Tillit er ikke Enough

I mange år å utvikle tillit og rapport ble ansett kjennetegnet av en stor salgsprosessen. Kjøring salg nødvendig å utsette salgsteamet til maksimalt antall prospekter og utvikle tillit og rapport med disse utsiktene. Som sådan, har det overordnede målet for de fleste selgerne alltid vært å finne så mange potensielle kunder som mulig til å snakke med og til å bruke sin tid på å utvikle et forhold og tillit med at prospektet nettverk. Ved å sette en salgsrepresentant foran så mange potensielle kunder som mulig, muligheten til å selge øker, men hva og' s viktig er ikke eksponeringen, men forholdet

Teorien har alltid vært det, alt er likt. Hvis et prospekt stoler på deg mer enn en annen potensiell leverandør, når den tid kommer for dem å foreta et kjøp, du &'; ve vant sin virksomhet. Men i dag, bare å vite, å like og stole på en potensiell leverandør er ikke nok. Det &'; s viktig at utsiktene ser deg også som en ekspert i deres virksomhet. En som de kan stole på, ikke bare personlig, men profesjonelt for å veilede dem gjennom deres kjøp og fremtidige forretningsproblemer.

Mange kjøpere nå vurdere kompetanse et viktig element i enhver kjøpsbeslutningen. Så hvordan legger du som element til salgsprosessen, spesielt med et team fokusert på å selge? Og hvordan viser du at kompetansen til dine kunder og prospekter?

Det &'; s ofte vanskelig å motivere selgere til å fokusere på å utvikle kompetanse når de ønsker å utvikle relasjoner, men de to kan gå hånd i hånd. Hvis laget ditt har utviklet kompetanse gjennom sin erfaring i bransjen og problemene dine kunder ønsker å løse, det &'; s viktig at du viser det, og bevise det for kundene dine

Kjøpere søke bevis på din kompetanse i orden. å redusere risikoen de tar på seg på å lage et kjøp med deg. At bevis går utover bare ditt ord at laget ditt er erfarne og godt bevandret i problemene dine kunder står overfor. Motivere ditt salgsteam til å gjennomføre aktiviteter som viser din kompetanse og bidra til å bygge sitt nettverk på samme tid. Her er tre lønnsomme ideer:

1. Oppmuntre ditt team til å utvikle konkrete studier rundt klient suksesshistorier som viser et selskap &'; s forståelse av felles og spesifikke kundeproblemer og hvordan dine løsninger ta det
2.. Samle attester fra fornøyde kunder om omsorg og kunnskap som ditt lag setter inn kundebehandling
3.. Gi muligheter for laget ditt til å demonstrere sin kunnskap gjennom bransje artikler, foredrag, teleseminars og webinarer som setter dem rett foran potensielle kunder en mulighet til å bli kjent med et selskap utenfor salgsprosessen.

Når du &'; ve etablert bevis på din kompetanse, det &'; s mulig å heve salget ytterligere ved å fokusere på hvem vet du, i motsetning til hvem du kjenner. Det &'; s subtil forskjell på disse to begrepene. I stedet for å ringe og være proaktive i oppsøkende, fokusere på å få deg der ute på mange forskjellige måter.

Gjør deg selv allestedsnærværende.

Dine potensielle kunder bør se deg overalt, fra sosiale medier til hendelser, salgsstrategier og andre tilnærminger til markedet. Se deg overalt innen sitt marked trekker kunder til deg. Ved å gi eksponering utenfor den tradisjonelle salgsprosessen, introdusere deg potensielle kunder til dine løsninger og laget ditt på de stedene de stoler på og hyppige, som er en mulighet til å bygge rapport, tillit og bevis på kompetanse
.