Har du en Selling System

“? Jeg har min egen stil av å selge &";.

Jeg har hørt dette utallige ganger, vanligvis fra relativt uerfarne selgere. Hva de egentlig mener er, “ Jeg don &'; t har noen virkelige systemet til det jeg gjør, jeg skjønner &'; t ønsker noen gransking, og jeg sannsynligvis ikke kommer til å lære noe fra deg &";.

Har hver selger har en unik stil av å selge? Eller er de bare prøver å gjemme seg for ansvarlighet under dekke av individuelle “ style &" ;? Eller er det noen annen forklaring?

Enda viktigere, bør et selskap tillate hver selger å ha sin egen stil, eller bør du ha system for å selge som alle fester seg?

Nesten alt arbeid kan være systematisk. “ Systems &"; er hvor godt arbeidet blir gjort. McDonald &'; s ikke vokse sin virksomhet ved å ansette folk og la dem finne ut hvordan du best kan hilse en kunde, ta en ordre, yngel poteter, og montere en cheeseburger. I stedet fant de ut den beste måten, sikret verktøy, dokumentert prosessen, og trent alle å gjøre det på den måten. På grunn av systemet, McDonald &'; s kan gjøre nesten hvem som helst, uavhengig av evne, til en produktiv, effektiv medarbeider

Denne sannheten – at gode systemer gjør folk effektive - opererer i alle områder av arbeid. Snakk med effektive fagfolk på alle felt, og de vil bekrefte at de bruker effektive prinsipper, prosesser og verktøy for å gjennomføre komplekse oppgaver. De bruker et system.

Faktisk, jo mer viktig og komplisert oppgave, jo mer sannsynlig at de prinsipper og prosesser har blitt definert og kodifisert. Hvordan ville du føle hvis du spent setebeltet på et rutefly og lyttet som kapteinen annonserte at han har sin egen måte å fly flyet?

Dette er ikke å si at det ikke er rom for individuelle forskjeller, for kontinuerlig forbedring, og for variasjoner basert på informasjon om situasjonen. Men de er mer pynt enn struktur – som glasur på en kake.

Du har sannsynligvis gjelder dette prinsippet i alle andre aspekter av virksomheten din. Don &'; t du har et system for nesten hver viktig prosess i din bedrift? Aren &'; t kundebehandlere som forventes å legge inn en ordre på en bestemt måte, og svare på en kunde i en bestemt måte? Don &'; t dine innkjøp folk følger visse prosedyrer, og aren &'; t de guidet av visse prinsipper og kriterier for å sikre at de gjør de beste beslutningene? Don &'; t din lagermedarbeidere skipet, motta, lager og plukke ordrer i en viss velorganisert, duplicable mote

Hvorfor skal salget være annerledes

Det isn &';?? T. Det er prinsipper, prosesser og verktøy som har vist seg å være mer effektive enn andre i salg. En salgssystemet løser samspillet mellom selger og kunde, og gir en “ game plan &"; for å lykkes. Tenk på det som en mal for selgeren &'; s ansikt-til-ansikt taktiske møter

Studer enhver vellykket selskap som felt et stort antall selgere, og du &';. Ll oppdage at nesten alle har et godt definert, duplicable selge systemet. Og de lærer at systemet til deres selgere – “ Dette er måten vi holde orden på våre filer, er dette måten vi samler inn informasjon om våre kunder, er dette måten vi presenterer dette produktet, eller at en, er dette måten vi tenker om strategi, er dette måten vi utvikle en ukeplan, &"; etc. Jo større, eldre, og mer vellykket et selskap er, jo mer sannsynlig er det å ha en svært sofistikert og raffinert selge systemet.

For å være effektiv og produktiv i dine salgsarbeid, før eller senere må du utvikle et salgssystem.

Systemet bør ha variasjoner for hvert store markedssegmentet. For eksempel “ beste måten &"; å selge til en lastebil linje er kanskje ikke den beste måten å selge til et verktøy og dø butikk. Vanligvis definerer et salgssystem en salgsprosess for hvert segment, og da løser de beste måtene å oppnå hvert trinn i denne prosessen.

Ta lastebil linjer for eksempel. Den mest effektive prosessen kan være å gjøre en avtale med en kjøper person, for å samle inn informasjon ved første ansikt-til-ansikt møte, for å forberede et skriftlig forslag, å personlig levere det forslaget, og deretter å lage en personlig ansikt-til- ansikt oppfølging samtale. Det kan være prosessen del av systemet. Verktøyene kan bestå av et skript for å gjøre avtale, et profilskjema for å samle informasjon, en evne brosjyre for å bruke for å beskrive og presentere selskapet, en standard “ Forslaget &"; form, og et sett med nøye utformede spørsmål å bruke gjennom hele prosessen. Taktikk kan være en rekke teknikker for å legge til rette for hvert trinn i prosessen.

Når alle disse brikkene er på plass - de aktuelle prosesser, verktøy og taktikk - du ville ha en salgssystem. Og når du har en selger system, og når du har trent alle selgerne i dette systemet, vil du ha tatt et stort skritt fremover. Du &'; re klar for de store ligaene
.