Utkastet tilnærming: hemmeligheten til å stenge flere forslag på mindre time

“ Aldri la det endelige forslaget være det første forslaget de ser &";. Dette er råd som jeg har gitt mange ganger i Engage webinarer og på salg treningene til selgerne i organisasjoner både store og små, og I &'; m ofte spurt om å forklare nærmere hva jeg mener med det. I &'; m glad for å gjøre det i denne artikkelen, fordi det jeg har å si i det punktet er helt avgjørende for selgere som ønsker å forbedre trykket og overgå sine salgsmål.

Den virkelige mestring bak stenge flere forretninger på kortere tid har langt mindre å gjøre med avsluttende ferdigheter enn det gjør med å ha stor beherskelse av alt som fører opp til det punktet hvor du og din kunde er klar til å forsegle en avtale .

Ja, dette betyr mer arbeid for deg. La &'; s innse fakta: det er feil å anta at lukke mer business hengsler på bare overtale folk til å gjøre forpliktelse til å kjøpe fra deg helt på slutten av en salgsprosess. I &'; m kommer til å være sløv med deg. Du gjør ikke jobben din hvis du tror på den måten.

Det jeg har lært av erfaring er at å øke din seier rate på forslag, må du presentere hver enkelt som et utkast til hver kunde. Ved at jeg don &'; t bare bety at du bør bare tror
på det som et utkast: du bør bokstavelig stemple ordet “ KLADD &"; i store, fete bokstaver på hver forslaget. Å gjøre dette åpner opp en svært viktig dør som fører deg til suksess som du &'; re leter etter i næringslivet.

Stepping tilbake for å komme videre
Suksess trener Tony Robbins minner oss om at:. “ Vellykket folk spør bedre spørsmål, og som et resultat, de får bedre svar &"; Han &'; s helt rett. Don &'; t ta sjansen på å spørre en kunde til å ta en beslutning om et forslag uten å ha tatt seg tid til å spørre en masse spørsmål først.

Før du sender noen forslag i papirutgave eller e-post, kan du starte med å spørre to sentrale spørsmål …

Spørsmål 1: Kan jeg komme med et forslag
En flott? måte å innlede dialog med klienten på at utkastet virksomhet forslaget er ved å spørre: “ Kan jeg komme med et forslag &";? Ved å gjøre det, kan du da forklare at du vil være sikker på at du skjønner &'; t gå glipp av noe. At &'; s anmodning om at &'; s ganske vanskelig å slå ned. Faktisk har jeg aldri møtt et prospekt i 20 år med å selge som har sagt nei til det enkle, men svært effektive spørsmålet.

Spørsmål 2: Hva om vi enige om å gjennomgå et utkast til dette forslaget på &hellip ;?
Du må sikre en bestemt dato og tid
å gjennomgå høringsforslaget med kunden Dette gir deg muligheten til å måle sin reaksjon, og svare på det mens de er fortsatt engasjert. Gjør du det, vil du få en gylden mulighet til å vurdere investeringsalternativer med prospekt og håndtere eventuelle pris eller vilkår innvendinger i en live selger miljø, og gjøre endringer i forslaget der det er nødvendig.

Sammenlign dette tilnærming med blindt å sende et forslag til en kunde uten å se gjennom med dem først. Hvis klienten doesn &'; t liker det de ser, er de sannsynligvis til å kaste forslaget til side og ignorere samtalene
. Høres harde, jeg vet, men det &'; s sant. Realiteten er at hvis utsiktene doesn &'; t liker det de ser det &'; s lettere for dem å ignorere deg enn det er for dem å ha en samtale. I deres sinn, de fikk forslaget, gjorde &'; t liker det og er ikke klar til å gå videre. Du er den eneste som kan unngå at dette skjer, og at &'; s ved å delta i at sårt tiltrengte samtale først

Jada, jeg foreslår å legge et steg på veien til salgsprosessen —., Og med god grunn. Når du er i stand til å snakke med klienten direkte om sine bekymringer (spesielt om priser) din jage etter svar stopper, og antallet nedleggelser du vil gjøre hver måned vokser.

Som en bonus, utkastet presentasjon /Forslaget gjennomgang gir deg en front-rad inn i tankegangen til kunden. For eksempel, hvis du selger programvare, og du vet at kunden er å sammenligne din utkastet til de av to konkurrenter, den ekstra tiden du &'; ve brukt i utarbeidelse modus gir deg muligheten til å stille spørsmål. For eksempel: “ hvordan har du tenkt til å bestemme hvilket firma som er den rette for deg &";? Lytt nøye til svaret du &'; re gitt. Det vil gi deg en klar indikasjon på om du trenger å gjøre endringer i forslaget.

Hvorfor dette saker
Så hvorfor gjør smarte spørsmål, grundige svar på innvendinger og presentere et utkast første saken så mye? Jeg har tre svar til deg.

Først fordi den tiden du investerer i disse elementene betyr mindre risiko for at det er uønskede overraskelser ved stengetid. For det andre betyr det fordi folk liker å bli behandlet godt, og tilbringer ekstra tid på å åpne opp en dialog med dem viser at deres innspill er verdsatt. Som et resultat, er de mer åpne for å dele med dere hva &'; s viktig i deres beslutningskriterier. Det &'; s en grunn til at å investere i utkastet tilnærmingen betyr så mye – og dette er det viktigste av alt. Du kan være sikker på at du tar dette ekstra trinnet er noe som mange av konkurrentene bare aren &'; t plager å gjøre.

Så planlegge fremover. Ta deg tid til å vedta utkastet tilnærming i å bygge en stor bedrift forslaget. Du &'; ll bli overrasket over hvor mye lettere det blir å lukke mer business mens bygge en stor rapport med dine kunder og forankre din vinnende kanten mot konkurrenter

Du har tillatelse til å bruke den ovennevnte artikkelen i. nyhetsbrev, publisering eller e-post system, så lenge du ikke redigerer innholdet og du lar koblinger og ressurs boksen intakt

©. 2 010 Engage selge løsninger. Alle rettigheter reservert: Alle varemerker brukt eller henvist til på dette nettstedet tilhører de respektive eierne. Ingen Materialet på dette nettstedet kan gjengis, endret eller ytterligere distribueres uten Engage skriftlig tillatelse
.