The £ 800. Gorilla - en salgs-venn eller fiende

Det synes £ 800. Gorilla har rømt buret sitt og blir med mange av mine coaching klienter i kritiske salgsmøter. Andre kunder nevne noen interessante elefanter på vei inn i konferanserommet. De &'; re både sitter i hjørnet venter på bekreftelse og håper du &'; ll invitere dem til å delta i samtalen. Hvis du &'; re like mange klienter, er det siste du &'; er vil gjøre erkjenne deres eksistens, og du sikkert vant &'; t tillate dem å delta i den store salgssamtale. Jeg tror Mr. Gorilla (eller Mr. Elephant hvis du foretrekker det) og hans intensjoner er sårt misforstått. Vi oppfatter ham som mystisk fiende som bør bli ignorert på alle kostnader i stedet for en venn som faktisk kan hjelpe oss å spikre big deal hvis vi skulle bare gi ham en lytt.

Hvem er denne Gorilla og hvorfor er Han begynte salget presentasjonen?

Gorilla er din personlige tidlig varslingssystem. Hvis du følger nøye med, du &'; ll legge merke til at han vanligvis dukker opp når noe begynner å gå galt. Det kan være et plutselig fall i romtemperatur dine spørsmål illegale korte svar. Klienter kan begynne å fidget i setene, sjekk klokker, og shuffle papirer. Som for deg, er sjansen stor for at hver fidget er et tegn advarsel deg til å skynde seg. Hastigheten som du beveger deg gjennom presentasjonen øker i direkte forhold til din stiger personlige trykkmåler. Du ser opp på et øyeblikk, og det &'; s Gorilla i hjørnet, sitter ved bordet, eller svever et sted i nærheten av taket ser ned på hele scenen. Kort sagt, er hans nærvær aktiv intuisjon sparker i å prøve å få din oppmerksomhet til noe som kan være viktig.

Hva er det han prøver å fortelle deg

Han &';? s prøver å fortelle deg at noe skjer usagt forårsaker ubehag for deg og din klient. &Ldquo; uuttalt &"; kan være et spørsmål, bekymring eller frykt om beslutningen om å kjøpe dine produkter eller tjenester. Det kan være viktig faktainformasjon som ble utilsiktet utelatt eller at klienten ikke klarte å høre. Har du gitt dem den informasjonen de trenger for å gjøre en utdannet beslutning? Kjøpe produktet eller tjenesten kan oppfattes som å ta en beskjeden eller høy risiko for organisasjonen eller den enkelte er ansvarlig for kjøpsbeslutning. Er det en tilstrekkelig mengde av personlig og faglig tillit etablert i dette forholdet til å gå videre? Sannsynligheten for å gjøre din salg er mest definitivt knyttet til hva du gjør når du Gorilla gjør sin opptreden.

Hva skal du gjøre når han dukker opp?

Som med alle andre slags varslingssystem, er dens effektivitet knyttet til vår evne til å høre det, etterfulgt av vår vilje til å ta en passende handling gang advarselen har blitt anerkjent. La &'; s ta bilalarm som et eksempel. Bilalarm er flott eksempel på faresignaler som vi &';. Har lært å ignorere og dermed gjengitt ineffektiv og meningsløs

Som en bil alarm, har du muligheten til å ignorere varselsignal. Tråd med denne analogien – det vil bli når dette valget gir ingen negativ konsekvens. Kanskje ingen er egentlig stjele bil og en handlekurv slo inn i den. Du kan fortsatt gjøre salg, men du har kanskje fått litt slo opp i prosessen. Din klient kan ha nok selvtillit til å gå videre til tross for noen underliggende ubehag.

Men du kan i stedet velge å erkjenne varselsignal. Erkjennelse vil hjelpe deg å opprettholde kontroll over salgsprosessen og øke sannsynligheten for å lukke salg du håper å gjøre.

Først traff “ pause &"; knappen. Hva er det han prøver å ringe min oppmerksomhet til? Men counterintuitive det kan føles, kan du selv velge å verbalisere advarselen høyt og engasjere klienten i erkjennelsen av at noe viktig behov for å bli kastet på bordet. For det andre, spør på vanskelige spørsmål – de som klienten er sannsynligvis spørre seg selv. Tredje, hjelpe din klient arbeid gjennom sine bekymringer ved verbalizing “ harde sannheter &"; om sin situasjon og sine muligheter. I motsetning til å undergrave din salg og din troverdighet, innføre dette nivået av autentisitet og bevissthet nesten alltid tjener til å bygge tillit og troverdighet som gir ikke bare et salg, men et sterkt forhold til klienten.

Instinct og intuisjon er bare to ferdigheter knyttet til emosjonell intelligens på spill i enestående salg ytelse. Sammen forbedre kommunikasjon og hjelpe fosterbarn sterke relasjoner med kunder, venner, partnere eller kolleger. Aktivt jobber med å lytte til gorillaer og elefanter som dukker opp i salget interaksjoner vil hjelpe deg å jobbe smartere produsere bedre resultater for din innsats
.