Hvorfor on-site salgstrening svikter og avfall pengene dine!

Et selskap tidsplaner et salgsmøte, kanskje bare for salgstrening (worst case) kanskje også inkludert andre forretningsmessige problemstillinger, nye produkt innføring og /eller produktopplæring.

Ledelse mener at salget kan bli mye bedre, gitt dagens produkt aksept og markedsforhold (nesten alltid sant) og bestemmer seg for å ha 1, 2 eller tre dager med salg trening for å forbedre effektiviteten i salg.

Av og til er noen i huset kvalifisert eller semi-kvalifisert til å gjennomføre salg trening, men oftere, er en utvendig salg trener innleid for å komme inn og drive opplæring.

I mange år var jeg så heldig å være en av disse trenere ansatt for å øke salget i løpet av salgsmøter og nesten alle trenere gjør sitt aller beste, så jeg absolutt tenkt ingen aktelse for noen salg trener, men … … .

Det virkelig doesn &'; t work! Og det er dyrt!

Og hvis du spør de fleste salg trenere, de vil ærlig fortelle deg at de (og du) ville være fornøyd hvis hver av selgerne forlot treningen med én ny idé de ville bruke effektivt for å forbedre deres salg!

Hvorfor doesn &'; t på stedet salgstrening arbeid?

1. Attention Span

Vi mennesker har en relativt korte perioder (og det blir kortere)! Test deg selv, kan du prøve å legge merke til hvor lenge du legger merke til noe (selv en flott film) uten å tenke på noe annet. Det er ikke lenge, definitivt ikke 6-8 timer med 2 eller 3 korte pauser!

Dessverre, et seminar som foregår, selv når noen &'; s oppmerksomhet er fraværende. Gode ​​trenere er klar over dette og bruke humor og spørsmål for å prøve å holde selgerne involvert, men det er en tapende kamp og taktikk for å bekjempe denne naturlige begrensning avfallet enda mer tid.

Compound dette problemet med det faktum at ikke alle selger dukker opp i optimal stand til å lære. De kan ha andre familie eller jobb problemer på deres sinn, kanskje ikke i beste velgående, og hvert salg trener kjenner redsel for å gjennomføre trening på morgenen etter at salget bankett og sen kveld party!

Holde hver selger &'; s oppmerksomhet til fange 20% av materialet i gjennomsnitt vil være en prestasjon å være stolte av! Høres dette ut som den optimale læringssituasjonen?

2. Tid Begrensninger

Selv tre 8 timers dager med solid trening er ikke en betydelig mengde tid til å lære et yrke. “? Oh, men de allerede kjenner sitt yrke, dette er bare en oppfriskning, sier du! Hvor og når ble de lært yrket med å selge? I videregående skole? College?

Og selger definitivt er et yrke med definerbare handlinger som produserer forutsigbare resultater, så det kan bli undervist og kan læres. Dette er smertelig tydelig når en meget dyktig, profesjonell selger annihilates en congenial nybegynner selger (selv med god produktkunnskap) på salgsmarken.

Tenk på hvordan du har lært et fag på college. Lærte du det i korte presentasjoner med påfølgende selvstudium styres av din oppmerksomhet span? Visste du skrive artikler, eller ta tester som krevde du å ta begreper og bruke dem, tilrettelegge enda dypere læring og oppbevaring? Er det tilfeldig at all høyere utdanning følger formatet som brukes i skoler?

Har 8 time per dag, to eller tre dagers verbal presentasjon høres ut som den optimale læringssituasjonen?

3. Læring Speed ​​og trenger

Har hver selger trenger samme mengde hjelp på hvert aspekt av selger? Har de alle lærer på samme hastighet? Er de motivert for å lære på samme tid? Dette er hvordan på stedet seminarer er gjennomført, alle må bruke like mye tid på det samme materialet, lære det på samme hastighet og alt på samme tid!

Tror du dette borer den rask elev eller mister treg elev? Du spiller den gjør og avfall mye av seminaret tid for de fleste selgere! Og om emnet av å stille spørsmål når tapt; de fleste selgere vant &'; t risikere forlegenhet foran sine jevnaldrende og ledere.

Selgere stille ut når de skjønner &'; t føler materialet dekker et emne de trenger hjelp på, eller når de får don &'; t forstå et konsept. Og det er ingen vekkerklokke for å hjelpe selgerne tune tilbake i når de kunne lære noe.

Og seminaret sikkert ikke gjentas på den mørke natten etter at selger taper en avgjørende salg og innser at han eller hun trenger bedre verktøy for neste dag foran kunden og motivasjon til å lære er på topp . Hvordan kan noen anmeldelse av en verbal 8 timers salg trening presentasjon?

Høres dette ut som optimal læring?

4. Bruk av Lært Material

Så langt har vi &'; ve sett at det er formidable barrierer for læring i seminarer på stedet. Men la &'; s si at det er noen nyttige begreper som får gjennom til selgerne, hva garanterer at de vil gjøre spranget til å anvende dem til deres produkt eller tjeneste, i deres salgsmiljø og faktisk bruke begrepene til å øke salget?

Det skjer sjelden. De aller fleste av selgerne forlater seminaret, mildt underholdt, moderat pumpet opp og bruke absolutt ingenting fra seminaret når de blir begravet i detaljene i deres arbeid uke på mandag.

Den beste metoden for å forsikre at selgerne bruker mer effektive salgskonsepter for å forbedre deres salg er å ha dem forberede seg, skriftlig, nøyaktig hva de skal si og gjøre foran sine kunder til å forbedre sine salg.

Og utarbeidelsen av disse “? selge strategier må være spesifikke for sine egne produkter og tjenester i sitt salgsmiljø bestående av deres kundetype og deres konkurranse.

8 timer per dag på stedet seminar doesn &'; t tilby tid for hver selger å assimilere vellykkede salgskonsepter og forberede seg til å selge effektivt foran kunder ved å skape, skriftlig:

- En effektiv forespørsel avtale som refererer til en kundenytte Anmeldelser - En god introduksjon av seg selv og sin bedrift på en måte som formidler en vinn-vinn-situasjon Anmeldelser - Gode spørsmål å identifisere kundenes behov og skape behov som konkurrentene ikke kan tilfreds
-? En god presentasjon med fokus på kundefordeler Anmeldelser - Hvordan effektivt håndtere de vanligste innvendingene Anmeldelser - Flere måter å lukke eller fremme salget avhengig av situasjonen?

Doesn &'; t utarbeidelse av “ selskapsspesifikke salgsstrategier som selgere kan ta ut i feltet og vurdering før en salgssamtale, eller bruke under en salgssamtale, høres mer effektivt enn noen vage begreper flytende i kort? sikt minne og en varm god følelse?

Hva er alle kostnader forbundet med opplæring på stedet?

A. Møte Kostnader

Disse varierer avhengig av plasseringen av selgere og opplæring området, men de inkluderer ofte flyprisene, auto reise, overnatting, måltider, underholdning, telefon, osv

Noen ledere rasjonalisere at de trenger å få selgerne sammen til et møte for noen annen grunn, så salgstrening doesn &'; t legge en kostnad. En nyttig spørsmål å stille vurderer mangel på effektiviteten av salgstrening kan være: “ Vil du beholde selgerne på møtet i ytterligere 1, 2 eller 3 dager til å legge ut i solen ??

B. Seminar Kostnader

Gode salg trenere koste fra $ 4000 til $ 25.000 for en seminar på stedet avhengig av deres track record og navn anerkjennelse. Vanligvis kan selskapene finne en annen $ 50-100 dollar for materialer og sannsynligvis noen audio-video husleiekostnader.

C. Mistet Selling Tid

The Big One! Gode ​​ledere innser at tapte selge tid er deres største enkeltkostnaden for et salg trening møte.

Et selskap med $ 25 millioner i omsetning taper $ 100.000 i salg hver dag deres selgere er ikke innen salg! ($ 25m /250 salgs dager per år = $ 100.000, kan du enkelt finne dine egne tap.)

Av og ledere vil rasjonalisere sier det er en langsom tid, eller vi &'; ll har det i helgen (som om selgere don &'; t gjøre opp sin helg liksom) og noen ledere selv prøve å ignorere selge tid tapt i reise og forberedelse til å være ute av feltet.

Don &'; t bli lurt, vil en salgs to dagers seminar med en dag på hver side for reise og to halv dag forberedelse og utvinning tid koste $ 25m selskapet $ 500.000 i tapt salg tid alene product:!.