Hit eller Miss virker ikke i Selling

Mange salg er tapt fordi selgerne anta at de vet hva kunden ønsker. Salgs folk liker å gjort antakelser om kunnskap om hva kjøperen ønsker og behov, eller noen ganger mer viktig at kjøperen kan være motivert til å kjøpe. Ved hjelp av en &'; s instinkter og sjette sans er fint i ligningen for suksess, men det bør være bare en del av din kompetanse

Derfor gjennom uorganiserte, hit-or-miss metoder, er høy hans bekostning av selger. . rett og slett fordi hans metoder er ikke så effektiv som de burde være

Dette betyr ikke at du burde &'; t bruke instinktene og trener bra. Men det betyr ikke at salget forutsetninger må være basert på et funn av fakta, ikke gjetter.

Bruke dart spillet i salgsyrket kan føre til svikt. Du har begrenset tid på salget ringe til en potensiell kjøper og piler må treffe sitt preg. Det &'; s enda mer avgjørende når du bruker telefonen for letevirksomhet salgs: mange telefonsalg samtaler savner sitt preg som off-the-sokkel samtaler som aren &'; t utviklet med en bestemt kjøper i tankene. Dartboard selger er en rask måte å gå blakk.

Topp hakk selgere anbefaler at 75% av et vellykket salg er på grunn av pre-flight arbeid. Du må sørge for at du vet hvilken retning du ønsker å gå i, og du må spørre presise spørsmål som vil lede deg til å bekrefte behov du anerkjent gjennom utløse hendelser. Du må vite hvilken retning å fly før takeoff.

De fleste selgere der ute gjør en stor tabbe møte (eller snakker over telefonen) med sine kunder uforberedt. De tror det er nok til å planlegge møtet og de vil arbeide sin magi og lukke avtale. De vil prøve å bryte isen med kunden ved å snakke om ting i hans kontor. Så neste feilsteg er å stille noen spørsmål, og ikke engang vente på svarene, men å starte med det samme gamle salgstricks.

Denne typen selger vet alle svarene og få funksjoner og fordeler senere vil de be om virksomheten. Etter å ha hørt noen “ Nei &'; s &"; fra kunden kan de gi opp og forlate kontoret med løfte om en oppfølging et par dager senere. Dessverre er ned siden at kunden vil trolig aldri tilbake sine samtaler.

Big antall selgere ikke tar seg tid til å ha en samtale med sine kunder, fordi de antar at alle andre kunder er som alle de andre. Du vil oppdage at dine tidligere forutsetninger i salget var fatale mange ganger. Holde disse tider i det siste. Det var nødvendig for deg å lære en lekse hver selger trenger å lære, og nå er det tid til å vokse og utvikle dine ferdigheter og kunnskap. Du vil gjøre det i å utvikle din kunnskap om triggerhendelser. Det er på tide å bytte forutsetninger med forskning.

Når du begynner å lære å gjenkjenne utløse hendelser, heller enn å prøve å anta eller gjette på dem, vil ikke bare forbedre din profesjonelle salg karriere og kunnskap, men vil øke salg kunnskapsrike til hva kunden behov.

Det er ufattelig å motta en salgs telefon og oppringeren spytter ut en meny av mekaniske ord. Kunden isn &'; t selv, synes det, invitert til å være en del av samtalen. Det &'; s om behovet av selgeren. Nå når du kontakte kunder med informasjon hentet fra anerkjente utløse hendelser, vil du ha riktige spørsmål å stille dem, og alt du trenger å gjøre er å lytte til sine svar og omforme presentasjonen deretter.

Start med å forstå kundens &' ;. s faktiske situasjonen og har sine behov på hjertet, men også finne veien til å sette dem på markedet ved å gjøre dem realisere sine ennå udekkede behov

Jeg håper du er klar over hvor ofte du bjeffet opp feil tre i dine letevirksomhet, snakker med selskaper uten reelt behov, følge opp og forlater mange meldinger til noen som ikke ser verdien i produktet ditt. Det er på tide å gå videre. Selvfølgelig, på en tid da vi skulle starte salget, vi alle kan ha kastet bort tiden vår på den måten, ringer folk fra den lange listen av ukvalifiserte prospekter vi har fått fra vår manager, rett og slett fordi de var i vårt territorium eller vertikale markedet.

Nå vil du ha en veldig kraftig verktøy for å endre din tilnærming til selger.

Du må forstå posisjonering av selskapet, hva er de trenger, spiller ingen rolle om de er skjult eller synlig for offentligheten.

Du må gjøre dette i forkant av den første kontakten som en del av din utløse hendelser forskning. Du må kjenne kunden &'; s situasjonen bedre enn kanskje de vet det, fordi på tidspunktet for presentasjonen av produktet, vil du ha deres behov på ditt sinn og forberede salgspresentasjon i henhold til informasjonen du holder
Tenk verdi. Gi til kunden hva de ber om; gi dem det de trenger og mer, drive samtalen til kundens ønsker og behov.
imponere dem med dybden av din forståelse av sin posisjon på markedet og nylige hendelser som kan utløse kjøpsprosessen, og de vil signere på prikkete . linje

Veldig ofte kan du høre hvordan selger er en form for kunst, hvor selgere må være kreativ og bruke fantasien, men jeg er ikke enig med at – salg er mer vitenskap enn noe annet. Ja du kan bruke fantasi og kreativitet, men etter å ha brukt verktøy tilgjengelig for deg. Med riktig verktøy og teknikker du &';. Ll erstatte gjetting med suksess

Selv om selskapet ikke har automatisert system for å generere nye kunder for deg, når du lærer mer om utløse hendelser fra denne boken, vil du være i stand til å finne din neste kunde av din egen. Dette vil sende meldingen til sjefen din at du bryr deg om jobben din og du virkelig ønsker å utvikle din karriere videre, uten å vente på noen.

Å bli best i teamet er et oppnåelig mål og din selvtillit vokser som du etablere et konkurransefortrinn mot dine høyskoler og mot konkurrentene

Du don &';. t trenger å bruke gamle salgsunnskyldninger lenger, som “ territorium er for liten &" ;, “ trenger mer trening &" ;, “ utilstrekkelige salgsverktøy og " ;, “ markedsføring gir ingen leder og " ;, “ vi er overpriset &"; etc.

Numbers av selgere som mister jobben eller gå glipp av sin kvote hvert år er ikke veldig viktig for deg lenger, fordi du er mer trygg på at du vet hva du gjør i din salgsrolle og all takk til å få nye kunder fra utløse hendelser.

Nå blir en reell Sales Professional. Og det er en god følelse å ha kontroll over salget karriere, isn &';? T det

Les mer om å selge i det 21. århundre og om utløse hendelser (hvor du finner dem og hvordan du bruker dem) i min bok " Trigger Events - Hvordan finne din neste kunde "
. .