Stepping i Sales Trap: Colleen Francis på salg feil som forårsaker alvorlige rørledningen Havoc

Et intervju med Josh Zywien

Salg ekspert og gründer Colleen Francis hater å være en Debbie Downer, men hun har en advarsel for utvidelse-trinns selskaper som salgslagene drept det siste kvartalet: Neste kvartal kan suge. Faktisk, hvis du &'; re ikke er forsiktig, kan det være en total fiasko.

Grunnen er enkel, forklarer Francis. Mens et selskap &'; s salgsteam var å tilbringe all sin tid de siste ukene eller månedene stengetid hver avtale i sin rørledning, er det sannsynligvis ikke var &'; t tilbringer nok tid prospecting. Faktisk, når selskapet er ferdig med å feire sin store kvartal, du kan bare våkne opp til en Champaign bakrus og en problematisk realisering: At når fylte reservoar av leads du hadde er nå en rørledning tørrere enn Death Valley.

Det &'; s hengemyr Francis har sett selskaper med uerfarne salgsteam falle med overraskende frekvens. Hun etiketter det “. Salgs felle &";

Francis, en erfaren salgs pro og grunnlegger og administrerende direktør i Engasjer selge løsninger, som nylig satte seg ned med Openview for å diskutere de vanligste feilene som forårsaker selskaper til å falle i salg felle i første omgang, og avsløre hva utvidelse -trinns bedrifter kan gjøre for å unngå de mange farer

Hva er den primære grunnen til at selskapene — spesielt utvidelse-stadium selskaper – uvitende falle i salg fellen?

Det har mye å gjøre med selvtilfredshet, konsistens, og en generell motvilje for prospektering. La &'; s innse det, de fleste selgere don &'; t nyte kaldt ringer, ber om henvisninger, eller kvalifiseringsmuligheter – grovarbeidet for salg. Så når bestillinger og salg begynner å strømme inn som et resultat av god prospektering, en selger &'; s tendensen er å tenke at brannslange har endelig blitt slått på, og han eller hun vil aldri trenger å gjøre det kjedelige drudgery av salget prospecting igjen.

Hva de fleste selgere glemmer, er imidlertid alt det harde arbeidet som fikk dem til det punktet. Det kan ha tatt de seks uker med hardt prospektering for å få rørledningen fullstendig til et punkt hvor de kan lukke salg. Dessverre, den salige glemsomhet ofte fører dem til å forsømme de aktivitetene som fører til en full, sunn rørledning. Som et resultat, når salget er enten stengt eller tapt, og kvartalet er over, våkner de opp for å finne at det &'; s ingenting igjen. De &'; ve bokstavelig talt tappet rørledningen tørr, og nå, plutselig, det &'; s ingen å selge til.

Så, selgerne må begynne tilbake på torget, og de får opptatt prospecting igjen. Of course, i ukene og månedene som det tar å prospekt og fylle rørledningen er det ingen nye salg kommer i siste instans, som &'; s. Definisjonen av salgs fellen. Det &'; s manglende evne til å forstå at prospecting du gjør i dag kommer til å gi deg overskudd i uker, måneder, eller kanskje til og med i mange år framover. Hvis du skjønner &'; t prospekt på regelmessig basis, du vant &'; t være i stand til å kjøre inntekter på en jevnlig basis.

Er det salg felle mer vanlig i mindre, utvidelse-stadium selskaper som ofte mangler den erfarne salgs ledelse av et større konsern?

Inexperience kan definitivt føre til selskapene å falle i fellen. Hvis din bedrift &'; s beste salgsleder er en første gang salgssjef, så det &'; s sannsynlig at de &'; ve aldri opplevd eller følt smerten av å måtte sitte på en måned til måned rørledning berg og dalbane. Og, dessverre, det vanligvis tar å falle i den fellen for dem å virkelig forstå hvorfor det &'; s. Et sted de aldri vil gå igjen

Den største fallgruve for uerfarne salg ledere er å glemme hvor mye tid det tar å bygge en sunn rørledning. Så, når selgere har en super vellykket kvartal disse lederne kan bli blind av at suksess, og de glemmer hvor viktig det er å fortsette prospekte mens alle sine avtaler er stengetid.

Hva er noen faresignaler som bør varsle et selskap som det &'; s ferd med å falle i salg fellen?

I hver bedrift, enten det &'; s stor eller liten, salgsrørledningen skal alltid være stabil eller økende. Hvis du &'; re å ha en flott måned avslutninger, men du merker at salget rørledningen er samtidig krymper, bør det satt av alarmer. Salg ledere må hele tiden se på fremtidige virksomhet og sikre at salget rørledningen er enten stabil eller økende samtidig som tilbudene blir stengt.

Ærlig talt, det &'; s så enkelt som det. Og med den teknologien som &'; s tilgjengelig for salg ledere i dag, er det &'; s ingen unnskyldning for ikke å kontinuerlig overvåke en salgsforløpet &'; s helse
Fra en følelsesmessig perspektiv, I &';. D mye heller se min selgere treffer sine mål hver måned og har konsekvent inntektsvekst enn savner sine mål én måned og doble det neste. Bare å tenke på som gir meg grå hår.

Hvilke tips vil du gi salgsledere til å styre klar av salgs felle, eller å trekke seg ut av det skal de falle i?

Poenget er at grunnleggende salg prospecting doesn &'; t krever 8 timer i døgnet eller en 10-manns lag. Jeg ville etablere en regel som tvinger selgerne til å gjøre minst én ting som bygger salgsforløpet før de ender dagen. Som kan omfatte oppgaver så enkelt som å sende e-post til tapte avtaler eller prospekter eller plassere samtaler til innkommende leads, men det &'; s må være noe de gjør hver eneste dag for å sette avtaler i rørledningen.

I tillegg tror jeg det &'; s viktig for salgsledere til rutinemessig gå inn i deres CRM og ta lager av rørledningen aktivitet. Det kan være stygg og de kanskje ikke liker det de ser, men det &'; s kritisk oppgave. Gjør som den eneste måten å virkelig finne ut hvor en rørledning står og hva som må gjøres for å reparere den. Hvis salgsledere aren &'; t følge gjennom med det, så det &'; s bare et spørsmål om tid før de faller i fellen.

BIO: Colleen Francis er grunnlegger og administrerende direktør i Engage Selge Solutions, og en svært ettertraktet foredragsholder og konsulent. I løpet av de siste 15 årene, har Francis hjulpet organisasjoner i alle former og størrelser – fra Fortune 500 selskaper til små og mellomstore bedrifter – bruke en common-sense prosess for å arbeide med, lytter til, og tending til behovene til sine kunder
.