En pragmatisk måte å be for Referrals

Komme ditt salgsteam for å be om henvisninger kan være en utfordrende prosess i seg selv. Som vi har omtalt i en tidligere artikkel selgere ofte unngå å be om referanser på grunn av frykt og ego. Ved incentivizing selgerne til å be om henvisninger, kan du skifte sin tenkning fra det av en “ ensom ulv &"; som doesn &'; t be om hjelp til en salgsrepresentant som forstår hvordan kraftige henvisninger kan være å øke salget uten noen ekstra innsats

Men selv om laget ditt er villig til å sette energi inn henvisning salg, de kan være ubehagelig. ber om henvisning selv, og bekymret for det beste språket å bruke for å unngå å se desperat for ny virksomhet. De aller fleste av selgerne be om henvisninger på feil måte. Mange av dem ser sin klient i øynene og spørre, etter

• “ Colleen, vet du noen som ville være en god løsning for vår business &"; Eller, etter • “ Colleen, hvem kan du introdusere oss til som ville gjøre en god klient for oss &";

Mens disse spørsmålene virke innlysende, de &'; re ubrukelig fordi de &'; re for bred. Nesten alltid, den responsen du &'; ll få er, “ Jeg don &'; t vet, men la meg tenke på det &";

De fleste kunder vil da gå tilbake til pultene sine, får opptatt med sin dag, og din forespørsel vil skli deres sinn. Det &'; s ikke fordi de don &'; t ønsker å hjelpe til med en henvisning, men fordi det er andre ting som skjer, og de kan &'; t tenke meg noen i øyeblikket. En henvisning for deg isn &'; t prioritet for dem. Og måten du &'; ve spurte krever dem til å bruke ekstra tanke og energi. Raskt, går forespørselen din ved veikanten.

For å kunne erverve henvisninger, må du fundamentalt endre dine forespørsler Først gjøre jobben for klienten. Det beste å gjøre er å gå til klienten utstyrt med navn på personer, de stillinger eller de selskapene som du ønsker å bli introdusert. Deretter be om at spesifikk introduksjon.

For eksempel kan du si, “ Casey, I &'; d liker å møte Chris på kontoret, fordi jeg tror han &'; d være en god løsning for vårt produkt. Kan du hjelpe meg med en introduksjon &"; Eller, hvis jeg gjorde &'; t vet Chris &'; s navn, kan jeg si, “ Casey, I &'; d liker å møte din VP of Finance. Kan jeg fortelle ham at vi gjør forretninger sammen &"; Kanskje det &'; s annen fordeling du ønsker å bli henvist til, og du kan si: “ Casey, I &'; m virkelig håper du kan introdusere meg til West Coast divisjon. Kan du hjelpe meg med en introduksjon &";?

Ordet “ hjelpe &"; er nesten magisk; det gjør det nesten umulig for kunden å si nei, fordi folk ønsker å hjelpe. Så gjøre jobben for kunden, be om spesifikke introduksjoner, og be om hjelp.

har jeg et triks for å be om henvisninger, og det garanterer en 100% suksessrate. Det &'; s en tilnærming jeg kaller “ indirekte &"; eller “ don &'; t be, bare fortell &"; Jeg gjør noen undersøkelser, og oppdager at Chris er den personen som jeg ønsker å bli henvist til, og jeg vet at Casey kjenner ham, fordi de fungerer sammen. Hva jeg vil gjøre er å si, “ Casey, I &'; m kommer til å være å kalle Chris neste uke. Kan jeg fortelle ham om den suksessen som vi &'; ve hadde &";?

Vær svært oppmerksom språket her; I &'; m ikke spør Casey &'; s tillatelse. I &'; m fortelle henne at jeg har allerede en samtale planlagt. Hva det betyr er at jeg &'; m allerede en insider; Jeg har allerede et forhold. Det gjør henne lett for henne å si ja

Unngå å bruke språket som “. Kan jeg bruke deg som en henvisning &"; eller, “ Kan jeg snakke om business &"; I stedet, sier, “ Kan jeg dele suksessen med ham &"; Alle ønsker å skryte av sine suksesser, og som gjør det enda enklere for Casey til å si ja.

Ber om henvisninger er faktisk ganske enkelt, men du kan &'; t glemme at det &'; s din jobb å gjøre jobben for kundene dine. Ved å stille et dårlig spørsmål, får du et dårlig svar, så avgrense den måten du be om henvisninger for å doble suksess for sluttkursen
.