The Art of Antydning Questions

Mastering the Art of stille spørsmål er viktig hvis du ønsker å lykkes. Det er ikke bare et spørsmål om å få for vane å benytte spørsmål i samhandling med mennesker. Det er virkelig om å lære å stille de riktige spørsmålene til rett tid.

Enten du har salget samtaler, coaching samtaler, eller arbeider med å utvikle andre, lære å stille gode spørsmål kan være forskjellen mellom suksess og fiasko. Hva betyr å stille de riktige spørsmålene til rett tid mener? Det betyr å stille spørsmål på en slik måte som å bedre forstå den andre personen, deres behov, og deres motivasjoner.

Siden spørsmålene spurte og flyten av en effektiv samtale varierer fra person til person, og fra situasjon til situasjon , er den beste måten å illustrere kunsten å stille spørsmål ved hjelp av eksempel

Her er en sample salg samtale, utført av noen som ikke dyktige på kunsten å stille spørsmål.
***** **********
Hei Bob, jeg ringer om de store widgets mitt selskap selger. Har du noen minutter til å snakke?
«Jada."
Great! Er du kjent med vår merkevare?
"Nei, egentlig ikke."
Vi tilbyr widgets som løser en rekke problemer og har noen flotte funksjoner. Den nye V210 - vår mid-klasse modell - forbruker 20% mindre energi enn vår konkurranse og er 10% mindre. Den kommer i tre forskjellige farger - rødt, svart og hvitt. Kan jeg planlegge en tid med deg for å komme med og vise det til deg
"Hva er prisen?"
Det selger normalt for $ 199, men jeg kan tilby det til deg med en 25% rabatt - bare $ 149.
«Har du noe du kan sende meg?"
Jada ... hvilken adresse skal jeg sende den til?
«Storgata 123"
Great! Jeg skal gi deg et oppfølgingssamtale om en ukes tid. OK?
«Ja, det ville være fint."
***************

Hvis du har vært i salg, du allerede vet utfallet av den samtalen. Sannsynligheten for å lukke et salg er slank og selgeren vil uten tvil fortsette å prøve å nå prospektet igjen før de bli motløs og gi opp.

Neste eksempel er den samme samtalen utført av noen som er bedre kvalifisert på kunsten å stille spørsmål, men er ikke helt der ennå:
***************
Hei Bob, min Selskapet hjelper bedrifter som din løse sine widget problemer. Har du noen minutter til å snakke?
«Jada.»
Gjør du nå bruker widgets i din bedrift?
«Ja, det gjør vi."
Har du vært fornøyd med de du har ?
"Vel, for det meste vi er, men ingenting er perfekt."
nyere design av widgets har en rekke forbedringer i forhold til eldre modeller. Har du lyst til å høre mer om noen av forbedringene?
«Jada.»
Vel, har en ..., har 2 ..., har 3 ... Vi har en rekke forskjellige modeller tilgjengelig. Har du et budsjett i tankene?
"Vel, vi har ikke vært aktivt ute frem til nå. Kan du sende meg litt informasjon?"
Jeg vil heller komme med og vise deg første hånd, slik at du kan virkelig se hva jeg snakker om. Som ville være bedre for deg, tirsdag morgen eller onsdag ettermiddag?
«Hva med tirsdag morgen."
Great! Jeg vil se deg tirsdag morgen da!
***************

Selv om det er mulig at dette selger kan gjøre et salg, er det langt fra en sikker tingen. Selv om utsiktene satt utnevnelsen, selgeren egentlig ikke vet noe om utsiktene eller utsiktene motivasjon

Samtalen vil utfolde seg veldig annerledes hvis selgeren var dyktige i kunsten å stille spørsmål.
***************
Hei Bob, mitt navn er Paul og jeg hjelpe bedrifter som din løse eventuelle widget problemer de har. Har du noen minutter til å snakke?
«Jada.»
Gjør du nå bruker widgets i din bedrift?
«Ja, det gjør vi."
Hvor ofte bruker du dine widgets?
"Ganske mye hver dag."
I hvilken grad? Hvor mye?
«Om 3-4 timer hver dag."
Det høres ut som du er avhengig av dem ganske tungt.
"Ja, absolutt."
Hvilke sider av dine widgets fungerer best for deg ?
"Vel, for en ting de har vært veldig pålitelig. Vi har hatt dem i over 4 år. Også må vi automatisert mating funksjon og som har vært en livredder. Og forsyninger er lett å finne og rimelig. "
Høres ut som de har servert deg godt. Har du hatt noen problemer med dem?
"Vel, det eneste problemet vi har hatt er at de noen ganger feilmating."
Når du sier at de noen ganger feilmating, spesielt hvor ofte skjer det?
«Only en eller to ganger om dagen. "
Er det noen funksjoner eller funksjoner du ønsker de hadde?
« Det ville være fint om de hadde et større bin slik at vi ikke trenger å re-lager dem så ofte. "
Noe annet? Ville det hjelpe hvis de automatisk kunne stable det ferdige produktet?
«Kan de gjøre det?"
Ours kan. Jeg tror det ville være fornuftig for oss å komme sammen. Jeg kan vise deg en widget jeg har som har en 99% pålitelighet rekord, high-speed automatisk fôring uten jamming, en stor kasse, og automatisert stabling. Har du ca 25 minutter på tirsdag formiddag eller ville noe sånt onsdag ettermiddag fungere bedre for deg?
«La oss gjøre videre tirsdag morgen."
***************

Som du ser, det siste salget samtalen pågikk veldig annerledes enn de to foregående. I den siste samtalen, selgeren spurte gode spørsmål - spørsmål som avdekket hva betydde noe for den andre personen, sammen med noen motivasjon for å gjøre en endring. (Vi hadde ikke tid til i denne artikkelen for å avdekke alle motivasjonene.)

Å ha en samtale som dette bidrar til at utsiktene til å avklare hvilke funksjoner han trengte, og fremhevet problemer og ønsker. Begge parter visste nøyaktig hvorfor de skulle bli sammen og sannsynligheten for å lukke et salg var ekstremt høy.

Når du mestrer kunsten å stille spørsmål, lærer du å stille spørsmål som avdekke motivasjon og du vil gjøre en bedre jobben med å selge, coaching, og utvikle andre
.