjer flere ganger enn vi liker å innrømme. La oss sette alle teorier til side og få til en løsning som du kan bruke akkurat nå for å finne ut om kunden er seriøs.

Problemet i slike situasjoner er som en selger, du har investert tid og krefter og det siste du ønsker å gjøre er å slutte og gange. Du tenker, "Prospektet kan være svært nær å si" ja "." Det er enten din stolthet som ikke tillater deg å gå bort eller er det frykten for å måtte rapportere til salgssjef at arbeidet du har gjort med et prospekt er ikke til å materialisere seg i enhver bedrift.

Svaret er i å kunne avgjøre om utsiktene er virkelig et prospekt eller noe mer enn en mistenkt i forkledning. Etter å ha jobbet med tusenvis av selgere, vet jeg nummer én løsning er å få kunden involvert i kjøpsprosessen. Det er riktig – få dem involvert. Hvis de ikke er villige til å være involvert, da de bare bruker du enten for informasjon eller fordi de er redd for å fortelle deg "nei". Du kan få dem involvert ved å be dem om å gjøre noe for deg etter at du har forlatt. Hvis en kunde er virkelig interessert, vil de gjøre noe for deg. Hvis de ikke er interessert, vil de ikke. Det er så enkelt.

Neste gang en kunde boder ut på deg, spør dem som et neste skritt en anmeldelse noe for deg. Det kan være en rapport du kommer til å sende e-post til dem, eller det kan være noe på en nettside. Nøkkelen er å se om de vil gi noen innspill til deg. Denne enkle aktivitet er en av de beste måtene å måle hvor alvorlig et prospekt er i å gjøre forretninger med deg. Noen som er seriøse vil gjøre det du ber dem om å; noen som ikke vil ikke. Deres svar på det du ber dem om å gjøre vil ikke bare gi deg en følelse av deres nivå av engasjement, men også kan gi dem en rask "ut" å faktisk fortelle deg at de ikke er interessert. Uansett, det kan du gå videre. Enten de er en seriøs prospekt eller det er på tide å slippe dem og gå videre.

En annen flott verktøy for å måle alvorlighetsgraden av et prospekt er å be dem om å dele med deg noen fortrolig informasjon. Det kan være et spørsmål du spør om strategisk fokus for sin virksomhet eller hvor volumene er for denne måneden. Det kan være nesten hva som helst, men når du spør dem et spørsmål som krever dem til å avsløre noe som ikke er kjent utenfor bedriften, vil du raskt finne ut om kunden har tillit til deg. Siden tillit er hva kundene egentlig kjøper, og deretter en tast for å vite om et salg kommer til å skje er hvis de vil dele med deg noe av proprietær naturen.

Husk at ingen av disse to teknikkene er 100 % idiotsikker i å avgjøre om en kunde er alvorlig. Men i å bruke denne tilnærmingen over mange bransjer og tusenvis av selgere, har jeg funnet det å være mest tid effektiv metode for å skille prospekter fra mistenkte. Til slutt, de bare salg du kommer til å lukke kommer til å være med potensielle kunder som viser interesse for hva du gir og tillit til hvordan du gir det
.