Hvor ser du Prospect

Har du noen gang blitt fortalt, “? Her &'; s visittkort, det &'; s gate. Nå gå og banke på noen dører. &Rdquo ;? Eller hva, “ Her er telefonboken, start oppringing &"!; Selv om disse hagle metoder for prospektering kan gi resultater, er det virkelig ren flaks hvis de gjør. Sjansene for at du tilfeldigvis til å banke på høyre dør, eller ringe riktig nummer, på nøyaktig tidspunkt når et prospekt er klar til å kjøpe er faktisk ganske slank.

Riktignok er salget et tall spillet, at du må lage et visst antall samtaler for å finne ett prospekt, men hva om du kunne forbedre oddsen? Hvis det pleide å ta deg 20 samtaler for å finne ett prospekt, hvor mye mer vil du selge hvis det bare tok du 10 samtaler?

Faktum i saken er hvor du prospektet er like viktig som hvor mye du prospektet . Med andre ord bør du bruke tiden din der du er tapt sannsynlig å være vellykket. Det er farlig å tro at hvert selskap kan og vil kjøpe produktet eller tjenesten. For eksempel, hvis du selger restaurant forsyninger, er det lite sannsynlig at du vil gjøre noen salg til privatklesbutikker. Du ville være bedre å ikke prøve å i første omgang!

For å maksimere din prospecting tid, må du klart definere hvilke typer selskaper vil mest sannsynlig kjøpe dine produkter. Denne definisjonen er ofte referert til som din målgruppe, og det er i hovedsak en beskrivelse av dine nåværende og fremtidige kunder. Denne beskrivelsen bør omfatte bransjen de opererer i, størrelsen på selskapet kanskje basert på antall ansatte, de produktene de kjøper, og konkurrentene de kjøper dem fra. Målgruppen definisjonen kan være mer spesifikk avhengig av produktet eller tjenesten du selger.

målgruppen definisjon bør også inkludere når et prospekt kan kjøpe. Spør deg selv hvor ofte et selskap re-bestillinger produktet eller hvor ofte de re-forhandle kontrakten for bruken. Hvis et selskap er bare to år inn en 5 års kjøpsprosessen, de egentlig ikke er et prospekt på dette tidspunktet.

Den beste måten å definere hvor du skal tilbringe prospekte innsats er å analysere hvor du har vært vellykket i fortiden. Lag en liste eller regneark med alle dine siste kvartal &'; s salg, og kryss referere det til din målgruppe definisjon, med en egen kolonne for industrien, størrelsen på virksomheten, geografisk beliggenhet etc. Ser du trender dukker opp? Du gjøre flere salg til visse store bedrifter i bestemte bransjer i bestemte geografiske markeder do? Sjansene er du gjør, og det er der du skal tilbringe din prospecting tid

Når du vet dine mål, tilbringe tid der du &';. Re mest sannsynlig å finne dem. Don &'; t bare jobbe hardere, jobbe smartere

Aim Higher

Susan A. Enns, etter

B2B salg Connections

http: //www! .b2bsalesconnections.com
.