Takle Key Health Players

I dag &'; s helsevesenet er å takle effektene av forandringer. Mens globale farmasøytiske selskaper har vært arbeider med statlige kontroller for år, US – baserte selskaper ser prosessen akselerere fra en gradvis overgang til en brå, overnatting reversering

I dag &'; s. markedet krever en mer fleksibel måte å fremme legemidler. Farmasøytiske markedsføring og salg fagfolk er i endring for å møte disse utfordringene. Bedre planlagt og gjennomtenkt strategi vil avgjøre hvem som vil lykkes og hvem vil mislykkes.

Som en profesjonell selger har du muligheten til å være vellykket. Salgsrepresentanter blir mer verdifull og har mer ansvar i dag &'; s nye markedsplassen. Den største endringen er i området for å håndtere “ nøkkelspillere &";

Som farmasøytiske markedsførere, vi er blitt mer klar over hvem de viktigste aktørene er hver dag. Mens de gamle nøkkelspillere vil fortsatt være der, vi trenger å nå et nytt publikum og selge til sine behov. Vi er nå arbeider med flere beslutningstakere enn noen gang før. Selvfølgelig mange av disse nye beslutningstakere er funnet i vår institusjonelle virksomhet, noe som betyr sykehus, klinikker, klarte helsesentre, offentlige etater, etc. De sentrale aktører vil ikke endre så mye i de private praksis kontorer, men det vil også endringer forekomme. Vi vil diskutere dette senere.

Økonomien i saken

Vi har levd med Formulary komiteer, innkjøpskomiteer, og apotek og legemiddelkomiteer i noen tid. Farmakoterapeutisk økonomi vil gjøre dem enda mer innflytelsesrik nå. Innkjøpere, regnskapsførere, og administratorer har alle blitt lagt til listen over nøkkelspillere som ser på organisasjoner bunnlinjen og finne ut om dine produkter vil bli kjøpt.

Kostnader spiller en svært viktig rolle i hvilke legemidler som er kjøpt , men det &'; s ikke den eneste avgjørende faktor. Heldigvis vil service og kvalitet fortsette å spille en viktig rolle. Og selv om noen av de sentrale aktørene er udiskutabelt finansielle tenkende, nøkkel vitenskapelige og medisinske fagfolk har å si på kjøpene. Beslutnings gruppen som helhet er kommet for å bli.

Vi kan lykkes i gruppen miljøet hvis vi gjør det vår virksomhet å kjenne sentrale aktører. Det er viktig å vite hvem de er, og hva deres eksakte roller og ansvar er. Dette krever litt undersøkende detektivarbeid til tider

Men det &';! Er ikke bare nok til å vite hvem de er; planprosessen må fortsette. Nå må vi skille dem ut en etter en for å bestemme deres kjøper motiver, behov og ønsker. Du har gjort dette hele tiden; det som har skjedd er rett og slett at kunden /kundebase har utvidet. Administrere hver konto som en separat enhet, virksomhet eller territorium. Finn ut alt du kan om sentrale aktører behov, og selge til disse behovene

Dagens &'; s. Profesjonelle farmasøytiske selgere har et bredt spekter av selger verktøy og strategier som er tilgjengelige for dem. Du må kanskje ansette noen strategier som er helt nytt for deg. Uansett hvilke strategier du velger å bruke, vil du alltid være vellykket hvis du yte service og kvalitet. Siden vi alle har vært å selge kvalitetsprodukter i mange år, I &'; m ikke kommer til å bruke tid på det. Men husk at når du kan vise kvalitet, ikke pris ikke bli et problem. Den beste måten å demonstrere kvaliteten på selskapets &'; s produkter er ved å ha god produktkunnskap og vite hvordan du skal selge funksjonene og fordelene med dine produkter. Og mens funksjonene og fordelene er store, don &';. T glem å understreke fordelene med dine produkter over konkurransen

Husk at du arbeider med nye og mer sentrale aktører vil også bety mer papirarbeid, mer nøyaktig oversikt regnskap og mer planlegging fra din side.

Forholdet bygningen

Tjenesten er forskjellen mellom profesjonelle selgere og ordre takers.

Når du gir god service til nøkkelkunder, du gjør to viktige ting: du vise dem at du er oppriktig interessert i dem, og at du ønsker å spille en rolle i å hjelpe dem å løse sine problemer. Hva som kommer er at du få respekt, tillit og trygghet for kunden /klienten. Du er dermed bygge opp et profesjonelt forhold til kunden /klienten.

Forholdet salg er en av de viktigste fasetter av jobben din. Relasjoner som du utvikler med flere sentrale aktører i gruppa, så vel som de som du utvikler med enkelte leger er av stor betydning. Hver lege &'; s praksis er i endring også. Leger jobbe hardere enn noensinne, og har mindre og mindre tid, så vi må dyktig yte service og bygge relasjoner. Husk: din lege kundene don &'; t kjenne din bedrift; de bare vet du. Ditt bilde, din tilstedeværelse og evner til relasjonsbygging er det som gjør selskapet vellykket. Bygge disse relasjonene; stadig sement og forsterke dem.

Team selger tilnærming

Vi har snakket om viktigheten av å selge til sentrale aktører og forholdet salg. Men noen ganger trenger vi hjelp hvis vi skal avansere i våre salgsarbeid. Vi kan ikke være i stand til å selge til alle de sentrale aktørene selv. Det lønner seg å prøve klubben selger tilnærming.

I teamet selger, danner vi en gruppe med andre fagfolk til å gå inn og selge våre produkter til en person eller en gruppe. Vi liker team tilnærming fordi vi er i stand til å forene krefter med folk som tar andre styrker til festen.

I vår virksomhet, teamet kunne være andre selgere, distriktssjefer, produktsjefer eller medisinske direktører fra firmaet. Teamet tilnærmingen fungerer veldig bra når kunden krever mye informasjon. Du kan også ha å inkludere eksterne personer, for eksempel mening leder leger eller annet helsepersonell, som medlemmer av laget ditt. Teamet tilnærmingen gjør det mulig å svare på en rekke spørsmål fra kunder og bekymringer.

Scientific selger tilnærming

Som presset øker på den farmasøytiske industrien generelt, vi kommer til å se mer av en bytte til en “ vitenskapelig salg &"; tilnærming.

Mens innkjøpere, regnskapsførere, administratorer og økonomisjefer alle spiller en større rolle i vårt salg, kan denne industrien aldri komme bort fra å selge vitenskap. Folk som til slutt foreskrive våre produkter er vitenskapelig fagfolk som er interessert i teknologi på våre produkter. Vi må legge mer vekt på vitenskapen om våre produkter og hvordan det gjør vårt produkt produktet av valget. Vi må vise forholdet mellom vitenskap og hvordan den vil gjøre helsepersonell &'; s jobben enklere. Husk, den farmasøytiske industrien er en høyteknologisk industri. Dra nytte av det, og bruke det den beste måten du kan

Den vitenskapelige salgsinformasjon og verktøy tilgjengelig for deg kan brukes til å gi ekstra service til sentrale aktører . God vitenskapelig informasjon, kliniske opptrykk, DVD &'; s, CD &'; s, dataprogrammer, medisinske bøker, og opplæringsprogrammer, er alle verdifulle medisinske utdanning elementer for leger, spesielt i undervisning sykehus
Mange av de samme materialene kan være like. effektive med para fagpersoner som sykepleiere, sykepleier lærere, lege assistenter, og farmasøyter. Disse helsepersonell er verdifulle allierte i vårt daglige arbeid, og vi bør ta deg tid til å bygge opp gode relasjoner med dem. Mens vi er på dette temaet vi ikke bør begrense pedagogiske elementer til legestanden, men også til pasienter, som pasientundervisningsmateriell. Pasientundervisningsmateriell spille en dobbeltrolle. De åpenbart hjelpe pasienten, men hjelpe oss å bygge rapport med det medisinske miljøet også.

Vi må finne de viktigste aktørene, bestemme deres behov og tilfredsstille dem med kvalitetsprodukter og service. Bare en siste punkt å huske: du er den viktigste nøkkelspiller av all
. .