Fokuser på en Trade - ikke en Discount

Smarte kjøpere vil alltid be om en bedre pris. Dessverre, for mange selgere og bedriftseiere automatisk tenker at å redusere sin pris er den mest effektive måten å svare på denne forespørselen.

Men det er forhandlings ikke alltid om pris. Selv om prisen er en faktor i nesten hvert salg det er vanligvis ikke den primære eller motiverende faktor. Alt du sier og gjør fra første kontakt med et prospekt påvirker verdien av produktet eller tjenesten i deres sinn. At &'; s hvorfor jeg mener det er viktig å se på forhandlingsprosessen annerledes for å oppnå bedre resultater.

Først av alt, investere tid på å samle informasjon om din potensielle kunde, hans behov, situasjon, og kjøpe motiver. Jo mer informasjon du har jo mer forberedt du vil være å forhandle senere i salgsprosessen. Uansett hva du selger, og til hvem, vil informasjonen hjelpe deg å forhandle mer effektivt. Mange av mine kunder forteller meg at deres kunder bryr seg bare om pris, men ved nærmere undersøkelse, andre problemer vanligvis oppstår. Avdekke de viktigste spørsmålene kunden står overfor er avgjørende for din forhandlings suksess.

Den nest viktigste steget er å fastsette verdien av produktet eller tjenesten til kunden. Posisjonering er en viktig faktor, og vil påvirke prisen kunden er villig til å betale. Hva smerten ikke produktet eller tjenesten eliminere? Hvordan det løse et problem de opplever? Hvordan gjøre dine produkter og tjenester varierer fra konkurrentene? De fleste av mine klienter selge førsteklasses produkter til en premium pris. I bytte sine kunder får bedre enn gjennomsnittet service, raskere responstid, eller høyere kvalitet. Hva er din innflytelse, og hvordan kan du bruke den til å øke verdien av det du selger?

Du har utført trinnene ovenfor, men prisen er fortsatt et problem for kunden. Hva gjør du nå? I stedet for å slippe inn til deres forespørsel, og gi dem en rabatt, fokusere på å skape en handel. Dette betyr at du bør be om noe i bytte for å gjøre en innrømmelse. Hva kan du handle eller be om? Nesten alt!

En lengre kontrakt, en større ordre, mer add-on elementer, en introduksjon til en annen viktig beslutningstaker i selskapet, tilgang til deres e-postliste eller klient database, eller betalingsbetingelser. Du kan forhandle for produkter og tjenester som den andre personen eller selskapet tilbyr for eksempel rådgivning, kontorutstyr, datamaskiner, møbler, forretningstjenester, etc. i gang arbeidet for et elektronikkselskap og sjefen min som tilbys en stor skjerm som betaling for tjenester til en potensiell leverandør. Jeg ble sjokkert da leverandøren ivrig akseptert fordi jeg har alltid hatt inntrykk av at forretningsfolk fokusert strengt på kontanter.

Her er noen måter du effektivt kan plassere denne forespørselen.

“ Hvis jeg kunne gjøre det for dere ville du være villig til å forlenge kontrakten i ytterligere tre måneder &";?

“ Hvis jeg kunne jobbe det ut ville du være forberedt på å gi meg reklame plass &";?

« Den eneste måten jeg kunne gi deg det er hvis du legge til én linje av produkter &";.

« Let &'; s sette det til side for tiden. Vil du være i stand til å gi en tilsvarende mengde …? I bytte for at konsesjon &";

Nøkkelen her er å tenke utenfor boksen og utforske andre alternativer tilgjengelige for deg.

Jeg husker jeg snakker til en potensiell klient om en opplæring workshop og ble bedt om å gjøre en konsesjon som utgjorde en femten prosent rabatt. Jeg var ikke komfortabel med dette, så jeg spurte min prospektet om han ville være villig til å gi meg en tilsvarende mengde av produktet sitt i stedet. Han hadde ikke myndighet til å ta en slik avgjørelse, men snakket med noen som gjorde. Min forespørsel ble til slutt avvist slik at min klient innrømmet til min opprinnelige tilbudet.

En annen effektiv metode er å gjøre konsesjonen, men ta noe bort fra det opprinnelige tilbudet. For eksempel kan du si, “ jeg kan gjøre det. Men jeg vil ha å belaste deg for … &"; eller “ jeg kan gjøre det. Ønsker du gratis levering eller etter-timers service tatt ut av kontrakten &";?

De fleste vil forvente deg å holde alle betingelsene og" som er &"; men de vil lavere pris. Ved å demonstrere hvor mye konsesjonen er verdt du kan redusere effekten av deres anmodning

Til slutt, er en annen strategi for å alltid be om noe i retur for å gjøre en konsesjon selv om du don &';. T trenger det. Jeg har vært overrasket over hvor mange ganger jeg har fått noe ekstra ved å spørre. Plus, det hindrer ofte den andre personen fra å be om en ekstra konsesjon fordi de vet at du vil be om noe i retur.

Husk, er det endelige målet å gi bort så lite som mulig for å lukke salg . Hver gang du rabatt produktet eller tjenesten du rabatt selv og spise unna din fortjeneste

&kopi; Copyright 2004 Kelley Robertson
.