Å forstå klienten, kjenner sine Kjøp Motives

Som en selger kan du tror at folk kjøper produktet eller tjenesten på grunn av grunnene til at du gir dem. Tvert imot, folk kjøper ikke på grunn av dine grunner, ikke bedriftens grunner, men for sine egne grunner.

Disse grunnene kan ikke virke fornuftig, logisk eller intelligent til oss, men de synes at veien til prospektet.

Det er seks ulike motiver, og de er ikke presentert i noen spesiell rekkefølge de er heller ikke noe viktigere enn noe annet. De er:

• Ønske om økonomiske fordeler (vanligvis finansielle)
• Frykt for tap (igjen, normalt finansiell)
• Innlosjert
• Sikkerhet og beskyttelse
• Pride of eierskap
• Tilfredsstillelse av følelser

Jeg skal referere til disse som de seks kjøpe motiver. Du kan legge merke til at alle disse kjøper motiver er emosjonelle, ikke logisk. Folk kjøper følelsesmessig, ikke logisk.

For å selge effektivt du må holde dette punktet fremst i tankene dine. De kan kjøpe i påvente av økonomisk vinning eller frykt for økonomiske tap. De ønsker å føle seg trygg og sikker. De ønsker komfort og bekvemmelighet som en tjeneste eller et produkt kan gi. De ønsker å føle stolthet og eierskap av et produkt eller de kan kjøpe for å tilfredsstille behovene til kjærlighet og ego.

Det kan også være tider hvor mer enn ett motiv kan gjelde for samme kjøp. Ta for eksempel en person som vurderer ombygging hans eller hennes kjøkken. Den dominerende kjøper motiv kan være innlosjert en ny layout og nye skap vil tilby.

På den annen side en oppusset kjøkken vil tilføre verdi til hjemmet hennes (ønske om økonomiske fordeler) og hindre foreldelse med påfølgende problemer med å selge (frykt for tap). VVS og ledninger vil bli forbedret og gir trygghet fra elektriske branner eller lekkende rør (sikkerhet og beskyttelse).

Det nye kjøkkenet vil trolig være snakk om nabolaget få personlig tilfredsstillelse til hus (tilfredsstillelse av følelser) og gjør det i sentrum av oppmerksomheten for å besøke venner (stolthet av eierskap). Ett eller en kombinasjon av alle de seks kjøpe motivene kunne søke å påvirke dette hus for å fornye hans eller hennes kjøkken.

Hvis du var selger som prøver å selge denne personen ombygging jobben du trenger å vite de dominerende kjøpe motiver - de følelser som understreker den beslutningen - fordi du vil ønske å appellere til disse motivene i din salgspresentasjon.

Det er svært viktig at du avdekke disse underliggende kjøper motiver fordi utsiktene i all sannsynlighet vil ikke komme ut og fortelle deg. De er noen ganger bare vagt klar over deres motiver selv.

Den primære grunnen til at folk ikke gjør det lett innrømme sine kjøp motivene er fordi det ville gjøre dem føle seg altfor eksponert. Psykologer forteller oss at folk føler seg sårbare innrømmet selv til seg selv, hva de bryr seg om, begjær eller frykt på en dyp, følelsesmessig nivå.

Hvis du skulle prøve å selge utsiktene over et kjøkken renovering basert på innlosjert på et nytt kjøkken og utsiktene er fokusert på ønsket om gevinst ved videresalg verdien av huset, du vant ' t være nesten like vellykket som du kan være.

Folk gjør ikke lett innrømme sine dominerende kjøpe motiver. Hvis du satte seg og spurte prospektet hans eller hennes dominerende kjøpe motivene for en siste kjøp, han eller hun ikke ville, eller kunne ikke fortelle deg. Psykologer rapportere, selv over en lang periode, de fleste av sine pasienter synes motvillige eller ute av stand til å avsløre sine dominerende motiver for noen av sine handlinger.

Hvorfor? En grunn er at våre motiver ofte overlapper hverandre. Tenk deg at du nettopp har kjøpt en ny jakke. Hva var din dominerende motiv i å gjøre at kjøpet? Kanskje du kjøpte jakken for komfort; du forventer at det skal holde deg varm. Du har kanskje kjøpt det rett og slett fordi den har en stil eller etikett som du er stolt over å bære eller vise vennene dine.

Kanskje du kjøpte den fordi fargen gjør øynene dine ser blåere, eller det gjør at du ser høyere og tynnere, eller på en eller annen måte gjør det du føler deg godt om deg selv - det gir deg følelsesmessig tilfredsstillelse. Kanskje du kjøpte jakken for alle tre grunner flettet sammen: Det er behagelig, er du stolt over å eie den, og det gjør at du føler deg godt om deg selv.

Hvem ønsker å innrømme at vi kjøpte en jakke fordi det gjør våre øyne ser blå? Folk vil tro vi var innbilsk. Hvem ønsker å innrømme at vi kjøpte en jakke som et statussymbol - at den har "rett" label, og vi føler oss stolte av å eie den?

Vi liker ikke å innrømme disse tingene. De seks kjøpe motivene er ekte, men hvis vi åpent innrømme våre reelle grunner for å kjøpe noe, kan andre folk til å le. Vi har en tendens til å skjule vår virkelige grunner, fordi vi ikke ønsker å føle at sårbare.

Vel, utsiktene er ikke annerledes. De kommer ikke til å fortelle deg eller noen andre at den virkelige grunnen til at de ønsker å kjøpe kopien maskinen du selger er fordi den har et velrenommert navn. Hvem ønsker å innrømme den slags tomhet?

De kommer ikke til å fortelle deg eller noen at den virkelige grunnen til at de ønsker å trekke seg sammen din interiørdesign tjenesten er fordi en godt innredet kontoret vil gjøre dem føler seg mer viktig og vises mer vellykket for andre. Hvem ønsker å innrømme den slags tomhet?

potensielle kunder ikke kommer til å fortelle deg eller noen at den virkelige grunnen til at de er interessert i datasystemet er fordi de er redd stiv at uten den, vil deres konkurrenter smi sine sokker. Hvem ønsker å innrømme den slags frykt
 ?;