Kunden er Lying ... Visste du fange den?

Så mye som vi hater å innrømme det, på ett eller annet tidspunkt, vi har alle blitt løyet for. Noen ganger løgnen er eksponert raskt og noen ganger tar det litt tid å overflaten. I salg, liggende fra en kunde skjer oftere enn vi er klar over.

Visste du innser at nesten alle salgssamtale starter med kunden ikke avsløre hele sannheten? Selgerne sjelden fange den med en gang. Dessverre, de ofte tror løgnen og deretter komplisere situasjonen ved å bygge resten av salgssamtale rundt det. Når dette skjer, er det selger som faktisk begår flere fatale feil. For å starte, de demonstrerer utrolig patetiske lytting til kunden. For det andre, "close ratio" vind opp blir lavere enn den burde være. Endelig kunden ender opp med å bli lurt ved å ikke gjøre forretninger med selgeren og produktene eller tjenestene de tilbyr.

La meg forklare. Det er vanligvis ikke kundens intensjon å ligge til selger. Ved starten av en typisk salg samtale, mange kunder ikke vet hvordan de skal uttrykke seg. Deres mangel på tillit som de snakker til får dem til å holde tilbake hele sannheten. Etter de vanlige høflighetsfraser har blitt utvekslet, det første spørsmålet som stilles av selger ofte fører til at kunden skal være litt ubehagelig. I et forsøk på å gjøre situasjonen så behagelig som mulig, ender de opp å gå tilbake til velkjente kommentarer som ikke virkelig kommunisere hva de ønsker å si. Du vet øvelsen. Selgeren spør kunden hva de er ute etter, og deretter blir glade om hva som har blitt delt med dem. Dette er poenget når selgeren ikke klarer å innse at de ikke fikk den hele sannheten. Rask respons av kunden og uskyldig måte som det ble talt gjør det virke nøyaktig og fullstendig. Faktisk, kan kunden ikke engang klar over at de løy! Fordi vår natur er å gi noen fordel for tvil, det gjør deres løgn både vanskeligere å legge merke til og, enda viktigere, vanskeligere å vite hvordan du skal svare på det.

Hvordan kan du unngå det uunngåelige løgn ødelegger salget ringe? Først akseptere det faktum at du vil bli løyet for. For det andre, aldri tro det første enhver kunde forteller deg som hele sannheten. Faktisk bør du aldri tro noe de fortelle deg før du har hørt det samme to ganger. Hver kommentar gjør de trenger å bli utfordret med et spørsmål. Men vær forsiktig med å bore kunden som i et politiavhør. I stedet bør du undersøke dypere ved å be om mer informasjon. Dette hever betydningen av hva de deler, og dermed hjelpe kunden bli mer trygg på deg. I tillegg blir det kunden å utdype hva de sa. Det er der det er viktig å lytte nøye fordi utdypning vil inneholde den virkelige informasjonen du leter etter.

For ytterligere forklaring, vurdere samspillet som vanligvis skjer når noen kjøper en bil. Ved starten av samspillet, kan selgeren spør shopper hva han leter etter. Han svarer: «Jeg leter etter en 4-dørs som passer min familie." Selv om dette svaret høres normalt og sannferdig, i virkeligheten er det en løgn, fordi han utelatt det faktum at han trenger en bil som også har nok lagringsplass for turen han gjør hver ukene til hans hjem i fjellet. Fordi han unnlot å avsløre den siste informasjonen, slynger selgeren opp viser ham en 4-dørs sedan som han, selgeren, kanskje har lyst. På dette punktet, blir kunden motet med salg ferdigheter av den som hjelper ham og enten går ut eller blir koblet ut. I dette eksempelet kundens første kommentar om hans behov ledet selger ned i feil retning. Hva selger burde ha gjort er å se bort fra den første kommentaren med mindre det ble gjentatt. Han skal ha bedt umiddelbart et oppfølgingsspørsmål om kundens første reaksjon. Ved å fortsette å undersøke, vil selgeren kunne trekke ut av kunden nøyaktig hva det er han leter etter. I tillegg vil shopper begynne å gjenta hans behov og etter å ha hørt noe en gang, ville selgeren vet at han kan ta informasjonen til banken.

Selv om eksempelet brukes ovenfor var veldig enkelt, det samme skjer i den mest komplekse av kjøper situasjoner, enten business-to-business-eller business-to-consumer. Vi er alle mennesker og vi alle har en medfødt sans for ikke ønsker å dele våre behov med folk vi ikke har tillit i. På grunn av antall fattige selgerne hver kunde har måttet forholde seg til i løpet av årene, nivået av tillit er sjelden høy når en kunde møter en selger for første gang. Dessverre kan menneskets natur forårsake dette ligge til enda skje med dem som vi har gjort forretninger med før. Kundene vil sjelden gå inn i en kjøpssituasjon med sine tanker regisserte og deres handlinger koreografert. På grunn av dette, tilbakeholdelse av informasjon er like sannsynlig å oppstå mellom to mennesker som har et etablert forhold som det er med to personer som bare har møtt. Til slutt, husk at du vil selv måtte forholde seg til det med profesjonelle kjøpere. Vær klar for det.

Når du følger denne metoden for å stille oppfølgingsspørsmål, du faktisk gjøre flere ting. Først lar deg som kunde til å uttrykke hva de er ute etter i sine egne ord. For det andre kan du som kunde føler at de er i kontroll over prosessen. Tredje, og best av alt, fordi kunden føles kraftig, vil de bli mindre defensiv og mer villige til å dele med deg sine sanne behov. Dette i sin tur gjør det mulig å trekke ut den beste løsningen for kunden, og når du gjør det, er du i en mye bedre posisjon til å maksimere profitt fordi du tillater kunden å maksimere sine ønsker.

I en salgssamtale, utfordre alt som blir sagt med et oppfølgingsspørsmål. Ikke godta noe som fakta før du har hørt kunden si det minst to ganger. Unngå sabotere suksess for salgssamtale ved å være forberedt på å nøyaktig identifisere behovene til kunden gjennom spørsmålene. Fange dem i loven for å lyve og deretter bruke det til din fordel
 !;