Sales Force Kompensasjon: Skreddersøm er Key

Sales Force kompensasjon alternativene er rikelig — provisjon basert på salg, blanding av aksjeopsjoner, insentiver og spesielle bonusordninger. Vellykket planer er alltid justert for å passe de overordnede mål for selskapet.

Tråder
liste over variabler å vurdere i en kompensasjon plan inkluderer: nye produktlanseringer, produktvekt (ny, mest lønnsomme), personell rekruttering mål og kundeservice, samlet bransje og selskapets &'; s posisjon , bestillinger vs. bestillinger, levering syklus lengde, lang leveringstid syklus, oppstart vs. etablerte, nye kunde mål, gjennomsnittlig ordrestørrelse mål, som selger kostnadsreduksjon, kritiske aktiviteter (kaldt ringer, kunde berøringspunkter). De beste metodene for kompensasjon avhenger vurdering av disse områdene.

Det er også problemer å vurdere med hensyn til sammensetningen av salgsteamet. Har du behov for å tiltrekke seg nye selgere med egenskaper som skiller seg fra eksisterende team? Ønsker du å beholde salg folk til å bygge et langsiktig kundebasert salgsorganisasjon eller omsetning akseptabelt? Hvor mye omsetning som er akseptabelt? Holde nede salg kompensasjon kan være en rask måte å redusere salgskostnader og øke fortjenesten, men i det lange løp, du får hva du betaler for. Hvis du tilbyr lave nivåer av kompensasjon, kan du tiltrekke seg dårlige resultater salg folk. Tilsvarende, hvis du leier gode selgere, men kompensere dem dårlig, er omsetningen høy.

Cost of Sales
Beregning av kostnadene for salg (COS) er en viktig del av planleggingen av en kompensasjonspakke. For en rask COS ratio, bare legge til lønn, provisjon opptjent, og potensielle bonusmuligheter; dele den totale av inntektene knyttet til hver selger. En mer sofistikert tilnærming legger i markedsføringskostnader, corporate overhead, direkte utgifter betalt til selger og kostnader knyttet til salg supportkostnader.

Du må forstå hvordan COS gjelder fortjenestemargin. Akseptable COS vil hjelpe fininnstille en kommisjon plan. Den finansielle offiser kan hjelpe spiker ned unnvikende tall og bekrefter at planen oppfyller organisasjonens &'; s økonomiske målene

Stil
kompensasjon planer kan bli basert på faste, periodiske resultater og de fleste har flere omsetning og lønnsomhet beregninger. . Alle kompensasjon planer bør inneholde "akseleratorer" som økt kommisjon når selgere oppnå målet nivåer. Her er noen eksempler:

Tiered Profit baserte ordninger – Kommisjonen priser endres som resultat nivåer øke. Disse kan være basert på faktura, produkt eller månedlig gjennomsnitt

Revenue Kvote eller Unit Plasseringer Planer —.. Erstatningen er basert på selve volumet oppnås over den forrige salgsperioden eller på en prosentandel av kvoten oppnådd

Break Point Planer — Break poeng, eller målet nivåer, er basert på å oppnå spesifiserte nivåer av produksjon

Balansert Planer –.. Disse inkluderer kompensasjon for profitt, inntekter og kontoen vekst
kundeservice og kundetilfredshet – Disse planene er basert på forbedring, som vist i kundeundersøkelser og kontoen vekst

Tredjemann eller Distribution Støttet salgskompensasjons —.. De fleste av disse planene inkluderer en grunnlønn med begrenset kommisjonen rettet til omsetningsvekst i forhold til tidligere perioder

Endring
Med disse erstatnings alternativer i tankene, her er noen scenarier tilpasset den type plan som fungerer best. Hvis firmaet har høy omsetning vekstmål i en boom marked med lite konkurranse, bruke Break Point planer eller programmer med høyere grunnlønn og lavere provisjon planer. En fordel er at sterke salget ferdigheter ikke kan være nødvendig.

Hvis bedriften har en "beskytte og vokse" inntekter objektiv, lavere vekst og mange konkurrenter, bruk en profittbasert ordning og gir erstatning til kontoen vekst med bonuser for nye kontoer

Hvis firmaet &';. s mål er å opprettholde inntektene og fokus på nye kontoen konverteringsprogrammer, bruke et program med fokus på prosentandelen av vekst eller kvotebasert kompensasjon. Dette scenariet krever sterk salg kompensasjon med kvartalsvis bonus vekt på inntekter gevinster fra ny virksomhet

Kompensasjon isn &';. T begrenset til lønn og provisjon, men omfatter den samlede pakken av fordeler. En god pakke kan inneholde overskuddsdeling, aksjeopsjoner, ferie, forsikring og andre selskapet sponset planer.

Guideines
Med dine mål og alternativer i tankene, her er noen endelige punkter du bør vurdere når du tilpasser din plan :
1. I nye organisasjoner der ekspanderer innenfor eksisterende markeder er målet, vil din kompensasjon plan være dramatisk forskjellig fra en moden organisasjon i samme bransje.
2. Nye organisasjoner i nye markeder trenger kompensasjon planer som gjenspeiler en flyktig miljø, vanligvis med høyere enn gjennomsnittlig grunnlønnen.
3. Et nytt selskap eller et selskap i noen form for overgang eller behandlingstid vil oppleve en høyere COS ratio. Du kan også trenge moral bygging, team-building og åpen kommunikasjon.
4. Organisasjoner i overgang eller posisjonert for høy vekst bør utvikle programmer basert på en seks måneders periode. Denne gangen lengden gjør at ledelsen å teste teorier, foreta justeringer og beskytte selskapet. Dette beskytter også selger fra urealistiske programmer som begrenser deres inntektsmulighet.
5. Don &'; t be selgerne å gjøre for mange ting på en gang. De fleste kompensasjons- og insentiv planer knytte belønning til bare to eller tre aspekter ved jobbutførelse. De bør være knyttet til fast &'; s høyeste prioritet salg og markedsføring mål
6.. Få innspill fra salgsteamet før utrullingen av den nye planen. Dette vil sikre deres buy-in og reiser spørsmål og bekymringer som skal strykes ut.
Tar tid å lage en effektiv plan som passer ordentlig lønner seg for selgere i opptjente provisjoner og organisasjonen i oppnådd bedriftens mål.
. &Nbsp ;