Building Rapport - The Life of a Salesman

« Mannen som gjør en opptreden i næringslivet, mannen som skaper en personlig interesse, er mannen som får fremover. Bli likt og du vil aldri ønske &";.. Anmeldelser - Willy Loman i Death of a Salesman

Jada, ikke alt har fungert for Willy måten han kunne ha ønsket det. Han trengte mye mer enn å bli godt likt for å lykkes. Mange selgere, derimot, bør ta en side fra Willy &'; s bok. Bli likt vant &'; t vinner du salg, men at det hjelper.

En av de viktigste aspektene til å skape personlig interesse og bli likt er vellykket bygge rapport med prospektet.

Når du bygger rapport, må du huske på at du ønsker å gjøre en oppriktig tilkobling. Alt for ofte chit-chat før en salgssamtale synes contrived … fordi den er. Forutsatt at du ønsker å bygge solide og ekte relasjoner med mennesker, bør du vurdere følgende:

Vær ekte. Før første skoledag, første jobber, leiren, og noen familieselskaper, pappa alltid sa: “ Bare vær deg selv og alt vil være i orden &"; Denne leksjonen gjelder å generere rapport med potensielle og eksisterende kunder. Være ekte. Vær deg selv. Don &'; t prøver å være noe du ikke er, opprette en ny persona, eller vedta et salg-lignende tone. Slapp av, smile, og gå inn med en positiv holdning. Gode ​​ting vil følge. Som Oscar Wilde sa: “ Vær deg selv; alle andre er allerede tatt &";.

Vær varm og vennlig. Chilly folk får kalde reaksjoner fra andre mennesker. Tilnærming rapport bygningen med den hensikt å være varm og vennlig. Smil, gi et fast håndtrykk, få øyekontakt, og engasjere.

Vis interesse. Ingen overraskelse for noen, folk er selvfokusert. Dette er ganske nyttig for de av oss i å selge fordi vi trenger å lære om våre prospekter før vi kan gi de beste løsningene. Folk ønsker å føle at de har en åpning for å dele det de &'; re tenkning, inkludert deres ønsker, frykt og problemer. Jo mer genuint interessert du ser mer avslappet og villig til å dele de &'; re sannsynlighet for å være

Don &';. T synes for trengende. De fleste av oss kjenner noen som ønsket å bli likt, så han “ prøvde hardt, &"; men det gjorde &'; t arbeid. I forsøket på å bli likt, dukket han trengende og iøynefallende. Du kan ikke tvinge rapport. Vis interesse, men don &'; t opptre underdanig, altfor vennlig, eller for pushy eller vil du bare slå den andre personen av. Don &'; t komme på alt mye bedre.

Gi ekte komplimenter. Sycophants få ingensteds, men ekte komplimenter er elskverdig. Hvis du liker kontoret, noen &'; s nettside, eller er imponert med sin bok, si det. Hvis prospektet hadde en siste bragd, formidle dine autentiske gratulasjoner. De &'; ll setter pris på det.

Kalibrer rapport til «. akkurat &"; Nye selgere er ofte altfor følsomme for tidspunktet for en potensiell kjøper. De tror ofte, “ Jeg har en time for dette møtet, og hun &'; s administrerende direktør i en mellomstor bedrift. Jeg trenger å bruke hele tiden for å få mine poeng over. Ingen tid for chitchat &"; Så han stuper rett i uten isbryting samtale og det spiller &'; t gå bra. Andre kan bruke for mye tid på å chatte, og utsiktene kan få antsy å komme ned til virksomheten. Gjør ditt beste for å lese den andre personen og finne riktig mengde rapport fokusert samtale.

Les kulturen. Alltid være deg selv, men på samme tid, kan du justere din tilnærming til den andre personen og selskap. Don &'; t endre hvem du er til å passe på kultur, men vær klar over hvordan kultur fungerer og hvordan det best reagerer. For eksempel, hvis de &'; re en dress og slips felles, dukke opp med Grateful Dead &'; 95 tour tie-farget skjorte vant &'; t fly så godt. (Med mindre du &'; re møte med meg, så jeg &'; d bli imponert.) Og hvis det &'; s jeans og joggesko sted med en “ Never Lose Your Whimsy &'!; signere på veggen …. du skjønner poenget

Hvis du &'; re nysgjerrig på å vite hvor du skal begynne med rapport bygningen, på følgende spørsmål vil hjelpe. De &'; re ganske enkel og grei, men rapport bygningen er et område som doesn &'; t trenger i løpet komplikasjon.

Spørsmål som bygge rapport

• Hvordan var din helg? Noe interessant
• Det var godt å høre den korte versjonen av din bakgrunn på møtet, men siden vi &'; re ut til lunsj, I &'; d elsker å få den lange versjonen. Hva &'; s your story
• Jeg må si jeg virkelig liker (sett noe om dem … deres lobby, kunstverk på veggene, hvor vennlige de ansatte er, eller noe annet du faktisk likte, så spør et åpent spørsmål om den aktuelle ting).
• Er du fra dette området? Oh, interessant. Jeg kjenner folk i … vet du (denne personen)? Oh, I &'; ve aldri vært der, men jeg hørte det &'; s fikk … de mest fantastiske restauranter og hellip; den mest fantastiske natur … den mest fantastiske fluefiske
• Velkommen til byen. Har du vært i Scottsdale før? Hvor er det du bor? Hva &'; s som liker? Mye forskjellig fra Vancouver, ville ikke &'; t sier du?

Kanskje Willy trengte noen flere verktøy i sin verktøykasse for å lykkes i salg, men han var godt likt, og det &'; s fortsatt et flott sted å starte
.