Funksjoner og fordeler og salg. . . Oh My!

Har du selger funksjoner eller ytelser? Vet du forskjellen? Alt for ofte selgerne tror funksjoner er nøkkelen. Selvfølgelig, det &'; s fordi det &'; s hva de &'; ve blitt vist. " Se på alle bjeller, fløyter, og gadgets &'!; Det &'; s som om flere gadgets, jo mer verdifull produktet eller tjenesten. Vel, det &'; s eneste sanne hvis prospektet TRENGER alle disse tingene

Har du noen gang vært og handlet for noe hvor selgeren holder forteller deg om alle funksjonene, men aldri en gang spør deg hva du trenger.? Eller de spør deg hva du trenger, men gå videre og fortelle deg alt annet? Er det slik du selge? Tror du at hvis du skjønner &'; t fortelle dem alt, du &'; ll gå glipp av en ting prospektet er på jakt etter

STOPP

Slutt å snakke?!. Slutt å tenke. Og vær så snill, slutte å selge. Prospektet doesn &'; t ønsker å lytte til deg tur om ting de don &'; t bryr seg om.

stille noen spørsmål, lytte, og deretter ta opp bare det du hører. La &'; s. Utforske denne prosessen

1. Stille noen spørsmål
Og jeg mener noen. Eksempler er: Hva er det du leter etter produktet å gjøre? Hva synes du trenger eller ønsker å oppnå med dette produktet? Hva er viktigst for deg? (Her kan dere gi meg noen forslag – pris, volum, hastighet, pålitelighet...) Med disse spørsmålene, du prøver å få prospektet til å fortelle deg nøyaktig hva de ønsker /trenger. Du kan også spørre om de trenger visse funksjoner som du vet det produktet eller tjenesten tilbyr. Vær nøye med å fortsette å spørre og lytte her – don &';. t forklare eller selge

2. Lytt
lytte til svarene. Det er der du &'; ll finne ut hvilke funksjoner løse prospektet &'; s problem; som har møte deres behov. Deres svar kan føre til flere kvalifiserte spørsmål. Gå videre og spørre dem og deretter lytte. Du jobber med å finne ut hvilke funksjoner du bør dele med prospektet.

3. Adresse hva du hørt
Nå som du &'; ve hørt hva prospektet behov, kan du vise dem hvordan spesifikke funksjoner vil gagne dem. Du har en godt avrundet idé om hva de er ute etter, slik at du kan skreddersy en løsning spesielt for dem. Du vant &'; t regale (oversatt til: boring). Dem med funksjoner som don &'; t betyr noe for dem

Når du bruker denne prosessen vil du oppnå et par ting. Den første er at du skal vise din prospektet at de er viktige for deg. Folk ikke bare liker å bli lyttet til – de liker å bli hørt. De vil vite at du synes det er viktig å finne ut hva de virkelig trenger eller ønsker. Den andre tingen du &'; ll oppnå er at du &'; ll har en veldig god forståelse av hva de trenger. Dette vil gi deg muligheten til å virkelig svare på deres bekymringer med ditt produkt eller tjeneste. Din løsning vil være kraftig fordi det vil ta opp utsiktene &'; s bekymringer – ikke hva du tror de bør vite. Det er der de funksjonene kommer i frem Du dem som fordeler – hvordan de hjelper prospektet basert på hva han /hun sa.

Husk, det &'; s ikke om du forteller din prospektet alle funksjonene i produktet eller tjenesten. Det som teller er at du viser dem til fordel for dem om de funksjoner som kan hjelpe dem å løse sine problemer; problemet du oppdaget når du stilte dem spørsmål. Så du ser det er en sammenheng mellom funksjoner og fordeler – når du bruker dem på riktig måte

Copyright © 2 007 Seize This Day Coaching
.