Forsikrings Salg: Discovery Eller Interrogation

Du forstår at spørsmålene er en viktig del av salgsprosessen
Likevel er spørsmål som ikke gir de resultatene du ønsker.. At &'; s fordi måten du strukturere spørsmålene du stiller, og intensjonen bak dem har en dramatisk innvirkning på utsiktene.

Spørsmål tjene som et middel til å etablere rapport med utsiktene.
Gjennom spørsmål du kan sette utsiktene rolig, få dem til å åpne opp for deg, og føler deg komfortabel med deg. For å gjøre det skje om dine spørsmål må vise oppriktig interesse i prospektet.

Dette er hvor mange en salg profesjonell får av sporet
Når du spør spørsmål spørsmålene dine kan &';. t gjøre prospektet føler at du &'; re ta dem ned en egoistiske banen. La meg vise hva jeg mener.

I dette scenariet vi &'; ll anta at du &'; re en livsforsikring agent og at du &'; ve fått utover etablere rapport, og du &'; ve fastslått at utsiktene har minst noen interesse i livsforsikring til får det de ønsker
Nå kan du kanskje si, “. Mr. Prospect du &'; re en mann som elsker sin familie, rett &" ;? Til hvilken Mr. Prospect må svare “ ja &" ;. Så kan du si, “ Mr. Prospektet som en mann som elsker sin familie du ønsker å sørge for at deres behov blir ivaretatt i den forferdelige hendelsen du aren &'; t stand til å gjøre det, rett og " ;? Igjen, har Mr. Prospect nesten å svare “ ja &" ;. Så du pakker den opp ved å si: “ Mr. Prospect fordi du &'; re en kjærlig mann og du ønsker å gjøre visse din familie blir tatt vare på, når tror du er den beste tiden å starte som beskyttelse &" ;? På dette punktet du &'; re forventer Mr. Prospect å si “ ja &" ;, men i stedet han enten sier “ no &"; direkte eller presenterer en stall innvending. Hvor eller hvordan fant du gå galt?

I dette eksempelet vårt salgs profesjonell er klart manipulere prospektet, og både salg profesjonell og utsiktene vet det.
prospektet føles sint og umiddelbart mister all tillit til selger. Alt du gjorde for å etablere rapport og bygge opp tillit til dette punktet har direkte gått ut av vinduet, og du &'; ll aldri være i stand til å gjenvinne det du &'; ve tapt.

Hensikten med salget personen i eksempelet var helt egoistiske, og at bare doesn &';. t fly med et prospekt
Husk hensikten med spørsmålene dine er å utvikle tillit, og du gjøre det ved å vise oppriktig interesse i prospektet. Og når du &'; re spørsmål plutselig slår egoistiske utsiktene føles hele opplevelsen har vært en pre-planlagt manipulerende humbug designet for å gjøre prospektet føler seg skyldig for å si “ no &"; til deg

La &'; s. replay vår erfaring med livsforsikring agent og se hvordan vi kan forbedre det
Nå agenten kanskje si, “. Mr. Prospekt som vi &'; ve snakket i dag det &'; s blir helt klart for meg at du elsker din familie og ønsker å sørge for at deres behov blir alltid tatt vare på, hvordan ser du livsforsikring å hjelpe deg til å ta vare på familien din? Nå, hold kjeft og la Mr. Prospect fortelle deg hvorfor de ønsker å kjøpe livsforsikring. Som Mr. Prospect snakker han &'; s overbevise seg av den følelsesmessige og økonomiske verdien av dette for ham og hans familie, og alt du trenger å gjøre er å hjelpe ham utforske alle mulighetene. Da vår agent kan spørre, “ Mr. Prospect det høres ut som det er en rekke fordeler for deg og din familie, hva om noe er å holde deg fra å ha det nå &" ;? Igjen la prospekt snakke, og sørge for at de forteller deg alt som &'; s på deres sinn. Den største grunnen til at folk unngår beslutninger er fordi de &'; re redd for å gjøre feil beslutning, men med mindre eller til du har alt på bordet du kan &'; t hjelpe dem til å jobbe seg gjennom det. Endelig agenten kanskje si, “ Mr. Prospect om jeg kunne vise deg en måte å få det du vil ha, og en måte å omgå din nåværende hindringer ville være interessert i å komme i gang &" ;? Mr. Prospect kan fortsatt være litt pistol sjenert, men de føler at du &'; ve fullt ut forstått dem og deres behov slik at når du viser dem en løsning som fungerer for dem de &'; re lettet og klar til å gå, og du får forsikringssalg deg ønsker

Nå er det store lærdommen her isn &';.. t den nøyaktige ordlyden den store lærdommen er forskjellen i opplevelsen for utsiktene
I det første eksemplet utsiktene følte låste ned, manipulert, og kanskje til og med brudd. I det andre eksemplet utsiktene føles som om du &'; re jobbe sammen mot et felles mål. Som middel vil du heller sitte med
 ?;