Eksklusivt Serve en Single Kostnads ​​Gjennombrudd kunde for å gi den Minimum Forretnings Model

Nå vurdere hvordan å skaffe en kunde som endrer det økonomiske potensialet i bedriften så mye at det blir praktisk å oppnå en samlet 96 prosent kostnadsreduksjon etter å få nettopp det én kunde.

Jeg valgte dette temaet etter å ha tenkt om hvor ofte den konvensjonelle visdommen om forretningsstrategi er galt. Nesten hver business jeg noensinne har møtt ønsket å ha så mange forskjellige kunder som mulig og å selge dem et bredest mulig utvalg av tilbud. Hvorfor? Den forretningsfolk følte meg veldig sårbar for sine organisasjoner miste sine største kunder eller mesteparten av det enorme volumet slike kunder representerer

jeg ofte merke til det motsatte muligheten. Tiltrekke seg en kunde som har behov var så spesiell og hvis innkjøpsvolum var så verdifullt at du kan dominere en bransje ganske enkelt ved å få denne kunden. Martin-Brower Company, som zoomet til nasjonal preeminence gjennom serverer McDonalds (fast-food selskap) som sin eneste distributør av papir varer, er et godt eksempel på dette fokusert tilnærming.

McDonalds ønsket å ha en konsistent bilde fra restaurant til restaurant, og det betydde bruker samme type trykt papir elementer (for eksempel fransk yngel beholdere, brus og milkshake kopper og hamburger wrappers) overalt. Fordi det var ingen nasjonal papir varer leverandør for restauranter på den tiden, McDonalds besluttet å opprette en ved å spørre Martin-Brower å matche hamburger kjedens ekspansjon over hele USA og i Canada.

McDonalds senere spurte Martin-Brower å øke sin distribusjonskraft til å håndtere andre tørre (samt frossen) elementer som McDonalds ønsket å være ensartet fra restaurant til restaurant. Til syvende og sist, Martin-Brower levert alle forsyninger til de fleste McDonalds restauranter i USA, Canada og Latin-Amerika.

I dag, mange forbruksvarer produsenter ta en lignende tilnærming ved å søke fordeling på Wal-Mart, den verdens største detaljist. Når en slik fordeling suksess oppstår, vil organisasjonen plutselig har mye større salg og evnen til å spre overhead og andre faste kostnader samtidig ser produksjons- og fraktkostnader stupe på en per-enhet basis.

Tenk deg i stedet for at du har en trening produkt. Hvis ditt land krever obligatorisk opplæring eller militærtjeneste, vil et lignende gjennombrudd være å få en kontrakt for å gi slik opplæring til alle de unge menneskene som går gjennom skoler eller det militære. Så, etter å ha gjort en hel generasjon klar over hva du gjør, vil du ha en mulighet, mange år senere, å selge add-on opplæring til unge mennesker etter at de fått ansvarlige posisjoner i ulike organisasjoner.

Her er noen av de mange måter som en industri-dominerende strategisk kunde kan kutte kostnadene på en per-enhet basis:

• Gir mye større volum enn noen annen kombinasjon av kunder, slik at per-enhet kostnader umiddelbart falle under de av konkurrentene. Effekten er å skape en pris paraply som vil la deg sette prisene i forhold til mye høyere kostnader organisasjoner som potensielt kan erstatte for deg, men kan ikke matche dine kostnader og evner på grunn utelukkende serverer den strategiske kunden.

• Leverer troverdighet som gjør organisasjonen det ene andre kunder ønsker å jobbe med basert på å vite hvordan masete strategisk kunde er i valg av leverandører. Den økede volum du får fra andre kunder hjelper ofte redusere kostnadene nesten like mye som om du hadde i stedet fått alt av økt volum fra den strategiske kunde

• Lar organisasjonen tilgang til rimeligere finansiering. Små og ukjente organisasjoner ofte finne seg å betale dobbelt eller mer også større og kjente organisasjoner for egenkapital og fremmedkapital de trenger for å drive og å utvide. Mens serverer den strategiske kunde, vil din kredittverdighet og attraktivitet bedre mot nivået nytes av kunden

• Ved å fokusere på bare noen få som tilbyr områder, til dine per enhet driftskostnader gi slike tilbud kan gå ned enda raskere enn totalkostnadene. Denne fokusering av dine aktiviteter vil også forenkle driften, slik at du vil være i stand til å effektivisere prosesser på måter som ytterligere reduserer kostnadene. I tillegg bør kvalitet slik at du kan bedre tilfredsstille kunder og sluttbrukere
bedre,

• Gir en grunnlast av volumet som tillater deg å øke markedsføring aktivitet til et høyere nivå enn for konkurrentene. Når det skjer, kunder og sluttbrukere husker stort sett alle bransjen markedsføringsaktiviteter i form av tilbud. Dermed markedsføringsutgifter blir to eller tre ganger mer effektivt. Noen ekstra volum du får da også bidrar til å redusere overhead og faste kostnader på en per-enhet basis

• Med økt skala, kan du oppleve at forholdet mellom salg-til-netto eiendeler øker, slik at du kan investere mindre kapital til å vokse inntekter. Denne økte utnyttelse vil i stor grad utvide kontantstrømmen

• Hvis du har et langsiktig forhold med den strategiske kunde har du muligheter til å hjelpe denne kunden optimalisere forholdet slik at eventuelle alternative leverandøren ville være mye dyrere å bruke. Effekten av å trekke tettere sammen kan være å redusere konkurranse risiko, selv om volumet er svært konsentrert

• Kunden trenger ikke så mange aspekter av tilbud og relaterte aktiviteter som du har vært å tilby. Du kan deretter eliminere slike kostnader med mindre en annen kunde vil betale nok til å gjøre slike tilbud og aktiviteter lønner seg økonomisk

• Du kan være i stand til å skifte dine spesifikasjoner og driftsmetoder slik at færre elementer har for å bli skrotet, omarbeides eller gitt igjen ... ytterligere senke kostnadene

• Kunden kan ha unik kunnskap som kan hjelpe deg å drive mer effektivt og til en lavere kostnad.

Naturligvis vil mange mennesker fortsatt bekymre seg for å bare ha én kunde. Men hvis alt du gjør er å tenke på å gi for denne kunden og handle riktig, er det ikke sannsynlig at du ikke vil gjøre en feil som vil koste deg at kundens virksomhet?

Hva er nøkkelen kostnadsreduserende punkt for å få eksklusiv tilgang av bransjens mest strategiske kunde? Du kan bidra til å redusere kostnadene med 96 prosent for organisasjonen og alle interessenter på måter som vil utvide din fortjeneste etter implementering gjennom å revidere din forretningsmodell til minste beste praksis ved å få, servering, og beholde din bransjens mest verdifulle strategiske kunde på den mest effektive og effektive måter
.